2020-09-27
78
| Основные положения | Быстрые изменения в мире корпоративной компьютеризации занимают все больше времени, внимания и ресурсов крупных потребителей. Глобализация многих компаний создала потребность в соответствующих глобальных компьютерных системах и взаимоотношениях с производителем. | |
| Элементы бизнес-модели | Выбор Hewlett‑Packard | |
| Выбор потребителей | Программа работает только с самыми привлекательными клиентами. Разработка программ для вертикальных сегментов рынка[30]. | |
| Охват | Компьютерная компания-партнер, предлагающая консультации, поддержку, услуги и решения. Продажи оборудования. | |
| Организационная структура | Менеджер по работе с международными клиентами находится в городе, где расположен центральный офис клиента. Менеджер по работе с международными клиентами может использовать ресурсы любого офиса компании для создания нужного решения. | |
| Каналы продвижения | Продажи на уровне высшего руководства компании-клиента |
Что при этом получила HP? Во-первых, ей удалось привлечь внимание руководства своих глобальных клиентов. В условиях, когда потребители очень избирательно подходят к выбору партнеров, такое положение создает значительное стратегическое преимущество. Кроме того, успешная работа с этими клиентами позволит HP добиться поставленной цели: обеспечить 70% доходов за счет клиентов, находящихся за пределами США. HP заметила также, что ее база международных клиентов приобретает все большее значение для компании. Сегодня она уже обеспечивает значительную долю доходов.
|
|
|
Сила новой бизнес-модели HP не осталась не замеченной инвесторами. В то время как цена на акции традиционных компьютерных компаний была относительно невысока, рыночная стоимость HP стабильно росла. Сейчас соотношение стоимости компании и дохода с продаж составляет 1,0, в то время как у IBM и DEC этот показатель равен 0,7 и 0,4 соответственно, а у старого соперника HP, компании Sun, — 0,6.
Успех HP не обошли своим вниманием и конкуренты. В начале 1994 года IBM объявила о полной реорганизации с ориентацией на потребителей и преобразованием традиционных региональных и продуктовых бизнес-единиц в отраслевые группы. IBM также разработала свою программу работы с глобальными клиентами, правда, сделала это летом 1994 года — на четыре года позже HP.
