Бюджет другой стороны

Время

30 минут разговора со мной.

 

Энергия

30 минут разговора со мной, плюс энергия, потраченная на разговор с Александрой.

 

Деньги

20 тысяч долларов премия и 20 тысяч долларов прибавка к зарплате.

 

Эмоции

Том начал проявлять эмоции, заявив, что у него связаны руки. Он выглядел настолько расстроенным, что был не в состоянии сегодня действовать более эффективно.

 

Решение

По-прежнему, Том и Александра.

 

Итог переговоров

Я рад, что Том сделал мне предложение. Я с нетерпением жду выяснения всех условий и сроков IPO.

 

Нет никаких сомнений, что вы только выиграете, применив на переговорах хотя бы основные принципы системы «нет». Еще более выгодно работать с контрольными списками и журналами, чтобы связать все события воедино и оценить прогресс. Я настоятельно вам рекомендую, даже умоляю вас, испытать возможности контрольного списка и журнала. Я понимаю, что мне легко советовать, а вам еще легче согласиться в теории, в то время как сосредоточиться и решительно взяться за работу очень трудно. Поскольку я провожу эти занятия заочно, у меня нет прав контролировать или тем более заставлять вас, но такое упражнение принесет огромные дивиденды каждому, кто сделает эту попытку.

Во введении я упомянул, что основы моей системы усвоить легко, но ее реализация потребует дисциплины и практики. В заключение я еще раз повторю эту мысль. Знания и навыки никогда не возникают сами по себе, и вы можете столкнуться с определенными трудностями при использовании некоторых наиболее парадоксальных принципов моей системы «нет». Сколько времени потребуется, чтобы полностью усвоить систему? При отсутствии практической тренировки вы хотите слишком многого. Полная и последовательная реализация системы, изложенной в этой книге, требует жесткой дисциплины, как я уже не раз повторял, но поддерживать такую дисциплину, работая в одиночку, исключительно сложно. (Именно поэтому большинство спортсменов-чемпионов не тренируются поодиночке.)

Сколько времени потребуется, чтобы лучше освоить систему, чувствовать себя намного увереннее, чем сейчас, без практических тренировок? Сколько времени потребуется для того, чтобы освоиться на танцполе, т. е. на переговорах? Сколько времени потребуется на то, чтобы освоить контрольный список и журнал, а также все принципы, которые в них перечислены, до такой степени, чтобы они стали органичной частью работы? Как я уже говорил, по данным одного исследования, на овладение каким-либо сложным видом деятельности нужно 800 часов, т. е. это 20 недель по 40 часов – пять месяцев. Вполне реально, но как знать? Некоторые из моих слушателей так быстро усваивали систему «нет», что я даже пугался. На это у них уходило всего пара месяцев. Другим требовалось гораздо больше времени, в конце концов они достигали тех же результатов. (Все мои чемпионы до сих пор работают с полной самоотдачей, потому что никто не работает так много, как лучшие из лучших, чтобы стать еще лучше. Именно поэтому Тайгер Вудс дважды повторял свой свинг как профессиональный игрок в гольф. Став мировым рекордсменом в подростковом возрасте, он был убежден, что может играть еще лучше. И он стал лучшим из лучших. Лауреаты Нобелевской премии тоже не останавливаются на достигнутом. Билл Гейтс, Стив Джобс и Уоррен Баффет не почивают на лаврах и не тратят время на подсчитывание своих доходов. Они все время ставят перед собой новые трудные задачи.)

Чтобы усвоить систему, вам потребуется два, шесть месяцев или даже больше. Никто точно не знает. Могу сказать одно: с каждым днем ваши знания, а вместе с ними и уверенность в том, что система дает реальные результаты, будут возрастать. Одновременно увеличится и осведомленность – вы поймете, почему и как система дает такие результаты. С каждый днем вы будете становиться все более профессиональным переговорщиком – сегодня лучше, чем вчера, и в один прекрасный день впервые в вашей деловой жизни вы приблизитесь к уровню максимального использования своего потенциала.

Это я вам гарантирую.

 

 

Если вы хотите большего

 

Если вы прочли данную книгу в один присест, не отвлекаясь на тест-драйвы и не выполняя предложенные упражнения, боюсь, вы еще не готовы усвоить изложенный ниже материал. Но прочитайте его в любом случае. Однако, если вы применили какие-то инструменты системы «нет» на практике, вам может потребоваться дополнительная тренировка в виде выполнения более сложных упражнений, перечисленных ниже.

• Каждый день составляйте список текущих поведенческих задач, которые вы решаете. В конце дня проводите оценку результативности их решения.

• Каждый день составляйте список текущих целевых действий, которые вам предстоит выполнить. В конце дня проводите оценку результативности их выполнения.

• Читайте дополнительную литературу. (Обратитесь к нам, и мы предоставим вам список из 187 книг лучших мыслителей в различных областях, которые помогут вам поддержать и повысить результативность ваших усилий.)

• Пройдите нашу программу обучения ведению переговоров или одну из программ обучения и тренировок для повышения квалификации, которые предусматривают уровень квалификации тренера.

• Ведите личный дневник наблюдений и размышлений. (Ведение дневника является практически утраченным искусством, но это эффективное средство для личного развития. Записывая свои успехи и неудачи, вы стимулируете мыслительный процесс по мере повышения вашего профессионального уровня как переговорщика.)

• Аккуратно ведите контрольные списки и журналы. Содержите контрольные листы и журналы в порядке. Заведите специальную папку, куда вы будете складывать по очереди контрольный лист, под ним – журнал, контрольный лист – под ним журнал. (Если вы храните все документы в компьютере, эта рекомендация покажется вам излишней. Вам придется поверить мне на слово.)

 

Вы хотите стать еще лучше?

• Зайдите на наш сайт, мы найдем применение вашим устремлениям: www.startwithno.com.

 

От автора

 

Большой вклад в создание этой книги внесла небольшая группа людей. Один из них – Джон Махани, редактор издательства Crown Business, который сделал правку, необходимую для того, чтобы книга вышла в свет. Спасибо, Джон, без тебя эта публикация не могла бы состояться. Как не получилась бы она и без Майка Брайана – он особенно помог мне в начале работы, и Патти Брайан – она оказала огромную поддержку, заставив меня мыслить за пределами моей зоны комфорта. Я благодарю своих сыновей, Тодда и Джима Кэмпов, взявших на себя обязанности главных тренеров в нашей организации. Они поделились со мной множеством невероятных историй из своего преподавательского опыта, которые я использовал в своей книге.

Большое спасибо моим агентам Джону Торнтону и Джо Шпилеру за их преданность и заботу.

Особой признательности заслуживает Боб Джордан, потому что именно он уговорил меня опубликовать мои наработки.

Мне хотелось бы заранее поблагодарить Кэтти Льюис за ее огромную помощь в рекламе и продвижении книги. Она лучший профессионал на свете. Также заранее говорю «спасибо» сотрудникам издательства Crown, которые работают с Кэтти.

Еще хотелось бы поблагодарить наших корпоративных и частных клиентов: это они предоставили нам возможность занять лидирующие позиции в одной из самых важных областей человеческой деятельности – переговорах. Без моих клиентов эти идеи остались бы теорией и никогда не превратились в новые стандарты нашей отрасли.

Наконец, я хочу выразить огромную благодарность Патти, моей жене, задушевной подруге – она единственная любовь всей моей жизни – за поддержку, терпение и толерантность. Она создала для меня такую обстановку, без которой я бы ничего не достиг.

 

Об авторе

 

Джим Кэмп тренировал специалистов из более чем 500 компаний и организаций, крупных и небольших, включая Texas Industries, Intel, AMD, Merrill Lynch, IBM, Cisco Systems, KLA-Tencor, Prudential Insurance, Nationwide Insurance, Пентагон, работающих в различных отраслях. Его первая книга «Сначала скажите “нет”» входит в список обязательной литературы для студентов МВА в Университете Нью-Йорка, Университете Флориды и других вузах. Он читал лекции в США, России, Румынии, Венгрии, Англии, Германии, Сингапуре, Японии и Китае. Им разработана и запатентована собственная система Coach2100 Project Management System for Negotiation. Джим Кэмп является президентом и председателем правления компании Coach2100 Inc. Чтобы ознакомиться с тренерскими программами автора для корпоративных клиентов и частных лиц, посетите сайт www.startwithno.com.

 

Спасибо, что скачали книгу в бесплатной электронной библиотеке Royallib.com

Оставить отзыв о книге

Все книги автора

[1] «Холодный звонок» – обзвон потенциальных клиентов компании со специальным коммерческим предложением. – Примеч. ред.

 

[2] «Отцы-пилигримы» – первые английские поселенцы, прибывшие из Старого Света в Новую Англию в 1620 г. – Примеч. ред.

 

[3] Пар – число ударов, необходимое для того, чтобы сравняться с лучшим игроком. – Примеч. ред.

 

[4] Свинг – техника замаха. – Примеч. ред.

 

[5] Хоумран – результативный удар, после которого мяч улетает за пределы поля. – Примеч. ред.

 

[6] Гандикап – то же, что фора; соревнование разных по классу участников с предварительным уравниванием шансов на победу, как правило, путем предоставления слабейшим какой-либо форы (например, преимущества во времени). – Примеч. ред.