Задача любого продавца – убедить покупателя в том, что приобретение данного товара выгодно и целесообразно. Данная задача решается с помощью комплекса маркетинговых коммуникаций предприятия.
Маркетинговые коммуникации предприятия можно определить как комплексное воздействие на внутреннюю и внешнюю среду с целью создания благоприятных условий для достижения прибыльной деятельности предприятия на рынке. Маркетинговые коммуникации являют собой двусторонний процесс:
· Воздействие на целевую и иную аудиторию;
· Получение встречной информации о реакции этих аудиторий на осуществляемое воздействие.
Обе эти стороны очень важны, так как позволяют сформировать действенный комплекс маркетинговых коммуникаций, направленный на поддержку и развитие долгосрочных партнёрских отношений:
Производитель – Посредник – Потребитель
На основе знаний друг друга, уважения и наилучшего удовлетворения взаимовыгодных потребностей.
Комплекс маркетинговых коммуникаций неразрывно связан с маркетинговой деятельностью, и поэтому основная задача коммуникативного комплекса – продвижение товара на рынок.
|
|
Продвижение (promotion) – это любая форма сообщений, используемых предприятием для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях или о самом предприятии с целью активизации продажи и формирования положительного образа предприятия на рынке.
Предприятие может передавать нужные ему сообщения через упаковку, фирменное название, витрины магазинов, выставки, лотереи, средства массовой информации и др.
О новой продукции и её характеристиках потребителей нужно проинформировать, пока у них ещё нет какого – либо отношения к ней. Для товаров, о которых потребителям хорошо известно, главное в продвижении – убеждение. Для прочно утвердившейся продукции упор делается на напоминание – укрепление существующего отношения потребителей.
Усилия предприятия по продвижению обращают к конкретным группам потребителей, так как каждая из них имеет чёткие цели, знания и потребности.
Приведём некоторые из важных функций, выполняемых продвижением.
Продвижение:
· Создаёт образ престижности, низких цен или инновационности для компании, её продукции и услуг;
· Порождает узнавание новых товаров и услуг;
· Сохраняет популярность существующих товаров и услуг;
· Может изменять образы или использование теряющих свои позиции товаров и услуг;
· Создаёт энтузиазм среди участников каналов сбыта;
· Объясняет, где могут приобретаться товары и услуги;
· Убеждает потребителей переходить от одних товаров и услуг к более дорогим;
|
|
· Информирует потребителей о распродажах;
· Обосновывает цены товаров и услуг;
· Отвечает на вопросы потребителей;
· Завершает сделки;
· Обеспечивает послепродажное обслуживание для потребителей;
· Создаёт благоприятную информацию о компании, её товарах и услугах относительно конкурентов.
Средства продвижения товара
Существует два основных и два дополнительных средства продвижения, составляющих комплекс маркетинговых коммуникаций.
К основным средствам продвижения относятся реклама и личная продажа, а к дополнительным – public relations (связь с общественностью) и стимулирование сбыта
Основные средства продвижения товара
Средство продвижения | Определение |
Реклама | Любая оплачиваемая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг, прежде всего через средства массовой информации от имени известного товаропроизводителя |
Личная продажа | Устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи или получения согласия на покупку |
Паблик рилейшенз | Неличное и неоплаченное стимулирование спроса на товар, услугу или идею посредством распространения о них коммерчески важных сведений, популяризация их любым законным путём |
Стимулирование сбыта | Преимущественно кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара (лотерея, конкурс и др.), а также различные неповторяющиеся действия, которые не входят в стандартные процедуры продвижения товара |