Jobs To Be Done (Цель – на результат)

Метод I.

W: What? Who? Why? When? Where? (Что? Кто? Когда? Где? Почему?)

Этот метод достаточно прост: тут нужно всего лишь ответить на пять вопросов – и портрет ЦА готов.

определитесь, что именно вы продаете клиенту. Даже если это какой-то один продукт (курс по вязанию, мастер-класс, вафельные рожки из-под мороженого, мягкое кресло-мешок или сидушка под попу);

кому будет интересен ваш продукт? Выпишете категории людей – мамы в декрете, женщины за 40-45, мужчины, предприниматели, молодежь;

когда будет востребован ваш продукт? Подумайте, в каких именно ситуациях ваш продукт/услугу будут покупать: зима/лето/круглый год, апокалипсис/падение метеорита, желание похудеть, желание обрести Дзен, саморазвитие, личностный рост;

где ЦА сможет вас отыскать - ВК, Фейсбук, offline-магазин, свой сайт;

почему должны приобрести именно ваш продукт? Пропишите преимущества продукта и то, какие проблемы он решает, какие-либо бонусы при его покупке, интересные фишки, высокое качество обслуживания.

Метод II.

Метод персон

С помощью метода персон вы создадите несколько собирательных образов каждой группы ЦА. Это способ требует более творческого подхода.

Вот несколько параметров, с помощью которых вы создадите свою импровизированную ЦА:

Ø пол и возраст;

Ø семейное положение, наличие детей;

Ø род деятельности;

Ø круг интересов, досуг;

Ø уровень заработной платы;

Ø образ жизни;

Ø ценности и убеждения;

Ø место жительства;

Ø где отдыхает?

Ø является ли потребителем каких-либо продуктов в вашем сегменте?

Ø какую именно проблему клиент хочет решить, купив ваш продукт?

Ø какие страхи связаны с покупкой продукта?

Ø возражения (Хочу купить, НО …);

Ø в каких соц. сетях сидит?

Ø подписан ли на какие-либо паблики, интересные страницы?

Ø уровень знаний о продукте;

Ø использует ли хэштеги, геометки? Какие?

Ø решения спонтанны или обдуманны?

Метод III.

Программы-парсеры

Здесь вам в помощь для ВК – TargetHunter, Pepper.ninja, Segmento target и т.п. Тут всё просто: в специальное поле вводите название группы конкурента и смотрите,на какие еще сообщества подписана его (и, соответственно, ваша) ЦА. В Ниндзе функция называется «Кто мой клиент?».

Метод IV.

Карта эмпатий

Я лично пользовалась (и пользуюсь) этим методом для продажи своих знаний по Рунам и Таро, для помощи людям. Карта эмпатий позволит вам посмотреть на ваш собственный продукт глазами клиента:

Боль Страхи Разочарования Препятствия

Достижения Потребности/Желания Мерило/Эталон успеха Препятствия

Информация для составления карты эмпатий обычно берется из социальных сетей. Люди делятся своими проблемами на форумах, в тематических сообществах. При составлении карты нужно помнить, что для каждого сегмента ЦА – своя карта эмпатий.