Ключевые факторы успешных переговоров

Люди. Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

Интересы. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Варианты. Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.

Критерии. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

Первый пункт учитывает тот факт, что человеческие существа — не механизмы или компьютеры. Мы существа с сильными эмоциями, у которых часто радикально различное восприятие. Нам бывает весьма трудно общаться и находить компромиссы. Предпочтение той или иной позиции ухудшает дело, ибо люди идентифицируются со своими позициями. Поэтому, прежде чем начать работать над сутью проблемы, необходимо отделить «проблему людей» и «проблему ситуации» и разбираться с каждой отдельно. Участникам переговоров следует прийти к пониманию тог о, что им необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом! Отсюда следует первая рекомендация: сделайте четкое разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Мухи отдельно, котлеты отдельно! В обсуждении проблемы не переходите на личности. Переговоры требуют особого подхода, отличного от обычного разговора с очевидными субъективными оценками и отношениями! Используйте дескриптивный (описательный) язык, а не привычный оценочный. Дескрипция означает констатацию фактов на уровне перечисления физически регистрируемых феноменов. Например, оценочная речь обозначит ситуацию: «Эта зараза снова меня взбесила!» Дескриптивная речь опишет ситуацию так: «Женщина такого-то возраста, с таким-то выражением лица, используя такие-то жесты и мимические реакции, сказала такие-то слова таким-то тоном». То есть так же, как это событие зафиксировала бы бесстрастная видеокамера наблюдения. Работать с холодными фактами конструктивнее и безопаснее, чем с горячими и заряженными эмоциями.

Второй пункт нацелен на преодоление недостатков, которые проистекают из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время как цель переговоров состоит в удовлетворении их подспудных интересов. Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, чего вы в действительности хотите. Достижение компромиссов между позициями вряд ли приведет к соглашению, которое эффективно отвечало бы нуждам, побудившим участников занять эти позиции. Второй базовый элемент данного метода: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Третий пункт касается трудностей, возникающих при выработке оптимальных решений под давлением. Попытки принять решение в присутствии противника сужают поле вашего восприятия и создают туннельное зрение. Когда многое поставлено на карту, способность к созиданию ограничена волнением. К этому же приводит стремление отыскать единственно правильное решение. Вы можете свести на нет эти стесняющие обстоятельства, продлив время, предназначенное для обдумывания широкого круга возможных решений, которые учитывали бы общие интересы и творчески примиряли интересы несовпадающие. Отсюда вытекает третий базисный пункт: разработайте взаимовыгодные варианты. Они могут обогатить так или иначе. Мы никогда не узнаем о той упущенной прибыли, которую потеряли, не найдя согласия в ситуациях, где наши ошибки и предубеждения загнали нас в тупик.

Когда интересам участника переговоров что-либо прямо противопоставляется, можно достичь благоприятного результата, просто проявив упрямство. Такой метод предполагает вознаграждение за непреклонность. Однако вы можете противостоять нажиму, настаивая на том, что неуступчивость не является достаточным аргументом и что соглашение должно быть обосновано, а не зависеть только от воли каждой из сторон. Это не означает, что условия должны основываться на нормах, которые выбираете вы, а подразумевает только наличие каких-то объективных критериев, например рыночных цен, экспертного мнения, обычаев или законов, которые и должны определять результат. Обсуждая такие критерии, а не желание или, наоборот, нежелание чего-либо, ни одна из сторон не будет вынуждена уступать другой: обе могут надеяться на справедливое решение. Отсюда четвертый базисный пункт: настаивайте на использовании объективных критериев.

На стадии анализа вы предпринимаете ряд действий для диагностики ситуации: сбор информации, компоновка ее в определенные блоки и их последовательное обдумывание. Вам необходимо разобраться в проблемах, которые стоят перед участниками, в их мотивации, в значимости ситуации и проблематики для каких-либо групповых интересов, в негативных эмоциях и непроясненных отношениях. И одновременно более четко определить свои интересы и интересы другой стороны. Вам необходимо обратить внимание на варианты, уже готовые для обсуждения, а также разобраться в критериях, предложенных в качестве основы для достижения договоренности.

На стадии планирования вы во второй раз будете иметь дело с теми же четырьмя вышеупомянутыми элементами. Вы вернетесь к ним во время обдумывания идей и поиска решения, что предпринять. Как вы предполагаете решить проблему отношений с людьми? Какие из важных интересов наиболее важны? В чем заключаются те или иные объективные препятствия? Вам понадобится обдумать дополнительные варианты и критерии для того, чтобы выбрать из них приемлемые.

На стадии дискуссии, когда стороны общаются друг с другом, стремясь к соглашению, эти же самые четыре элемента опять-таки больше всего подходят в качестве предмета обсуждения. Необходимо осознать, есть ли у вас различия в восприятии, ощущение недовольства и возмущения, трудности в общении. Выяснив, стоит попробовать разобраться во всем этом. Каждая сторона должна понять, каковы интересы другой. Они обе могут совместно выдвинуть варианты, являющиеся взаимовыгодными, и с помощью объективных критериев стремиться к соглашению и согласованию противоположных интересов.

Суммируя, можно сказать, что в противоположность позиционной дискуссии принципиальный метод, суть которого заключается в концентрировании внимания на базовых интересах, на удовлетворяющих обе стороны вариантах и справедливых критериях, в результате, как правило, приводит к разумному соглашению.

Выбор собеседника

Чтоб мудро жизнь прожить, знать надобно немало,

Два важных правила запомни для начала:

Ты лучше голодай, чем что попало есть,

И лучше будь один, чем вместе с кем попало.

О. Хайям

Людей отличают друг от друга не только врожденные индивидуальные черты, но также и особенности развития, связанные с течением их жизни. Поведение человека зависит от того, в какой семье он вырос, как и кто его воспитывал, в какой школе он учился, кто он по профессии и какое у него окружение. Люди отличаются друг от друга независимо от того, каким путем такое отличие возникает. Точно так же как внешность одного человека всегда отличается от внешности другого, так и психика каждого человека отлична от психики других людей. Однако некие схожие черты, по которым человека можно включить в определенную категорию подобных личностей, при желании можно отследить у многих из нас. Типологию людей полезно знать при любых обстоятельствах, а особенно важно в кризисы и критические времена, когда от этих знаний может очень многое зависеть. Для безопасного общения понимание особенностей характера собеседника — одно из необходимых условий. Какие же личности окружают нас? С кем общение создает для нас наибольшую нагрузку? Разберем наиболее типичные категории «непростых» личностей.