Формализованные правила ведения переговоров

Реферат

ПО «ПСИХОЛОГИИ ОБЩЕНИЯ»

На тему: «Переговоры»

 

ВЫПОЛНИЛ:

Студент группы ИСП-О-18

Вовк Е.О.

 

ПРОВЕРИЛ:

Банцекин С.И.

Оценка _________________

 

п. Электроизолятор

2020 г.

Содержание:

Определение……………………………………………………………….3 стр.

 

Виды и классификация переговоров..…………….………….………….4-5 стр.

 

Формализованные правила ведения переговоров…………….…….......6 стр.

 

Функции переговоров……………………………………….……………6 стр.

 

Стили переговоров………………………….…….……………....………7 стр.

 

Какие ошибки часто бывают в переговорах…………...…….……….…7 стр.

 

Налаживание контакта между участниками………………………..…..8 стр.

 

Как вести переговоры по телефону………….………………………….8 стр.

 

Заключение……………...………………………………………….…….9 стр.

 

Список использованных источников……………………….………….10 стр.

 

Переговоры — коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, которое закрепляется договором.

 

В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией. На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите и разрешить возникшие разногласия. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь другим вариантом решения проблем между людьми является конфликт. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко.

На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите и разрешить возникшие разногласия. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь другим вариантом решения проблем между людьми является конфликт. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко.

 

Виды и классификация переговоров:

Существуют две основные разновидности переговоров:

· позиционные;

· рациональные (принципиальные)

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — жёсткой и мягкой. Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны. В крайне мягком варианте стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Более обычная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — компромисс между мягким и жестким подходами, включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми. Третья стратегия встречается не так часто и предусматривает избегание переговоров: одна из сторон сознательно избегает участия в переговорах или принятия решения по итогам переговоров. Стратегия избегания может использоваться, когда одна из сторон не обладает достаточной переговорной силой для достижения наиболее выгодного соглашения. В процессе рациональных переговоров (в работе гарвардского переговорного проекта используется термин «принципиальные переговоры»), предметом и основой которых становятся базовые интересы сторон, проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы. Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах.

Относительно других классификаций переговоров, то они различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

 

Сепаратные переговоры

Сепаратные переговоры (лат. separatus — разделённый) — обособленные переговоры, ведущиеся с противником в тайне от государств-союзников или же без согласия с последними.

Например, Сепаратные переговоры США, Англии и Германии, в период Второй Мировой войны.

 

Международные экономические переговоры

Международные экономические переговоры — это официальное обсуждение представителями государств экономических двусторонних и многосторонних отношений с целью согласования внешнеэкономической стратегии, тактики и соответствующих дипломатических акций, обмена мнениями, взаимного обмена информацией, подготовки к подписанию договоров, урегулирования спорных вопросов и т. д. Международные экономические переговоры — основной способ мирного разрешения споров и конфликтов в международных экономических отношениях, возникающих между государствами, одно из самых распространенных в международном праве методов развития и углубления экономического сотрудничества между государствами.

 

 

Формализованные правила ведения переговоров

Большинство государственных организаций, больших организаций различных видов, часто средних, и иногда даже малых определяют правила или рекомендации ведение рабочих переговоров между сотрудниками, переговоров с клиентами и с другими лицами, с которыми приходится вести переговоры сотрудникам организации.

Так, основными принципами ведения связи с экипажем пилотируемого космического аппарата являются: говорить ясно и отчетливо, скорость речи не должна превышать 100 слов в минуту; сохранять громкость передачи информации на постоянном уровне; переговоры должны быть краткими, технически грамотными, вестись с соблюдением правил произношения отдельных слов, четкой дикцией, исключением "слов-паразитов" и звуков запинания", - говорится в рекомендациях. Составленные рекомендации базируются на приказе Минтранса от 2012 года о порядке осуществления радиосвязи в воздушном пространстве России.

 

Функции переговоров

Функции переговоров, по мнению некоторых:

· Поиск совместного решения проблемы

· Информационная функция

· Коммуникативная функция

· Регулятивная функция

· Пропагандистская функция

· Решение собственных внутренне и внешнеполитических задач

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.

Стили переговоров

Авторитарный — разговор с позиции сверху. Занимать позицию главного можно, только если вы реально главный: начальник или заведомо более могущественный партнер. А вот изображать из себя главного, «включать босса» не рекомендуют — выглядит не очень выигрышно и может произвести впечатление только на неопытных переговорщиков.

Демократический — участники считают (хотя бы формально) друг друга равными партнерами и не используют открытое давление, а «работают» на убеждение, стремятся продемонстрировать пользу сделки для партнера. Пример демократического стиля переговоров: бренд размещает публикацию у популярного блогера.

Неформальный — «поговорим по душам», «встреча без галстуков», «обсудим в баньке», «выпьем кофе». Стиль, когда партнеры встречаются вроде бы и не для переговоров, а пообщаться и прийти к чему-то. Пример: поставщик растений пригласил застройщика прогуляться по ландшафтному заказнику и присмотреть деревья для аллеи в новом микрорайоне.