Преимущества и недостатки стимулирования сбыта

Рассмотрим преимущества и недостатки стимулирования сбыта. Преимуществами СТИС являются:

1) Высокая эффективность данного метода и его доступность;

2) Большая вероятность непосредственного контакта с покупателями;

3) Большое количество методов стимулирования;

4) Повышение вероятности импульсивных покупок. Например, можно увеличить импуль­сивные покупки при помощи правильно оформленных внутренних витрин (мерчендайзинг). Возбуждение также создастся через определенные регулярные дей­ствия, включая подарки, соревнования или лотереи. В лотереях особен­но стимулируют потребителей дорогостоящие товарыилибольшие выплаты.

5) Формирование приверженности к товару. Например, покупателей привлекают образцы новых товаров или пробные предложения. Производитель может поддержи­вать приверженность своей марке при помощи подарков ре­гулярным покупателям или купонов на свою марочную про­дукцию. Некоторые формы стимулирования сбыта обладают ценностью для потребителей и сохраняются ими: подарки, сувениры, выигрыши в лотереи и пр.

6) Улучшение сотрудничества производителей и продавцов. Участники каналов сбыта лучше сотрудничают с производи­телями, когда сбыт стимулируется через оформление витрин (мерчендайзинг), предоставление производителями купонов, скидок, совмест­ное обучение торгового персонала и торговые скидки.

К недостаткам СТИС можно отнести:

1) Объем продаж повышается только на небольшой промежуток времени;

2) Имеется наибольший положительный эффект только совместно с другими методами продвижения (стимулирование сбыта подкрепля­ет, но не заменяет рекламу, персональную продажу и форми­рование общественного мнения).

3) Возможно ухудшение образа фирмы. Образ фирмы может ухудшиться, если она будет непрерывно стимулировать сбыт. Потребители будут рассматривать скид­ки как симптом снижения качества продукции и полагать, что фирма не сможет ее продать без этого.

4)Смещение акцентов на вторичные факторы. Потребителей могут больше привлекать календари, купоны или ло­тереи, а не качества самого продукта (в краткосрочной перспективе это порожда­ет энтузиазм потребителей, но, когда скидок не будет, потребитель с легкостью переключится на другой товар).

5) Бессознательное удешевление товара. Если часто используются купоны, скидки или другие средства СТИС, потребители могут перестать покупать по обычным ценам. Они будут рассматривать обычные цены как повышенные для продукции, которая активно продвигается.