Психологические аспекты установления цен

Установление цены на новые товары:

 - метод «снятия сливок»»;

 - метод проникновения на рынок.

Установление цены в рамках товарного ассортимента:

 - метод ценовых линий;

Установление цены на дополняющие товары.

Установление цены на обязательные принадлежности.

Установление цены на побочные продукты производства.

Пакетное ценообразование.

 

Психологические аспекты установления цены:

• установления престижных цен. Высокие престижные цены отражают психологическую потребность определенной категории покупателей в соответствующих товарах (изделиях известных фирм, предметах роскоши);

• установления неокругленных цен, несколько ниже круглой суммы, а также ниже цены аналогичных товаров;

• установления стандартных цен, которые стремятся оставить без изменения длительный промежуток времени;

• стимулирующее ценообразование, низкая цена на товар известной марки с целью привлечения большего количества покупателей в торговый объект.

 

Политика скидок.

Установив базовую цену, продавец может ее изменить во время совершения сделки. Очень часто такое изменение осуществляется путем установления различных скидок.

 

 

Виды скидок:

•   количественная скидка – это скидка за объем покупаемого товара. Она обычно устанавливается при закупке большой партии товара. Такая скидка устанавливается в процентах к общей стоимости установленного объема поставки;

•   бонусная скидка, или скидка за оборот – предоставляется постоянным покупателям. Устанавливается определенная шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока, а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок; 

•   скидка «сконто» – скидка при платеже наличными или раньше срока (без кредита). Скидка может устанавливаться и в виде процента от суммы, полученной в течение месяца;

•   сезонные скидки – предоставляются потребителю за покупку товара или услуги вне сезона; 

•   дилерские скидки – предоставляются постоянным представителям, посредникам по сбыту; 

•   функциональные скидки, или торговые – предоставляются тем, кто принимает непосредственное участие в продвижении товара, обеспечивает хранение, учет, реализацию продукции;

•   специальные скидки – устанавливаются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы; 

•   экспортные скидки – предоставляются продавцами при продаже товаров за рубеж сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Применение этих скидок позволяет повысить конкурентоспособность товара на внешнем рынке;

•   скрытые скидки – предусмотрены для покупателя в виде льготных, беспроцентных кредитов, скидок на фрахт, предоставления бесплатных образцов, оказания некоторых услуг;

•   скидки за возврат ранее купленного товара – получают покупатели при возврате ими ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели, например, при покупке автомобилей, стандартного оборудования; 

•   закрытые или трансфертные скидки – используются во внутрифирменном обороте;

•   клубные скидки – предоставляются членам национальных и международных клубов; 

•   скидка на уторговывание – предусматривается на заключительном этапе согласования цен.