Проблемы товародвижения

КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ И ТОВАРОДВИЖЕНИЯ

Возможная экспортная товарная политика

1. Продажа готовых изделий.

2. Продажа лицензий вместо поставок готовых изделий.

Когда экспорт готовых изделий становится невозможным, может быть вы­годной продажа лицензий на право производства этих товаров.

Возможные причины трудностей со сбытом готовой продукции:

1) Недостаточный объем собственного производства за счет недоста­точности сырья, отсутствия высококвалифицированного персонала и произ­водственных площадей.

2) Политика правительства страны, куда экспортируется товар: высокие таможенные пошлины, ограничения объемов продажи (импортные квоты), поощрение ввоза изделий в разобранном виде (чтобы способствовать разви­тию национальной промышленности) и т.д.

3) Продажа лицензии может быть способом выхода фирмы-продавца на "ноу-хау" и другие изделия и другие достижения фирмы-покупателя, по­скольку в соглашении обычно имеется пункт о взаимном обмене усовершен­ствованиями, которые будут в изделии (технологии) в течение срока действия лицензионного контракта.

3. Продажа инжиниринга.

Инжиниринг - предоставление определенного рода услуг фирмой- "

консультантом фирме-клиенту при строительстве промышленных и иных объектов.

Инжиниринг - инженерное искусство.

По роду деятельности инжиниринговые фирмы подразделяются на не­сколько групп: инженерно-строительные (оказывающие весь комплекс услуг); инженерно-консультационные (берут на себя проектирование и строительство без поставки оборудования); инженерно-исследовательские (изучают рынки, составляют сметы, контролируют монтаж и пуск в эксплуатацию оборудования и т.д.) и консультанты по организации и управлению (оптимизация управленческих структур, помогают в решении кадровых вопросов, содействуют органи­зации сбыта).

4. Лизинг и его использование.

Лизинг - один из видов аренды машин, оборудования, других материаль­ных средств. В отличии от кратковременного (до 1 года) проката (или рейтинга) лизингом считаются операции по найму имущества на срок, как правило, свы­ше одного года. При этом, арендодатель сохраняет право собственности на это имущество, а арендатор получает и использует его на основании уплаты согла­сованных арендных отчислений в течение установленного периода.

ТЕМА 7. МЕТОДЫ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ТОВАРОВ:

Проблемы товародвижения включают в себя организацию хранения, гру­зовую обработку и перемещение товаров от производителя к потребителю в нужное время и в нужное место.

Товародвижение - это деятельность по планированию, претворению в

жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства до мест использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке (46 %), последующему складированию товаров (26 %), поддержанию товарно-материальных запасов (10 %), получению, отгрузке и упаковке то­варов (11 %), административных расходов (4 %) и расходов по обработке зака­зов (3 %). Общий уровень затрат на товародвижение велик: 13,6 % суммы про­даж для фирм-производителей и 25,6 % - для фирм - промежуточных продав­цов.

Многие фирмы ставят целью товародвижения обеспечение доставки нуж­ных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. Но ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить и максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара. Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А все это способствует росту издержек по товародвижению.

Поэтому деятельность по организации товародвижения сопряжена с большими компромиссами. А это определяет системный подход к принятию решений.

Отправная точка создания системы товародвижения - изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Потребителей интересуют:

1) своевременная доставка товара;

2) готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента;

3) аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах;

4) готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро

заменять их;

5) готовность поставщика поддерживать товарно-материальные запасы ра­ди клиента.

Разработав комплекс целей товародвижения фирма приступает к форми­рованию такой системы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей с минимальными издержками. При этом принимаются решения по сле­дующим основным вопросам:

1. Как следует работать с заказчиком? (обработка заказов);

2. Где следует хранить товарно-материальные запасы? (складирование);

3. Какой запас всегда должен быть под рукой? (товарно-материальные за­пасы);

4. Каким образом следует отгружать товары? (транспортировка).

Обработка заказов.

Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям и фирмам. Из­делия, отсутствующие в наличии записываются в задолженность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии от­грузочных и платежных документов направляются различным подразделениям фирмы.

В идеале торговые представители высылают заказы каждый вечер, иногда передают их по телефону. Отдел заказов быстро обрабатывает поступившие за­явки. Склад в кратчайшие сроки отгружает товары. В минимальные сроки оформляются и выставляются счета. Для ускорения цикла "заказ - отгрузка оформление счета" используют компьютер.

Например, корпорация "Дженерал - электрик" имеет систему на основе ЭВМ, которая по получении заказа проверяет кредитоспособность клиента и наличие или отсутствие на складе необходимых товаров. Компьютер выдает приказ на отгрузку, оформляет счет заказчику, вносит коррективы в учетные данные товарных запасов, оформляет заказ на изготовление продукции для пополнения запасов, извещает торгового представителя о том, что его заказ вы­полнен и находится в пути. И все это происходит меньше чем за 15 секунд.

Складирование.

Любой фирме приходится хранить товар до момента его продажи. Организация хранения необходима потому, что циклы производства и потребления редко совпадают друг с другом.

Фирме необходимо решить вопрос о желаемом количестве пунктов хране­ния, исходя из увязывания между собой проблемы уровня сервиса для потреби­телей и издержек по распределению.

Фирма может иметь либо собственные склады, либо арендовать место в складах общественного пользования. Степень контроля выше, если фирма рас­полагает собственными складами. Однако при этом склады связывают капитал, а при необходимости изменения места хранения, фирма не может реагировать гибко. Преимущества использования складов общественного пользования за­ключается еще и в том, что они оказывают дополнительные (платные) услуги по осмотру товара, его упаковке, отгрузке и оформлению счетов. Прибегая к услугам складов общественного пользования, фирма имеет широкий выбор как мест хранения, так и типов складских помещений.

Поддержание товарно-материальных запасов.

Предпринимателю хотелось бы иметь запасы товара, достаточные для не­медленного выполнения всех заказов клиентов. Но поддерживать очень боль­шие запасы фирме нерентабельно. С ростом уровня сервиса значительно возрастают и издержки на поддержание товарно-материальных запасов. Поэтому руководству фирмы необходимо знать, в достаточной ли мере возрастут сбыт и доходы, чтобы оправдать увеличение товарных запасов.

Транспортировка.

Транспорт имеет немаловажную роль в товародвижении, так как от вида транспорта зависит и уровень цен товаров, и своевременность их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. Существует пять основных видов транспорта:

С точки зрения транспортировки нефти и нефтепродуктов самым экономичным является водный транспорт, немного дороже – трубопроводный, и са­мый неэкономичный - ж/д.

Непопулярность воздушного транспорта вызвана его дороговизной.

Выбирая средство доставки конкретного товара, отправители принимают в расчет до шести факторов. В таблице 7.2. приводится краткая сравнительная характеристика различных видов транспорта с точки зрения этих факторов.

Если отправителя интересует скорость, то его основной выбор оказывается между воздушным и автомобильным. Если его цель - минимальные издержки, делается выбор между водным и трубопроводным транспортом.

В решениях о транспортировке необходимо учитывать сложные компро­миссы между разными видами транспорта, а также их последствия для других видов деятельности в системе распределения, таких, как складирование и поддержание товарно-материальных запасов. Поскольку с течением времени отно­сительные издержки разных видов транспорта меняются, фирмам необходимо пересматривать свои схемы транспортировки с целью отыскания наиболее оп­тимального варианта организации товародвижения.

Решение о выборе канала распределения - одно из самых сложных реше­ний, которые необходимо принять руководству предприятия. Выбранные кана­лы распределения непосредственно влияют на все остальные решения в сфере маркетинга. Так, даже политика цен зависит от того, каких посредников выбра­ло предприятие - крупных и первоклассных или средних и рядовых. Решения о собственном торговом персонале зависят от масштабов коммерческой и учеб­ной работы, которую необходимо проводить с посредниками. Кроме того, решения относительно каналов распределения предполагают выдачу долговре­менных обязательств другим фирмам.