Сделать вывод, какие из этих правил считаете самыми важными?

Задание для НС-18-1Ф. Обществознание. Практическая работа

Тема: Правила успешных переговоров

1. Сформулировать правила успешных переговоров с собственными примерами и комментариями (можно в электронном виде).

Сделать вывод, какие из этих правил считаете самыми важными?

   Срок: до 22 мая: aptorbeeva@phtt.ru

Материал к практической работе. Правило проведения успешных переговоров.

Правило 1. Старайтесь не опаздывать! Уж сколько раз твердили миру… Но пунктуальность до сих пор остается проблемой для многих мужчин. Ну что стоит выйти из дома на пятнадцать минут раньше или не ходить на обед в кафе за три квартала?

Правило 2. Будьте вежливыми и не допускайте панибратства. Неважно, кто сидит перед Вами, - директор компании или менеджер среднего звена. Относиться к любому клиенту нужно вежливо и не переходя на «ты». Может, этот самый менеджер имеет в своей организации большое влияние, и именно от него зависит, состоится Ваша крупная сделка или нет.

Правило 3. Продемонстрируйте открытость и доброжелательность. При встрече обязательно пожмите клиенту руку. Покажите, что Вы действительно рады его видеть и относите это общение к приятным моментам в своей жизни. Только смотрите – не переиграйте. Лесть и заискивание недопустимы.

Правило 4. Продумайте и организуйте место проведения переговоров. Если клиент приезжает к Вам в офис, потрудитесь проявить к нему уважение – создайте нормальные условия для ведения переговоров. Если нет возможности вести беседу в отдельном кабинете, наведите порядок на своем рабочем столе и попросите остальных сотрудников не мешать. Клиенту во время принятия решения ни к чему рассматривать записи в Вашем ежедневнике или выслушивать разговоры сотрудников о том, что «Катька опять новое платье купила – и где только деньги берет!»

Правило 5. Не приглашайте лишних свидетелей. Переговоры должны иметь деловой характер, но не подавляющий. Поэтому не нужно приглашать других сотрудников для группы поддержки и давить на клиента количеством людей. Брать всегда нужно своими умениями и мастерством убеждения, а не натиском стены из сотрудников, собравшихся в кабинете и пытающихся во что бы то ни стало убедить бедного клиента подписать договор.

Правило 6. Умейте выслушать клиента и понять его позицию. Любое мнение имеет право на существование и заслуживает уважения. Вы же не знаете, почему он решил отложить подписание договора или снизить сумму сделки. Может, на это есть очень серьезные причины. С другой стороны, Вы как лицо заинтересованное хотите, чтобы договор был подписан в Вашу пользу. Но позиция и желания клиента далеко не всегда совпадает с позицией принимающей стороны. Кроме того, возможно, что Вы упустили какой-нибудь важный момент при составлении договора, и клиент теперь пытается внести необходимые поправки в будущий контракт.

Правило 7. Оденьтесь подобающим образом. Плохой тон – демонстрировать свое финансовое благополучие или превосходство, надев все имеющееся золото или демонстративно положив на стол дорогой мобильный телефон. Клиенты не любят вести переговоры с пижоном. Поэтому оденьтесь достойно, исходя из политики Вашей компании, а предметы роскоши оставьте дома.

Правило 8. Позаботьтесь о должном приеме. Проявите максимум заботы о клиенте. Предложите ему комфортные условия – удобный стул, чистую бумагу для записей, ручку. Позаботьтесь о кофе или чае, особенно если переговоры грозят затянуться.

Правило 9. Подготовьтесь. Заранее представьте возможные возражения и сомнения клиента и продумайте возможные ответы на его вопросы. Предварительно набросайте план переговоров, в котором обозначьте основные темы беседы. Посмотрите все свои слабые стороны и будьте готовы дать исчерпывающие ответы на вопросы, которые могут возникнуть у клиента. Также набросайте список вопросов, интересующих Вас и Вашу компанию.

Правило 10. Держите марку даже при исходе не в Вашу пользу. После переговоров обязательно поблагодарите клиента за потраченное время и проводите его до лифта. При этом неважно – достигли Вы желаемого результата или нет. У клиента все равно останется благоприятное впечатление, и он в следующий раз обратится именно к Вам, а также станет рекомендовать свои знакомым и партнерам.