Стратегии убеждающего воздействия

Цель: развитие коммуникативных умений и навыков, овладение способами и приемами убеждающего воздействия в процессе межличностного взаимодействия.

 

Подготовка к занятию:

1. Изучить предложенную литературу.

2. Подготовиться к обсуждению теоретических вопросов:

· Понятие и виды убеждающих воздействий.

· Основные приемы и способы убеждающих воздействий.

 

Ход занятия:

1. Обсуждение теоретических вопросов.

2. Отработка практических навыков.

Ролевая игра «Моделирование ситуаций деловых переговоров».

Предмет переговоров __________________________________________________________

К чему я должен быть готов:

Мои интересы	Мои варианты	Мои критерии	Их интересы

 

При каких условиях с их стороны я прекращу переговоры, как бы они важны для меня не были:

Альтернатива на случай ухода. Что предпринять, если соглашение не состоится, выбрать лучший вариант.	Конкретные обязательства, которые можно взять на себя в случае достижения соглашения

Вопросы при подготовке к переговорам:

1.	Чего я хочу? Каковы мои цели? (Например: построить отношения; обменяться информацией; решить проблему; вести переговоры)
2.	Что будет в самом худшем случае, если я не сумею добиться поставленной цели?
3.	Являются ли переговоры единственным                 способом достижения моей.цели?
4.	Почему я хочу именно этого? Что это даст мне?
5.	Позитивна ли моя цель? Если нет, то, что меня ведет и чем я готов за это расплачиваться?
6.	Чего и почему я категорически не хочу?
7.	Каков допустимый предел? Где я должен остановиться и прекратить переговоры?
8.	На какие уступки я могу пойти? Что для меня важно?
9.	В чем мои сильные и слабые стороны?
10.	Как продемонстрировать свою силу и не показать слабость?
11.	Что будет для меня хорошей сделкой?
12.	Что будет удовлетворительной сделкой?
13.	Что я расценю как приемлемую сделку?
14.	Есть ли у меня полномочия вести переговоры? Каковы границы этих полномочий?
15.	Обладает ли противоположная сторона полномочиями вести переговоры? Каковы границы этих полномочий?
16.	Чего, по моему мнению, они хотят и почему?
17.	Что станет предметом обсуждения для них?
18.	Каковы их сила, слабость, потенциальная стратегия?
19.	Насколько важен для них позитивный итог переговоров? Что потеряют они, если не прийти к согласию?
20.	Как на данные переговоры могут повлиять предыдущие встречи?
21.	Какое влияние на ход переговоров окажет окружающая обстановка?
22.	Какие ограничения с точки зрения законности или текущего момента следует принять в расчет?

 

Список литературы

1. Зарайченко В.Е. Этикет государственного служащего: Учебное пособие для студентов вузов и колледжей. – М.- Ростов н/Д, 2006. – 320с.

2. Курбатов В.И. Искусство управлять общением. – М., 2009. – 189 с..

3. Морозов А. В. Деловая психология. – СПб.: Издательство «Союз», 2002. – 576 с.

4. Основы делового общения: Хрестоматия. Ч. I – II – III. – Хабаровск, ДВАГС, 2004. – 173 с.

5. Панкратов В. Н. Психотехнология управления людьми: Практическое руководство. – М.: Изд-во Института Психотерапии, 2011. – 336 с.

6. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. – Воронеж, 1991. – 96 с.

7. Психология делового преуспевания /Под ред. А.Н.Колесникова. – М.: Изд-во Владос-Пресс, 2001. – 304 с.

8. Психология и этика делового общения /Под ред. проф. В. Н. Лавриненко. –М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2003. – 415 с.

9. Самыгин С.И. Деловое общение для студентов вузов / С.И. Самыгин, Л.Д. Столяренко. – Ростов на/Д: Феникс, 2007. – 218с.

10. Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта. – М.: 1996.

Приложение 1