Формирование ассортимента в непродовольственных магазинах

Если потребности в пищевых продуктах имеют в итоге пределы, обусловленные физиологическими нормами питания, то потребности в непродовольственных товарах практически неограниченны. их границы в каждый данный момент определяются покупательной способностью потребителя. По мере роста производства товаров, повышение материального благосостояния населения потребности и общий объем спроса на непродовольственные товары растет безгранично. Меняется только общая структура спроса. С удовлетворением основных потребностей в одежде, обуви спрос частично переключается на предметы длительного пользования, предметы искусства и т. П.

В отличие от продовольственных товаров, принадлежащих в своем большинстве к товарам повседневного и частого спроса, спроса на непродовольственные товары свойственна периодичность. Периодичность покупок каких-либо изделий связана со сроками потребления (физического или морального износа) и с пополнением и расширением гардероба. Периодичность покупок товаров потребителями колеблется от нескольких недель (чулки, носки) до нескольких лет (мебель, меха, часы, велосипеды и др.). Чем больше период между покупками того или иного товара, тем в большей степени изменяется спрос. По товарам длительного пользования (телевизоры, радиоприемники, бытовые машины, мотоциклы и т.д.) развитие спроса и изменение ассортимента в значительной степени диктуются техническим прогрессом в производстве. Вместо выбывшего по потреблению изделия покупается изделие новой конструкции, модели, марки.

Вообще спрос на непродовольственные товары условно можно разделить на три вида:

1) специальный (твердо сформирован) спрос выдвигается как прямое требование, не допускает замены необходимого товара каким-либо другим однородным (электробритва "Харьков", духи "Красный Мак")

2) альтернативный спрос (спрос на выбор), окончательно формируется после предварительного ознакомления с товарами и на основе их выбора;

3) импульсивный спрос складывается под влиянием предложения товара. Специальный спрос обычно бывает массовым и устойчивым, круглогодичным или сезонным. Однако он может иметь и единичный характер (например, на фотоаппараты определенных марок).

При формировании ассортимента товаров в непродовольственных магазинах следует учитывать, что возникновение потребности и приобретения того или иного товара сопровождается разной степенью определенности, четкости и формулировки спроса. В одних случаях покупатель приходит в магазин с четко определенными требованиями к товару (размер, фасон, цена, цвет и т.д.), в других - не совсем ясно представляет себе много признаков товара, который хочет приобрести, определив только некоторые общие требования к товару (размер и цена костюма). Возникновение альтернативного спроса в процессе конечного выбора покупателями товаров представляет собой очень важный фактор формирования ассортимента товаров в непродовольственных магазинах. Взаимозаменяемость товаров - один из важнейших принципов формирования ассортимента большей части непродовольственных товаров. Он дает возможность отказаться от необходимости иметь в магазине набор изделий буквально всех моделей, фасонов, цветов, рисунков, материалов и т.д. и вместе с тем удовлетворять спрос покупателей.

Как известно, иметь в магазине полный ассортимент, например одежды или обуви, включая все модели, фасоны, цвета, размеры и т. Д., Практически невозможно. Мастерство в подборе товаров и в технике их продажи и заключается в том, чтобы, используя возможности альтернативного спроса, удовлетворять запросы основной массы покупателей, имея в магазине относительно ограниченный ассортимент товаров.

Предложение товара может служить импульсом к возникновению спроса. В ряде случаев потребность в приобретении товара осознается покупателем только тогда, когда он видит этот товар. Наиболее характерно это проявляется при продаже товаров новых моделей, фасонов, рисунков и т.д.: сначала возникает импульсивный спрос под влиянием предложения (показа товаров, советы продавца, рекламы), и лишь в дальнейшем спрос на эти товары приобретает определенную степень устойчивости.

Особенности формирования спроса на непродовольственные товары отражаются на подборе товаров.

Ассортимент большинства непродовольственных товаров условно можно разделить на две части - постоянную и переменную. Постоянная часть соответствует наличию специального спроса. Товары массового специального спроса обязательно должны быть в составе ассортимента. Отсутствие этих товаров порождает неудовлетворенный спрос. С другой стороны, с переменной частью ассортимента связан альтернативный и импульсивный спрос. Особенности этих видов спроса потребует максимальной разнообразия ассортимента, систематического его обновления. Покупатели охотно посещают магазины, в которых постоянно появляется что-нибудь новое, интересное для выбора. Однако при изменении ассортимента должны храниться в соответствующей структуре постоянные, неизменные признаки товаров: размеры, расти, полноты, диапазон цен. Правильное сочетание постоянной и переменной частей ассортимента создает условия для максимально полного удовлетворения спроса покупателей.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара, поскольку уровень покупательной способности различных групп населения определяет не только общий объем спроса, но и особенности спроса в зависимости от цены изделий.

Покупатель обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в рамках которого он собирается осуществить приобретение товара. Поэтому одним из критериев правильного построения ассортимента товаров в магазине служит подбор товаров по разрядам цен. Доля товаров отдельных разрядов цен зависит от типа магазина и его расположение. Небольшие магазины с узким ассортиментом торгуют обычно относительно недорогими товарами. В больших универсальных и специализированных магазинах, особенно размещены в центральной части города, увеличивается доля товаров с более высоким ценам. При подборе ассортимента товаров для конкретных магазинов следует проявить два-три разряда наиболее популярных (ходовых) цен и в пределах этих разрядов обеспечить максимально широкий ассортимент изделий.

Для продажи целого ряда непродовольственных товаров характерны четко выраженные сезонные колебания спроса, которые необходимо учитывать при формировании ассортимента товаров. Особенно резким сезонным колебаниям подвергается спрос на одежду и обувь. В продаже этих товаров различают два сезона (зимний и летний) и два демисезонн (весенний и осенний). В эти периоды происходит массовое приобретение населением товаров соответствующего сезона. Сезонной значительной степени также торговля спортивными товарами, строительными материалами, сельскохозяйственными удобрениями, садово-огородным инвентарем. С определенными периодами года связана также торговля учебниками, школьно-письменными принадлежностями, елочными украшениями.

Соответствие товарного ассортимента сезонным колебаниям спроса достигается с помощью: а) расширение или сокращение ассортимента отдельных товарных групп (например кожаной и резиновой обуви) и б) временного включения в ассортимент товаров исключительно сезонного спроса (например валяной и спортивной обуви). Необходима полнота ассортимента сезонных товаров создается в начале сезонной торговли, а, как известно, сезонную торговлю разворачивают чуть раньше наступления соответствующего периода года. Учитывая то, что часть покупателей приобретает товары задолго до наступления сезона, допустимо иметь в ассортименте наиболее ходовые товары следующего сезона. Для планирования сезонной торговли и своевременного накопления запасов товаров целесообразно составлять сезонный календарь торговли, в котором по каждой группе товаров указывать: а) при поступлении в торговую сеть первых партий товаров б) период наибольшего оживления торговли; в) срок прекращения завоза в магазины сезонных товаров. При этом следует иметь в виду, что периоды сезонной торговли начинаются для различных товарных групп не одновременно. Например, сезонный продажа головных уборов начинается позже, чем сезонный продажа пальто.

Очень существенным фактором изменения спроса выступает изменение моды. Наибольшему влиянию моды подвергается спрос на одежду, обувь и туалетные.

Мода играет важную роль в формировании спроса покупателей. Она заставляет потребителей покупать новые товары задолго до момента износа имеющихся у них вещей.

Недооценка роли моды в формировании спроса населения приводит к негативным последствиям: товары устаревших моделей и фасонов перестают пользоваться спросом, оседают в виде неходовых запасов товаров в магазинах и на складах. В то же время спрос на новые модели и фасоны время остается неудовлетворенным. Новая мода как массовое явление сначала возникает в столичных городах и крупных промышленных центрах, распространяясь в дальнейшем на другие города и проникая в деревню. Скорость изменения моды зависит от целого ряда факторов. Мода на одежду и головные уборы меняется обычно по сезонам. Изменение моды на мужскую одежду и головные уборы происходит медленнее, чем на женскую. Более медленно, чем на одежду, меняется мода на другие виды изделий (предметы украшений, вещи домашней обстановки).

Изменение моды, как правило, не охватывает спроса сразу всех потребителей. По многим видам товаров наряду со спросом на изделия новой моды долгое время сохраняется спрос на изделия прошлой моды. Пожилые люди в основном неохотно следуют новой моде и проявляют спрос на модели, к которым они привыкли.

Необходимо вовремя улавливать момент начала распространения новой моды в данной местности и реагировать на него введением в ассортимент соответствующих товаров. При изучении спроса потребителей стоит отмечать, на которые из модных товаров спрос продолжает фальшуватися или начинает сокращаться, которые по товарам бывшей моды продолжают пользоваться вниманием покупателей. Полное исключение из ассортимента товаров старой моды не всегда отвечает интересам потребителей. В ассортименте товаров магазинов нужно выдерживать правильное соотношение товаров новой и старой моды и предусматривать перспективы этих соотношений в связи с дальнейшим распространением новой моды.

Важным условием правильного формирования ассортимента в непродовольственных магазинах есть комплексное предложение товаров, заключается в группировке их по потребительскому назначению в соответствующие комплексы.

С учетом этого признака разрабатываются различные потребительские комплексы - конкретные перечни видов различных групп товаров. В комплексы включают товары по единством их потребительского назначения и сопутствующие товары. Так, разработаны комплексы по половозрастной признаку - товары для детей, товары для женщин, товары для мужчин, по признаку проведения досуга - товары для туриста, товары для юного техника и т. Д.

Практикой доказано, что, например, в универмагах, ассортимент которых сгруппирован по потребительским комплексами, товарооборот на 1 м торговой площади в среднем на 12% выше, а затраты времени покупателей на выбор товаров - на 17% меньше, чем в предприятиях, не практикующих этот принцип предложения товаров.

В потребительских комплексах при соответствующих условиях (достаточная торговая площадь, объем товарооборота) могут выделяться микрокомплексы, количество которых в потребительской комплексе должна быть не менее четырех-пяти. Микрокомплексы могут организовываться как постоянные, так и сезонные. Особое внимание необходимо уделять организации постоянных микрокомплексов, количество и наименование которых определяются формами специализации потребительских комплексов, размерами торговой площади универмага, структурой товарооборота и тому подобное. При формировании ассортимента товаров по потребительскому назначению следует не допускать продажу того же товара в нескольких микрокомплексы (исключение может быть сделано лишь для ограниченного числа мелких товаров).