Грамотно составленный план переговоров поможет вам сохранить бюджет

Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. Переговоры – это тип межличностного взаимодействия сторон, цель которого организация сотрудничества или разрешения конфликта, оформленные документально.

Деловые переговоры – это форма общения между партнерами, которые пытаются совместно решить проблему, рассматривая интересы обоих сторон. Цель – заключить договор, сделку, контракт.

Процедура деловых переговоров называется переговорным процессом. Он является главным элементом в деловых отношениях. Переговорный процесс состоит из таких компонентов как:

• поиск согласия между сторонами;
• сохранение интересов сотрудничества;
• сохранение личных интересов партнера.

Но переговоры не гарантируют 100% результата. Они также могут закончиться не согласием сторон. Чтобы переговоры были успешными необходимо иметь:

· профессиональную подготовку;

· наличие опыта;

· теоретическое знание о ведении переговоров (изучение технологии и психологии).

Переговорный процесс включает в себя несколько этапов:

• подготовка;
• ведение;
• анализ полученных результатов;
• выполнение сторонами договора.

 

Для вас я подобрала материал по книге Джима Кэмпа «Сначала скажите“НЕТ”» о том, как правильно вести переговоры.

Переговоры — часть повседневной жизни. Общаемся между собой — переговоры, разговариваем с продавцом в магазине — тоже переговоры, беседуем с заказчиком — тем более. В переговорах участвуют две стороны: вы и противник, каждый преследует свои цели.

Переговоры заканчиваются тогда, когда установлены выгодные отношения.

Подготовка

Определяемся с миссией

На этапе подготовки к переговорам важно разобраться со своей миссией.

Миссия — это цель и философия переговоров.

Цель отвечает на вопрос «чего я хочу добиться», философия — «как я хочу этого добиться». Определение миссии — ключевой этап подготовки.

Чёткая миссия избавит вас от сомнений, лишних эмоций и поможет принимать правильные решения. Даже если решение с первого взгляда оказалось неудачным, но соответствует вашей миссии — оно верное.

Миссия может быть адекватной и неадекватной. Адекватная миссия направлена в мир противника, неадекватная — к вашему собственному.

 

Неадекватная миссия	Адекватная миссия
Я хочу зарабатывать 10 миллионов рублей в месяц.	Я хочу разобраться в проблеме вместе с вами.

 

С адекватной миссией у вас больше шансов на успех.

Моё кредо на переговорах — внимание и забота. Если что-то идёт не так, я про себя проговариваю миссию и придерживаюсь плана. Разбор полётов произвожу до переговоров, сажусь и записываю на бумаге — вдруг чего туда можно подсмотреть.

«Если вы не действуете в соответствии с собственной миссией, то содействуете выполнению чужой», — Джим Кэмп.

 

Составляем бюджет

Не начинайте переговоры без прописанного бюджета. Вы должны точно знать: сколько и каких ресурсов в вашем распоряжении.

Общий бюджет переговоров — это инструмент для измерения стоимости переговоров. Он состоит из денег, энергии и времени.

Большую часть бюджета составляет время. Самую важную — деньги.

Время. Если ваш бюджет — неделя, прекратите переговоры через неделю. Дайте себе установку – не выходить за рамки. Противник любит растягивать чужой бюджет, не брать трубки и не выходить на связь. Это делается для того, чтобы вы сказали: «Давайте скорее заканчивать! У меня больше нет времени».

Деньги. Если вам назначили переговоры в кафе или ресторане — загляните в кошелек. Платить за вас никто не будет. В зависимости от крутизны заведения, вы можете потратить 100 рублей, а можете влететь на зарплату. Допустим, вас пригласили на переговоры в кафе «Берёзка» пообедать, и вместо того чтобы кушать макароны в рабочей столовой, вы тратите на обед 1000–1500 рублей. Теперь представьте, что это длится неделю. Это уже 5000–7500, если не считать выходные.

Энергия. Если вы почувствовали усталость во время переговоров — возьмите перерыв. Эту часть бюджета вы можете восполнить отдыхом. Уставший, вы не сможете добиться нужного результата. Избегайте деловых бесед на вечеринках, где все пьют алкоголь — это отнимает много энергии и не решает проблему.

Увеличивайте бюджет противника, свой не превышайте.

Терять энергию нельзя, избегайте ненужных встреч и пустых разговоров. Готовьтесь к переговорам так, чтобы избежать потери энергии и времени. Изучайте противника заранее.

Согласовываем повестку

Повестка дня — это план переговоров. Он включает в себя:

· текущие проблемы: это стартер переговоров, они беспокоят в первую очередь;

· личный опыт: это проблемы, с которыми вы столкнулись в прошлом, они не дают вам покоя;

· желания: это то, чего вы хотите получить от этих переговоров.

Перед собраниями на работе я всегда записываю в блокнот вопросы, которые меня больше всего волнуют. В основном это насущные вопросы и варианты их решений. Собрание — тоже переговоры, кто не подготовился — либо сидит и молчит, либо пустословит. Ведет собрание тот, у кого в руках повестка, так проще ориентироваться в вопросах и не терять нить событий. По возможности согласовываю повестку с кем-либо из старших. Она выглядит так:

 

Проблема	Кто решает
Задерживают зарплату, кормят обещаниями.	Алексей Игнатьевич, управляющий.
Гости жалуются — нельзя расплатиться картой.	Паша, IT-специалист.
Группа FB завяла, контент — «плохой».	Ирина, PR-специалист.

 

Такой список должен быть у каждой стороны, согласованный и утвержденный. Понимание проблемы придет быстрее, если вы с противником будете говорить об одних и тех же вещах. Если в вашем распоряжении 1 час, – используйте его только для самых важных вопросов. Пронумеруйте их и расставьте приоритеты. Пусть под номером 1 у вас будет самый серьезный. Так вы покажете способность видеть ситуацию.

Грамотно составленный план переговоров поможет вам сохранить бюджет.

Попробуйте написать его в соответствии со своей миссией. Обдумайте каждый пункт повестки, самые важные проблемы выделите как первоочередные.

Узнаем, кто принимает решения

Прежде чем начать думать о переговорах, выясните: с кем вы будете их вести и кто принимает решение. Это должен быть один человек. Если их несколько, – будете беседовать с каждым, а это конкретно растянет ваш бюджет.

Но даже у того, кто решает, могут быть советчики:

— Дядя Петя, а ты сам решаешь?

— Сам!

— Точно? А может, советуешься с кем?

— Да нет вроде..

— Уверен?

— Ну, с тёщей иногда…

В этой ситуации, вероятнее всего, решает тёща.

Вы можете общаться с заказчиком месяц, два, а потом узнать, что решение от него не зависит. В лучшем случае начнете заново. Это обидно.