Методы убеждения собеседника

1) Метод сильных аргументов

Сильные аргументы не вызывают критики, их невозможно опровергнуть, уничтожить или не принимать во внимание. Это прежде всего:

- точно установленные и взаимосвязанные факты и вытекающие из них суждения;;

- законы, уставы, руководящие документы, если они исполнены и соответствуют реальной жизни;

- экспериментально проверенные результаты;

- мнение эксперта;

- цитаты из публичных выступлений, книг, признанных в этой области авторитетными;

- показания свидетелей и очевидцев событий;

- статистическая информация, если она собирается, обрабатывается и обобщается профессиональными статистиками.

2) Сократический Метод

Это правило существует уже 2400 лет. Для получения положительного решения важного вопроса поставьте его на третье место, задав ему два коротких, простых вопроса для источника вопроса, на которые он, конечно, без труда ответит "Да". Дело в том, что когда человек произносит слово "Да", в его кровь поступают эндорфины ("гормоны удовольствия"), и, получив две порции "гормонов удовольствия", собеседник настроен благожелательно и ему психологически легче сказать "Да", чем "нет".

3) Метод изображения

Красноречие аргументов во многом зависит от имиджа и статуса убеждающего. Высокое должностное или социальное положение, компетентность, авторитет или поддержка коллектива повышают статус человека и степень достоверности его аргументов.

4) способ привлечения посредников

Привлечение, например, дополнительного собеседника, имеющего такое же или сходное с вашим мнение в споре, дает психологическое "численное преимущество" в деловом разговоре.

5) метод " декомпозиции вопроса на мелкозернистом уровне”

Нужно перечислить, что теряет другой человек, оставаясь при своем мнении, и что получает, если он принимает другую точку зрения.

Тема 4. Деловые переговоры:

организация, управление, оценка результатов

1.   Разработка плана переговоров.

2.   Выбор стратегии ведения деловых переговоров.

3.   Тактика ведения переговоров.

4.   Приемы, используемые в деловых переговорах, и методы противодействия им.

5.   Национальные особенности стиля ведения переговоров.

 

Важным элементом подготовки к переговорам является разработка плана действий. Она должна быть простой, конкретной и в то же время гибкой. Этот план должен быть достаточно простым, чтобы переговорщик мог постоянно держать его в голове и руководить им в ходе напряженного переговорного процесса.

Однако этот план должен быть достаточно конкретным и гибким, чтобы позволить переговорщику при выяснении мнения другой стороны по основным положениям внести необходимые изменения.

В такой абстрактной форме составление плана может показаться простым делом. Однако опыт показывает обратное. Разрабатывая план, переговорщик занят поиском новой информации, он знакомится с большим количеством различных бумаг, поддерживает отношения с коллегами, которые связаны с переговорами, и т. д.

Первым этапом составления плана является определение наиболее общих положений, основных идей позиции на предстоящих переговорах. Необходимо, прежде всего, определить сферу ведения переговоров и выяснить их интересы. Желательно набросать его на бумаге. Лучше всего начать с ответов на вопросы о другой стороне: что он делает, где находится, что вы знаете о его начальниках, чего он ожидает от переговоров и что вам нужно узнать о нем больше. Такой анализ позволяет активизировать мыслительный процесс, продумать основные идеи.

Следующий этап-подготовка тезисов докладов. Самая общая форма определяет результат, который вы ожидаете получить в результате переговоров. Например: "компания " Интеройл": наладить хорошие деловые отношения, выяснить их возможности, установить оптимальную цену на поставляемую продукцию".

Такие заявления должны быть предельно простыми и лаконичными, не более чем в 20 словах, чтобы они всегда были в голове во время переговоров. Если нет возможности ограничить диссертацию этим объемом, то это означает, что необходим дополнительный анализ и конкретизация целей.

Следующим этапом является разработка переговорного плана и политического заявления в начале переговоров. План должен быть предельно кратким, чтобы он всегда был перед вами во время переговоров и мог быть освещен одним взглядом. Для этого удобно использовать ключевые слова.

В плане должны быть определены следующие основные положения:

а) общая переговорная платформа, адаптированная к вашим потребностям и желаниям;

b) основные цели;

в) сильные и слабые стороны вашей организации в этих переговорах;

г) аналогичная оценка сильных и слабых сторон платформы контрагента, а также позиции, которую она, вероятно, займет. План должен сопровождаться досье со всей информацией, необходимой для проведения переговоров.

Желательно выявить как те вопросы, по которым можно прийти к согласию с самого начала, так и те, по которым ваши позиции расходятся. Это позволит вам выяснить существующее соответствие интересов, что поможет облегчить преодоление разногласий.

2. Выбор стратегии ведения деловых переговоров

Стратегия сотрудничества

Основная стратегия-это стратегия сотрудничества, направленная на обеспечение оптимальных результатов для обеих сторон путем совместных действий. Важно также, что стратегия сотрудничества дает участникам возможность не только разделить существующее, но и значительно увеличить его. Надежные деловые отношения можно строить только на взаимной основе, а достигнутые договоренности можно последовательно реализовывать.

Руководители крупных корпораций неоднократно заявляли, что к партнеру нужно относиться даже лучше, чем к самому себе. Президент корпорации "Объединенные технологии" К. Крапек говорит, что у его корпорации "есть золотое правило: к вашему партнеру нужно относиться лучше, чем вы относитесь к себе. И если оба партнера будут придерживаться этого правила, то лучшей основы для успешного сотрудничества не будет". Нельзя не обратить внимания на последнюю ситуацию. Действительно, высокий уровень внимания к интересам партнера возможен только на условиях взаимности.

Как общий принцип, все это правильно. Однако жизнь вносит значительное разнообразие в применение этого принципа. Поэтому очень важно понимать взаимную выгоду, взаимную выгоду.

Уважение интересов другой стороны должно быть продемонстрировано с самого начала. Когда он удовлетворен тем, что переговоры не имеют перспективы, он просто оставляет их. Потерять обе стороны. Следует иметь в виду, что ваш выигрыш не означает проигрыш другой стороны. Вы должны достичь своей главной цели и дать партнеру то, что ему не противоречит.

Опыт показывает, что нет необходимости стремиться к полной победе. Можно удовлетвориться частичным успехом на этих переговорах и создать благоприятные условия для последующих. Вы можете добиться решения вопроса, который особенно остро стоит для вас в данный момент, оставив менее насущные вопросы для будущих переговоров. Постепенное продвижение к цели-не самая плохая стратегия. Более того, возникает ситуация, когда во имя будущего приходится соглашаться с не очень выгодным вариантом, конечно, если он не затрагивает ваших фундаментальных интересов.

Партнерские отношения требуют умения смотреть в будущее, определять перспективы сотрудничества. При разработке стратегии, направленной на достижение соглашения о партнерстве, необходимо тщательно учитывать ее плюсы и минусы. При всех своих положительных качествах она может быть менее прибыльной, чем ряд отдельных краткосрочных сделок.

Таким образом, партнерские отношения могут дать обеим сторонам значительные преимущества. В то же время, учитывая длительность и сложность отношений, требуется особый навык ведения переговоров, чтобы все многочисленные детали отвечали вашим интересам. Поэтому стороны выставили на такие переговоры свои лучшие команды. В целом все переговорные требования остаются актуальными. Но каждый фактор ваших навыков ведения переговоров приобретает дополнительное значение, учитывая долгосрочность и важность соглашения.

Среди особенностей переговоров о партнерстве можно выделить следующие:

а) предел возможности использования трюков, трюков;

б) более высокий уровень открытости и порядочности;

В) искренность желания заниматься бизнесом, добиваться взаимовыгодных результатов;

г) более высокий уровень переговорщиков.

Стратегия управления

Элементы борьбы присущи любой стратегии. В данном случае речь идет о стратегии, полностью ориентированной на борьбу как средство достижения поставленной цели. В таких переговорах ставка делается на полную победу над другой стороной. О том, что это не самая лучшая стратегия, свидетельствует вся предыдущая презентация, не говоря уже об опыте деловых переговоров. Тем не менее, имеет смысл подчеркнуть негативные аспекты такого рода стратегии.

Она несовместима с основными принципами ведения переговоров, исключает возможность добросовестного взаимодействия сторон с самого начала; лишает возможности развития взаимовыгодных отношений в будущем; провоцирует другую сторону не только на сопротивление, но и на ответные действия, в результате которых подстрекатель может в конечном итоге проиграть; навязывая другой стороне соглашение, вряд ли можно ожидать, что оно будет реализовано добросовестно. Все это настолько важно, что опытные переговорщики, даже при самом выгодном для них соотношении сил, предпочитают его избегать.

Однако такая стратегия должна быть реализована. Он используется, например, в тех случаях, когда происходит отдельная сделка и стороны не заинтересованы в дальнейших отношениях. Другой случай - когда одна из сторон занимает абсолютно доминирующее положение и на самом деле не заинтересована в достижении соглашения с этим партнером. Например, крупная корпорация имеет широкие возможности для приобретения одного и того же продукта у конкурирующих поставщиков. В таких случаях речь идет о заключении сделки в соответствии с ультиматумом.

Стратегия борьбы основана на доминировании. Она исходит из того, что целью переговоров является победа, а главным инструментом достижения этой цели является сила. Все это определяет характер тактики и поведения переговорщика. Она полностью сосредоточена на скорейшем решении вопросов существа и не придает значения тому, как ее действия воспринимаются другими. Своей тактикой и поведением он стремится укрепить позиции силы. Для этого используются различные методики, характеризующиеся следующим:

* постоянное стремление к победе в каждом вопросе и на каждом этапе переговоров;

* применение силы, например навязывание высоких темпов переговоров и вопросов, подлежащих обсуждению, при отсутствии готовности идти на уступки.

Для противодействия таким действиям целесообразно иметь в виду ряд положений. В таких случаях начальная фаза переговоров теряет свое значение, нет возможности создать благоприятную атмосферу, согласовать план работы, выяснить взаимные интересы.

Главное, пожалуй, не допустить развития борьбы с самого начала. Для этого можно использовать следующие методы:

а) отклонить вопросы, заданные на открытии;

б) старайтесь поддерживать первый период, когда устанавливается связь;

В) не отвечайте на вопросы, предназначенные для понимания ваших возможностей;

г) не допускать утверждения ведущей роли другой стороны, особенно в начальный период.

Нельзя поддаваться давлению. Информация предоставляется только в обмен на сопоставимую информацию, любая даже минимальная уступка должна быть компенсирована относительно эквивалентной. В случае вспышки гнева лучшее средство-это перерыв. Даже если эта вспышка вызвана искусственно, она мешает восприятию того, что сказала другая сторона.

При любых условиях необходимо сохранять спокойствие. Это дает возможность более трезво оценить ситуацию и, кроме того, охлаждает пыл другой стороны, препятствует ее желанию ужесточить дискуссию. Бизнес-это не простая вещь. Такие переговорщики не останавливаются перед тем, чтобы затронуть личные вопросы, повлиять на вас как на личность, например, повысив голос, проявив снисходительное отношение и т. д. В крайнем случае, вы должны оставить переговоры, чтобы дать другой стороне возможность остыть и оценить свое положение.