Что же такое маркетинг?

Что влияет на принятие нами решений?

Когда мы не можем принять решение самостоятельно, мы просто имитируем поведение других людей

Наверняка вы замечали, что каждый раз, когда испытываете затруднения с принятием решения, вы обращаете внимание на поведение других людей, чтобы понять какой должна быть правильная последовательность действий. Например:

· Вы отдаете предпочтение наиболее посещаемому ресторану, даже если вам придется прождать целый час, пока вас посадят за столик.

· Выбирая какой-либо товар, вы отдаете предпочтение тому, у которого наибольшее количество отзывов.

· Вы выбираете на кого подписаться в социальных сетях на основе количества уже имеющихся подписчиков у этого человека.

Это хорошо известное явление, которое называется «социальное доказательство». В ходе двух исследований, проведенных еще в 1998 году, Дэвид Вутен из Университета Флоридского Департамента Маркетинга определил, что мнение других людей способно повлиять на оценку продукции потребителями.

Слова оказывают на нас определенное влияние

Наконец, слова, которые вы используете в своей маркетинговой кампании, также способны влиять на поведение вашей аудитории. Такие слова, как «вы, бесплатно, потому что» убеждают посетителей начать действовать:

· Слово «вы» создает личную связь.

· «Бесплатно» является стимулом и поддерживает интерес.

· «Потому что» дает причину, а это как раз то, что нужно посетителям, чтобы начать действовать.

· Арома-маркетинг или как управлять желаниями потребителей с помощью обоняния.
Практически каждый, кто хоть раз бывал в крупных маркетах, волей-неволей становился свидетелем этого искусного приема, а порой и его живым доказательством. Думали ли вы о том, почему так много гипермаркетов обзавелись собственным производством свежей выпечки или приготовленной пищи? У этой тактики есть две стороны медали, одна из которых – возбудить Ваш аппетит и стимулировать к дополнительным покупкам, которые вы изначально не планировали. Учеными доказано, что голодный человек покупает больше, чем сытый, отсюда и возникло такое явление как арома-маркетинг.

 

· Музыкальный маркетинг. Не многие задумываются, а порой и не замечают вовсе, того факта, что различного рода торговые центры, фастфуды, гипермаркеты, кафе и рестораны, проигрывают в своих залах абсолютно разную музыку. Связано это не только с тем, что в «каждой избушке свои погремушки», но и хитроумным маркетинговым ухищрением. К примеру, в заведениях быстрого питания, как правило, играет заводная и энергичная музыка, подвигающая потребителей к скорости и движению – быстро поесть и освобождать место другому. В крупных гипер- и мегамаркетах играет медленная и ненавязчивая музыка, направленная на то, чтобы покупатель как можно дольше бродил между рядами выбирая все новые и новые товары.

Что же такое маркетинг?

• От англ. marketing — в буквальном переводе означает «действие на рынке», «рыночную деятельность»
•Это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации.
•В широком смысле задачи маркетинга состоят в определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей.

История маркетинга

Исторические хроники излагаются либо по стреле времени, что мы сейчас и сделали, или по стреле эволюции смыслов и содержания. Если говорить о смыслах эволюции маркетинга, то здесь вполне уместна модель, предложенная Ф. Котлером. Его модель маркетинговой эволюции состоит из пяти этапах развития. Пять этапов эволюции маркетинга. Филип Котлер[2] выделяет пять основных этапов развития теории маркетинга, каждый из которых представляет самостоятельную концепцию управления маркетингом в компании:

1) концепция совершенствования производства. Эволюция маркетинга начинается с концепции совершенствования производства, или производственной концепции маркетинга. Совершенствование производства является самой старой маркетинговой концепцией, но при этом остается до сих пор эффективной для рынков с низким уровнем конкуренции.

Производственная концепция управления маркетингом считает, что потребители выберут то товар, который будет соответствовать двум критериям: широкая распространенность на рынке и привлекательность розничной цены. Соответственно, лидером рынка станет тот производитель, которому удастся построить массовую дистрибуцию своего товара, установить самую привлекательную цену на продукт и при этом получить прибыль.

Как мы понимаем, для данной концепции маркетинга упор делается на высокую производительность, однородность товара и низкую себестоимость. Соответственно, основными функциями отдела маркетинга на данном этапе эволюции маркетинговой концепции становятся:

· • повышение производительности;

· • снижение затрат на производство и распределение продукта (что отчасти возможно при максимальной однородности товара);

· • установка выгодной цены на продукт;

· • обеспечение максимальной дистрибуции продукта;

· 2) концепция совершенствования товара. Следующим этапом развития маркетинга является концепция совершенствования товара или товарная концепция маркетинга. Данный вид маркетинга абсолютно неэффективен при отсутствии масштабного распределения и продвижения товара. Концепция часто приводит к излишнему совершенствованию продукта, чрезмерному увеличению стоимости товара для клиента, и снижению спроса на товар.

Товарная концепция управления маркетингом считает, что потребители выбирают самый качественный товар на рынке, предлагающий лучшую производительность и эффективность. Концепция основывается на полном понимании потребителя и абсолютных инновациях, требует высоких инвестиций в НИОКР. Функциями отдела маркетинга на данном этапе эволюции становятся:

· • детальное изучение потребностей аудитории;

· • создание идеального продукта;

· • постоянное изучение новых технологий и совершенствование продукта;

· 3) концентрация на сбыте продукта. Третьим этапом эволюции маркетинга является переход к сбытовой концепции маркетинга. Концепция сбытового маркетинга основана на технологии «жестких продаж» и возникла в период перенасыщения рынков в 1930-х гг. Такая маркетинговая концепция не учитывает долгосрочный аспект развития компании, так как цель «продать любой ценой» приводит к намеренному обману клиента и вызывает отказ от повторной покупки.

Суть сбытовой теории маркетинга заключается в следующем утверждении: потребитель выберет тот товар, который продадут ему лучше всего. Следовательно, основными функциями отдела маркетинга на данном этапе развития являются:

· • концентрация на поддержке продаж;

· • максимальное стимулирование пробной покупки продукта;

· • программы по снижению товарных остатков;

· 4) потребительская концепция. Четвертым и самым важным этапом развития теории маркетинга является рождение традиционной концепции маркетинга, часто называемой также маркетинговой концепцией управления. Концепция традиционного маркетинга возникла в 1950-х гг. и стала первым клиентоориентированным подходом.

Суть концепции маркетинга определяют выражениями типа «Отыщите потребности и удовлетворите их», «Производите то, что можете продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что можете произвести», «Любите клиента, а не товар», «Пусть будет по-вашему» (закусочные «Бургер Кинг»), «Вы — наш босс» (авиакомпания «Юнайтед эйр- лайнс»).

Суммирует подобный подход девиз магазинов фирмы «Дж. К. Пенин»: «Делать все, что в наших силах, чтобы максимально возместить каждый затраченный клиентом доллар ценностной значимостью, качеством и удовлетворенностью».

Данная модель маркетинга до сих пор используется многими современными компаниями и заключается с следующем: потребитель выберет товар, который наилучшим образом решает его потребности в продукте. Приведенное утверждения означает, что любая компания может обеспечить себе долгосрочный успех на рынке, если сможет понять ключевые потребности клиентов и удовлетворить эти потребности лучше всех. Функциями отдела маркетинга на этапе клиентоориентированного подхода становятся:

· • концентрация усилий на изучение поведения потребителя, на понимании реальных потребностей аудитории;

· • создание более высокой ценности продукта в сравнении с конкурентами;

· • создание долгосрочного конкурентного преимущества; · 5) концепция социально-этического маркетинга[3]. Самой современной концепцией маркетинговой деятельности является теория социально-этического маркетинга, или холистический маркетинг. Концепция возникла в начале XXI в. с ростом популяризации необходимости заботы об окружающей среде, ограниченности природных ресурсов и развитием новых норм этики и взаимодействия в обществе. Основная сущность социальной теории маркетинга:

o • потребитель выберет товар, который наилучшим образом решает его потребности и одновременно улучшает благосостояние всего общества;

o • на рынке становится успешной та компания, которая осознает важность тесного сотрудничества со всеми посредниками, участвующими в разработке и продаже ее товара.

Концепция социально-этичного маркетинга утверждает, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными (чем у конкурентов) способами с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителя и общества в целом.

Концепция социально-этичного маркетинга порождена сомнениями относительно соответствия концепции чистого маркетинга нашему времени с его ухудшением качества окружающей среды, нехваткой природных ресурсов, стремительным приростом населения, всемирной инфляцией и запущенным состоянием сферы социальных услуг

Роль маркетинга в бизнесе

Цели

Основной целью маркетинга является увеличение прибыли, количества продаж с помощью различных методов и приемов.

Распространен метод продвижения, где используется информирование о товаре (услуге) разными способами – реклама, личные продажи, интернет-продажи и т. д.

Широко используют методы, связанные с манипулированием сознания покупателя с помощью стоимости товара, где, например, на фоне ценников с большими суммами стоимость товара, который необходимо реализовать по определенной цене, кажется покупателю не такой уже и высокой, но выгодной продавцу.

Максимальное удовлетворение потребностей населения с предоставлением широкого ассортимента товаров обеспечивает предприятию успешное развитие и поднимает его доходность.

При этом необходимо понимать, что целью является именно удовлетворение желания клиента, а не увеличение уровня потребления.

Важным фактором является также умение определить оптимальное количество предлагаемого товара, чтобы клиент не ощущал себя растерянным среди изобилия услуг и товаров.

В условиях широкого ассортимента товаров, его доступности, приемлемой цены достигается значимая цель маркетинга – повышение качества жизни потребителя.

А это, в свою очередь, дает возможность предприятию совершенствовать свой товар (услугу), тем самым делая его конкурентноспособным на рынке.

Задачи

Успех продаж зависит от детального анализа, исследования рынка, от оценки потребностей покупателей.

Маркетологи не только выявляют самые покупаемые товары, но и разрабатывают и предлагают новые, учитывая скорость развития всех сфер жизнедеятельности.

В основе маркетинговых коммуникаций лежат постоянная связь с потребителем, поддержание тесного контакта для своевременного удовлетворения его потребностей, изменяющихся в связи с прогрессом во всех направлениях жизни.

Важной задачей является изучение возможностей конкурентов, прогнозирование их действий, во избежание потери собственных клиентов.

Владея широким сегментом рынка, предприятие имеет больше возможностей контролировать ценовую политику и диктовать свои условия, не теряя при этом покупателей и доход.

Правильно используя методы и приемы маркетинга, как воздействие на сознание человека, постоянно взаимодействуя с потребителем, владея информацией о конкурирующих фирмах, предлагая инновации, предприятие обеспечит увеличение прибыли, рост объема продаж, дальнейшее развитие, подымет свой имидж, узнаваемость своей продукции среди широкого ассортимента товаров и услуг.

Функции маркетинга:

1. Аналитическая функция;

2. Производственная функция;

3. Сбытовая функция (функция обеспечения продажи товаров);

4. Функция управления и контроля.

· аналитическая функция подразумевает непрерывное изучение ситуации как внутри организации, так и за ее пределами;

· производительная функция заключается в том, что разработка и выпуск нового товара начинаются только по результатам комплексного исследования ситуации на рынке;

· функция сбыта подразумевает поиск оптимальных рынков для продажи продукции, а также наиболее коротких и выгодных путей ее доставки к месту назначения;

· функция управления и контроля означает, что на всех стадиях маркетинговых исследований, а также производства и сбыта продукции должен осуществляться непрерывный надзор со стороны вышестоящего руководства, по результатам которого деятельность будет корректироваться и направляться в нужное русло

Принципы маркетинга - это основополагающие постулаты, на которых держится данная наука. Зная их, вы сможете правильно построить свою работу и добиться максимальной прибыли.

Первый принцип маркетинга: «исследование рынка», или marketing research. Под данным принципом понимается работа профессионала (требующая достаточно высокой квалификации) по изучению и анализу рыночной конъюнктуры, а также включающая в себя собственно маркетинговые исследования товарных и других аналогичных рынков. Из определения видно, что в marketing research входят две составляющие: «конъюнктура» и «собственно маркетинговые исследования», которые также называются «комплексный анализ рынка».

Переходим к рассмотрению второй части принципа marketing research — комплексному анализу рынка, не связанного с чисто конъюнктурными исследованиями. Вторая часть marketing research (комплексный анализ рынка) включает в себя следующие переменные:

• изучение спроса (а также и объемов спроса);

• изучение товара (по сравнению с конкурентами);

•изучение рынка (по тенденциям развития) и определение рыночной структуры;

• изучение покупателей (по стратам и сегментам);

• изучение конкурентов и условий конкуренции;

•анализ форм и методов сбыта;

• изучение правовых аспектов торговли на данном рынке.

 Второй принцип маркетинга — segmentation.

С помощью сегментации достигаются следующие цели:

•усиление конкурентных преимуществ;

•уклонение от конкурентной борьбы, в случае необходимости, путем перехода в неосвоенный сегмент рынка;

•выявление запросов четко выделенных совокупностей потребителей и, кроме того, жесткая «привязка» научно-технической политики фирмы к этим запросам;

• повышение конкурентоспособности как товара (услуги), так и самой фирмы-производителя;

• усиление в целом конкурентных преимуществ;

• ориентация всей маркетинговой работы на конкретные сегменты клиентов;

• «выращивание» новых сегментов на основе изучения и прогнозирования будущих требований к новым товарам (услугам);

Конечный смысл грамотной сегментации предполагает создание такого товара (такой услуги), который (которая) имеет свои отличия и который (которая) ориентирован на определенный сегмент рынка.