Не стоит своими первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию

Деловая беседа как основная форма делового общения

Деловая беседа – речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их разрешению.

Одна из главных задач д.б. – убедить партнера принять конкретные предложения.

Важнейшие функции:

- взаимное общение работников из одной сферы;

- совместный поиск и оперативная разработка рабочих идей и замыслов;

- контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий;

- поддержание деловых контактов;

- стимулирование деловой активности.

Этапы: начало беседы; информирование партнеров; аргументирование выдвигаемых положений; принятие решения; завершение беседы.

Очень важно начало беседы: как настройка инструментов перед концертом – установить корректный контакт с собеседником; создать благоприятную атмосферу; привлечь внимание к теме разговора.

Несколько первых фраз часто решающим образом действуют на собеседника, т.е. на его решение выслушать нас или нет.

Неверные примеры для начала беседы:

- проявление признаков неуверенности – « Я не оратор,Я не специалист,Извините, если я помешал; Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать; Я бы хотел еще раз услышать…

- неуважение и пренебрежение к собеседнику – Давайте с вами быстренько рассмотрим…; Я как раз случайно проходил мимо и заскочил к вам; А у меня на этот счет другое мнение.

Правильные дебюты

- метод снятия напряжения: шутка, несколько теплых слов,

- метод зацепки: кратко изложить ситуацию, увязав ее с содержанием беседы: сравнение, какое-либо событие, личные впечатления, необычный вопрос.

- метод прямого подхода: вкратце сообщаем причины, по которым была назначена беседа. быстро переходим от общих вопросов к частным. Подходит для кратковременных и не слишком важных деловых контактов.

«Вы-подход» - умение человека, ведущего беседу, поставить себя на место собеседника, чтобы лучше его понять: «Что бы нас интересовало, будь мы на месте нашего собеседника? Как бы мы реагировали на его месте?»

«Как я понял вас… Вы можете поправить меня, если я ошибаюсь… Другими словами, вы считаете…»

Не следует начинать разговор с вопросов, в которых вы расходитесь во мнениях. Желательно, чтобы собеседник с самого начала ответил утвердительно; если скажет – нет, то самолюбие требует оказаться верным сказанному. «Как вы считаете, готовы ли вы…» «Для того, чтобы установить, целесообразно ли для вас привлекать нашу фирму, нужна некоторая информация. Могу ли я в связи с этим задать вам несколько вопросов?»