Этап развития компании на рынках разных уровней

Рынок нулевого уровня — это еще не совсем рынок: денег на нем пока не платят, и слишком многое еще невозможно формализовать. При этом роль нулевого уровня рынка отнюдь не нулевая — это необходимая проверка концепции. Неудивительно, что по характеру коллектива и задач именно компании первого уровня наиболее эффективны на нулевой стадии рынка.

На рынке первого уровня эффективнее всего оказываются компании-«второэтапники». Мы знаем множество примеров, когда на первую стадию рынка выходили и «третьеэтапные» корпоративные гиганты. Однако практически во всех таких случаях внутри «третьеэтапной» фирмы создается обособленное подразделение, живущее по законам компании второго этапа. И даже решение о дальнейшем финансировании этого подразделения принимается корпоративным руководством в манере, сходной с той, какую практикуют инвестиционные банкиры, вкладывающие деньги в чужие «второэтапные» компании.

Второй этап рынка начинается достаточно радужно и для компаний второго уровня, и для третьего. Однако к концу второго этапа на рынке остаются лишь «третьеэтапные» компании. Подробнее этот механизм будет рассмотрен в главе «Динамика количества компаний на рынке». Там же объясняется, почему лишь «третьеэтапные» компании могут эффективно производить продукт на рынке третьего уровня.

Примечательно, что на рынок четвертого этапа иногда опять могут войти «второэтапные» компании. Ведь для «третьеэтапных» гигантов этот рынок может стать неинтересен, а оставшиеся ниши могут продолжать быть прибыльными для компаний второго уровня, вовремя к этим нишам адаптировавшихся. Производство телефонов с вращающимся диском для любителей ретро-стиля для «третьеэтапной» компании не будет прибыльным проектом.

Этап развития продукта на рынках разных уровней

Уровень развития технической системы, предлагаемой на рынке, должен сочетаться с уровнем развития рынка. Косвенно это обусловлено уже тем, что уровень развития рынка диктует стадию развития компании, которая может на данном рынке присутствовать. А этап эволюции компании, как мы видели выше, определяет, с какой технической системой данная компания может работать.

И тем не менее существует и прямая взаимосвязь между стадией рынка и уровнем развития продукта. Недостаточный уровень развития продукта сдержит развитие рынка. Техническая система первого уровня обусловит существование рынка только нулевого уровня. Никто за нее еще не захочет платить. Техническая система второго уровня обычно требует слишком длительного обучения по ее использованию, недостаточно отлажена и/или не удовлетворяет каким-либо другим требованиям, предъявляемым покупателями «третьеэтапного» рынка. «Третьеэтапная» же техническая система довольно редко может выступать продуктом на рынке ранних стадий, иначе непонятно, почему ее не предлагали на этот рынок ранее.

В свою очередь для продуктов гражданского назначения именно стадия развития рынка обуславливает количество инвестиций в развитие продукта. Реагируя на динамику рынка, компании и банки инвестируют средства в разработку следующих, более совершенных версий продукта. Таким образом, именно компания является тем передаточным звеном, через которое продукты и рынки влияют друг на друга. Она же и цель их скоординированного действия.

Психология покупателя на рынках разных уровней

Соответствие продукта желаниям потребителя и обуславливает успех.

На нулевом уровне рынка прощается все, кроме вранья и алчности, так как нулевой уровень движим интересом пользователя стать чуть ли не соавтором разработчика. Энтузиасты заранее предполагают, что ваша разработка пока работает плохо, и добродушно сообщат вам о найденных ими недоработках. Некоторые при этом дадут рекомендации, которые иногда бывают очень полезными. Кстати, необходимость с уважением выслушивать даже абсурдные предложения пользователей на нулевом этапе рынка является неизбежной платой за их согласие вам помочь.

На первом этапе рынка покупателями становятся по двум причинам. Для первых новое предложение решает жизненно важную проблему (это обычно у военных или в медицине). Второй случай гораздо более распространенный - для них важно ощущение эксклюзивности. Продукт уже должен работать и выполнять свою функцию, но ему пока простят, если он делает это несовершенно и требует от потребителя усилий. Достигая эксклюзивности за счет революционизации устаревшего процесса, потребители первого этапа вносят свой вклад в прогресс общества.

На втором этапе потребителями становятся те, кто увидит, что используя некий продукт, они получают новое удобное средство для более полной реализации своего старого желания. Чувство новизны не является целью покупателя-«второэтапника», но оно и не отталкивает тех, кто хотел бы расширить свои возможности и делать то же, что делал бы и без этого продукта, но хуже и в меньших объемах. Новое всегда вызывает дискомфорт, ибо привычка — вещь удобная. На втором этапе рынка дискомфорт от нового продукта еще прощается, a вот плохие показатели его работы — уже нет. Например, электронная почта. Большинство пользователей воспринимали тот факт, что надо научиться пользоваться новым инструментом - Интернетом, как вполне приемлемую плату за доступ к данным преимуществам.

На третьем этапе рынка психология покупки какого-то продукта — дискомфорт от его отсутствия. Продукт уже должен быть ориентирован на привычку, а все требования к его потребителю должны быть сведены к минимуму. Все производные слова «новизна» хороши в рекламных лозунгах, но никакой новизны, видной пользователю, «третьеэтапный» рынок не любит.