Тема 2. Коммерческие службы организации (предприятия)

План:

1. Понятие, сущность коммерческой службы торговых организаций

2. Управление коммерческой деятельностью предприятия как системой

 

1. Коммерческая служба предприятия – одна из самых важных структур организации, и от того, насколько компетентны сотрудники этого отдела, зависит прибыль всей организации.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в современных условиях смогут лишь высоквалифицированные кадры коммерческих работников.

В крупных торговых организациях коммерческую деятельность ведут специально созданные службы, возглавляемые первыми заместителями руководителей организации. В состав коммерческих служб включаются отделы маркетинга, торговые отделы и др. В оптовых организациях кроме названных в эти службы входят залы товарных образцов, отделы закупок и продаж товаров и др.

Структура коммерческой службы зависит от мощности торговой организации, видов ее деятельности и устанавливается в каждом конкретном случаи самостоятельно. В подразделениях (отделах, секторах) коммерческой службы работают соответствующие специалисты: товароведы, маркетологи, менеджеры по сбыту и т.п.

В средних по мощности торговых организациях коммерческую работу, как правило осуществляет коммерческий отдел, который может так же называться торговым или отделом маркетинга.

В небольших торговых организациях коммерческой работы занимается товаровед (если он имеется в штате) или руководитель магазина оптовой фирмы.

Коммерческая служба торговой организации может быть создана по товарному или функциональному признакам.

При создании коммерческой службы по товарному признаку в ее состав входят специализированные подразделения (группы или отдельные специалисты) по определенной номенклатуре товаров, осуществляющие их закупку и продажу.

Функциональный признак организации коммерческой службы предполагает специализацию ее подразделений на каком-либо виде работы (закупка, реализация товаров, реклама и т.д.)

Работа коммерческой службы должна быть четко организованна: определённые цели задачи, которые доведены до непосредственных исполнителей, контролируется их исполнение. Организация коммерческой деятельности предполагает умение принимать правильные решения, распределять обязанности и ответственность. Как и всякая работа, коммерческая деятельность должна планироваться.

В коммерческой работе ключевой фигурой является коммерсант (лицо, занимающееся частной торговлей, коммерцией). Рыночные условия требуют коммерческого работника универсального типа - инициативного, высококвалифицированного, способного выполнять сложнейшие функции торгового процесса. К нему предъявляется ряд профессиональных и личностных требований.

 

2. Организация коммерческой деятельности предприятий торговли в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей, строго материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. Организационная структура аппарата коммерческих организаций в зависимости от выполняемых функций, объема коммерческой работы, количества сотрудников весьма различна.

Руководство торговой организацией осуществляется директором (генеральным директором) по принципу единоначалия. В крупных торговых организациях может вводиться должность коммерческого директора, которому генеральный директор передает свои функции по руководству коммерческой деятельностью (коммерческий аппарат). Поэтому ведущее место в аппарате управления торговых организаций занимает коммерческая служба, которой независимо от их организационно-правового статуса отводиться важная роль. Аппарат коммерческой службы (коммерческого отдела), как правило, состоит из начальника отдела (коммерческого директора), товароведов, менеджеров по закупке и сбыту товаров, коммерсантов, заведующих товарными секциями, продавцов (для магазина), транспортно-экспедиционных работников и т.д.

Цель коммерческой службы-планирование, организация, ведение, контроль и управление коммерческой деятельностью торговых предприятий.

На коммерческую службу как правило, возлагаются следующие функции:

1) изучение спроса населения на товары;

2) организация закупки товаров;

3) снабжение предприятий;

4) руководство коммерческой работой торговых предприятий;

5) другие функции, связанные с организацией оперативного-процесса.

Сейчас в крупных торговых организациях могут создаваться отделы логистики, маркетинговые отделы, которые, как правило, подчинены коммерческому директору.

Важными задачами коммерческой службы являются:

1) изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков;

2) координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей;

3) формирование ассортимента товаров и выбор форм торговли, обеспечивающих эффективную продажу;

4) управление товарными ресурсами и оптимизация товарных запасов;

5) развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

6) расширение сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей и т.д.

В зарубежной практике выделяют два аспекта коммерции: один связан непосредственно с деятельностью службы коммерции, а другой-с обеспечением взаимных интересов между структурными подразделениями предприятия и коммерческой службой. В связи с этим, формирование организационной структуры коммерческих служб

предприятия должно включать два аспекта:

1) Определение места в структуре управления предприятием-установление соподчиненности и функций;

2) Распределение функций между отдельными группами и работниками.

На построение организационной структуры коммерческих служб оказывает влияние технические и экономические факторы, а также организация торгового процесса.

Операции, совершаемые в коммерческой деятельности, подразделяются на два вида: технологические и коммерческие.

Технологические операции – это процессы, связанные с непосредственным движением грузов, их хранением, разгрузкой, транспортированием, фасовкой, подсортировкой, упаковкой. Они связаны с движением товара как потребительной стоимости и являются продолжением процесса производства в сфере обращения.

Коммерческие операции – это процессы, связанные со сменой форм собственности, т.е. куплей-продажей товаров. К ним относятся и организационно-хозяйственные процессы, непосредственно не связанные с куплей-продажей, но обеспечивающие их осуществление и нормальное функционирование торгового механизма.

Поскольку коммерческая деятельность является совокупностью операций по осуществлению товарообменных процессов, ее содержание можно определить из описания этих операций. Операции, выполняемые в любом бизнес-процессе, входящем в цепочку создания ценности, можно разбить на несколько блоков в соответствии с этапами их проведения.

Первый этап – изучение и прогнозирование покупательского спроса, изучение и выявление потребностей в товарах и услугах.

Второй этап – формирование ассортимента товаров и управление им.

Третий этап – установление хозяйственных связей с поставщиками.

Четвертый этап – осуществление товарообменных операций, оптовая продажа, розничная продажа.

Пятый этап – оценка эффективности и результативности.

Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от системы управления всем предприятием. Следовательно, при построении структуры и выборе метода управления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие всех составляющих элементов, образующих систему управления.

Методы управления – это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Они подразделяются на административные, организованные, экономические и правовые. Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

 

Контрольные вопросы:

1. Определите роль коммерческой деятельности торговых организаций в современных условиях.

2. Дайте определение понятию коммерческой деятельности.

3. Назовите цель коммерческой деятельности.

4. В чем состоит сущность коммерческой деятельности?

5. Назовите основные функции коммерческой службы.

6. По каким признакам создаются коммерческие службы?

7. Какова роль специалиста – коммерсанта в эффективности коммерческой деятельности.

8. Перечислите основные задачи коммерческой деятельности.