2014-02-02
663
Многие предприятия нанимают или привлекают индивидов, которые обладают способностями оказывать влияние на других людей, поэтому для предприятий стало необходимым определение методов исследования людей, оказывающих влияние.
Развлечение. В процессе общения некоторые люди обсуждают рекламные объявления или коммерческие предложения, таким образом, обмениваясь информацией о товарах и услугах.
Забота о других. Разговор может возникнуть из простого желания помочь другу или родственнику сделать лучший выбор при покупке чего-либо. Чаще всего это происходит, когда человек, оказывающий влияние, испытал большое удовлетворение от потребления продукта или услуги.
Заинтересованность. Тенденция к началу разговора напрямую зависит от степени заинтересованности человека предметом обсуждения. Рассказывая другим о покупке, он выражает свое удовольствие или удовлетворение от приобретения и использования новой вещи.
III.Люди, оказывающие влияние.
Теория мультиэтапного взаимодействия. Те, кто оказывают влияние, и те, кто ищут информацию, в равной степени подвержены воздействию масс-медиа. На этом положении основана модель мультиэтапных взаимодействий, в соответствии с которой информация попадает непосредственно к разного рода потребителям, включая лидеров мнений и лиц, ищущих совета.
Люди делятся своим опытом в отношении товаров и услуг с целью получения ими какого-либо удовлетворения или вознаграждения. Мотивирующие факторы, которые побуждают людей к взаимодействию подразделяются на: 1)заинтересованность (вовлечённость); 2)самоутверждение; 3)забота о других (альтруизм); 4)развлечение.
Самоутверждение. Начало устного общения (разговора) может служить для привлечения внимания к себе, демонстрации своих знаний, утверждения статуса с помощью создания впечатления своей осведомленностью, а также превосходства.
Методы исследования людей, оказывающих влияние включают: 1.Социометрический метод – заключается в проведение опросов, в ходе которых людей просят указать, у кого они ищут совета или информацию при принятии конкретных решений. 2.Экспертный метод – знающие (опытные) люди указывают, кто из социального окружения оказывает влияние. 3.Метод самооценки – респондентов просят оценить самих себя как источник информации
1.При покупке какого из перечисленных ниже продуктов персональное влияние может иметь решающее значение: безалкогольные напитки, модельные джинсы, краска для дома, кукурузные хлопья, вино, ковровые покрытия, фотоаппарат? Поясните свой ответ по каждому пункту.
2.Есть ли среди перечисленных выше продуктов такие, что подвержены нормативному влиянию? Ценностно-ориентированному влиянию? Информационному влиянию?
3.Предположим, что вы являетесь консультантом в компании, производящей мужскую одежду. Как вы будете выявлять влиятельных людей в студенческой среде?
4.Вспомните, когда в последний раз вы рассказывали кому-либо о недавно приобретенном товаре или услуге. Что заставило вас поделиться информацией?
5.Для каких групп характерно желание человека воспринимать нормы, ценности и поведение остальных людей?
66.Назовите основные формы влияния референтных групп на поведение потребителей?
7Какие референтные группы выполняют также роль носителей ценностей?
8Какие выделяют типы групповых коммуникаций взаимодействия потребителей?
