2020-04-20
128
Витрати на обслуговування вибору каналів розподілу - це сукупні витрати на забезпечення неперервного руху продукції визначеного обсягу від місця її виробництва до кінцевої точки продажу.
Для досліджуваного підприємства визначаємо витрати на:
) просування товару;
) транспортування;
) зберігання.
. До витрат на просування товару для певного вибору каналу зараховуємо витрати на:
а) виготовлення, розміщення та розповсюдження необхідної кількості рекламних матеріалів у торгових точках (буклети, плакати, інформаційні листи, листи об'яв та ін.);
б) виготовлення зовнішньої реклами з логотипом виробника для торгової точки чи місця продажу та її розміщення;
Визначення витрат виробника на просування товару в каналах проведено за допомогою експертного методу, виходячи із загальної суми, яку витрачає виробник на покриття цих витрат (2500 грн.), а також враховуючи кількість роздрібних торговців у кожному каналі. Для кожного каналу розподілу ТОВ «Електротехніка» такі витрати подано у таблиці 1. [1]
|
|
|
. Розрахунок транспортних витрат за учасниками каналів. Підприємство використовує два методи транспортування продукції: децентралізований і централізований.
Як відомо, під час здійснення централізованого вивезення продукції транспортні витрати виробника покриває роздрібний торговець. Так, у випадку з фірмовими магазинами та супермаркетами витрати на транспортування повністю компенсуються виробнику, але магазини з традиційною формою торгівлі відрізняються між собою обсягами реалізації продукції, віддаленістю від виробника та є одночасно найчисленнішою групою роздрібних торговців.
Таблиця 1. Визначення витрат виробника на просування товару в каналах:
| Статті | Рекламні матеріали | Зовнішня реклама |
| |||
| витрат виробника Для учасників каналів | Виготовлення | Розміщення | Виготовлення | Розміщення | Частка, % | Грошова форма, грн. |
| Фірмові магазини | + | _ | _ | _ | 9 | 225 |
| Супермаркети | + | + | + | 56 | 1400 | |
| Традиційні магазини | _ | + | + | 19 | 475 | |
| Ринок | + | _ | _ | + | 16 | 400 |
| Примітка: Дані у стовпчику наведені, враховуючи індивідуальний внесок кожної статті витрат у підсумкове значення частки, а також кількість роздрібних торговців у кожному каналі; «+» - виробник самостійно покриває витрати за статтею; «-» - витрати покриваються за кошти роздрібного торговця. | ||||||
Ці та інші фактори є причиною того, що транспортні витрати на обслуговування магазинів з традиційною формою торгівлі не повністю компенсуються виробнику. Така частка становить 21% від загальної суми транспортних витрат у каналі, тобто 977 грн. якщо відомо, що щомісяця підприємство витрачає на транспортні витрати 15 тис. грн. Пропонуємо транспортні витрати розподіляти між каналами пропорційно до їх обсягу реалізації. [1]
|
|
|
Децентралізований метод передбачає, що приватні підприємці здійснюють перевезення продукції самостійно на своєму транспорті. Тобто підприємство-виробник не здійснює транспортних витрат на обслуговування.
. Витрати на зберігання продукції. Продукція, готова до реалізації, зберігається на складі виробника. Витрати на утримання та обслуговування складських приміщень виробника становлять 3000 грн. щомісяця. Складські витрати розраховуються залежно від площі, яку займає продукція. Тому, розраховуючи витрати на зберігання за каналами, беремо до уваги обсяг продукції, що реалізується через цей канал. Чим більший обсяг продукції, тим вищі складські витрати.
Враховуємо витрати на зберігання продукції лише на складі виробника (табл. 2). [1]
Таблиця 2. Розподіл витрат на зберігання за учасниками каналу
| Учасники каналу | Частка обсягу реалізації,% | Витрати, грн.. |
| Фірмові магазини | 23 | 690 |
| Супермаркети | 29 | 870 |
| Традиційні магазини | 31 | 930 |
| Ринок | 17 | 510 |
| Всього | 100 | 3000 |
Таблиця 3. Зведений розрахунок витрат виробника за учасниками каналу
| Учасники каналу | Просування товару | Транспортування | Зберігання |
| Фірмові магазини | 225 | 0 | 690 |
| Супермаркети | 1400 | 0 | 870 |
| Традиційні магазини | 475 | 977 | 930 |
| Ринок | 400 | 0 | 510 |
| Всього | 2500 | 977 | 3000 |
Визначимо прибуток виробника за кожним учасником маркетингового каналу (табл. 4).
Таблиця 4. Розрахунок прибутку виробника за учасниками маркетингових каналів
| Учасники каналу | Дохід, грн. | Витрати, грн. | Прибуток, грн. |
| Фірмові магазини | 5750 | 915 | 4835 |
| Супермаркети | 7250 | 2630 | 4620 |
| Традиційні магазини | 7750 | 2620 | 5130 |
| Ринок | 4250 | 1033 | 3217 |
| Всього | 25000 | 7198 | 17802 |
. Формування «ідеальної» структури вибору каналів розподілу готової продукції для виробника. За допомогою показників прибутку виробника за кожним із учасників каналу знаходимо частку такого прибутку, на основі якої потім і визначимо співвідношення використання учасників каналів розподілу. (табл. 5).
Таблиця 5. Визначення «ідеальної» для виробника структури каналів розподілу готової продукції
| Учасники каналу | Прибуток, грн. | «Ідеальна» для виробника структура вибору каналів розподілу, % |
| Фірмові магазини | 4835 | 27 |
| Супермаркети | 4620 | 26 |
| Традиційні магазини | 5130 | 29 |
| Ринок | 3217 | 18 |
| Всього | 17802 | 100 |
Отже, у результаті виконаних розрахунків, отримано модель оптимальної структури вибору каналів розподілу готової продукції для ТОВ «Електротехніка».
Висновки
Отже, не так важко виготовити продукцію, як складно її реалізувати. При цьому реалізувати не просто так, а з покриттям усіх витрат і отриманням прибутку. Важливим аспектом є розмір отриманого прибутку від реалізації, оскільки саме він і визначатиме подальшу перспективу діяльності підприємства і напрям його розвитку.
Відповідно жоден з факторів аналізу збутової політики наведених раніше не є вирішальним для того щоб створити надійну систему розподілу продукції, але всі вони в тій чи іншій мірі впливають на рівень обслуговування як виробництва так і збуту. Саме тому важливим є комплексний підхід до аналізу збутової політики підприємства.
Починається цей процес з прогнозування обсягу продажу, за яким підприємство планує виробництво і розподіл продукції, управляє товарними запасами. В плані виробництва зазначають обсяг матеріалів і обладнання, які повинен замовити відділ закупівель підприємства. Розміри товарних запасів залежать як від замовлень покупців, так і від інтенсивності виробництва.
Головними елементами руху товарів є транспортування, складування, підтримання товарних запасів, пакування, опрацювання замовлень.
|
|
|
Створення системи руху товарів слід розпочинати з вивчення потреб покупців і пропозицій конкурентів. Ефективність обслуговування покупців залежить від ряду факторів, а саме: швидкість виконання замовлення, своєчасна доставка товарів, збереження продукції при вантажно-розвантажувальних роботах, готовність прийняти назад браковану продукцію і замінити її якісною.
При розробці власних стандартів збуту будь-яке підприємство повинне врахувати також стандарти конкурентів, щоб забезпечити покупцям принаймні такий самий, а той кращий рівень обслуговування.
Щодо ТОВ «Електротехніка», то рівень збутової політики має досить високий рівень, про це свідчать і високі бали діяльності маркетингової служби, є позитивним і факт збільшення обсягу виробництва і продажу.
Отже, ТОВ «Електротехніка» підтримує стратегію лідерства як на місцевому так і на регіональному ринках, а це означає, що відповідно до даної стратегії, підприємство формує свої власні цілі і напрямки подальшої діяльності, які в основному зосереджені на якості виробництва і реалізації продукції.
