2014-02-02
471
Литература
1. Бернс Р. Развитие Я-концепции и воспитание / Пер. с англ. Общ. ред. В.Я. Пилиповского. – М.: Прогресс, 1986. – 420 с.
2. Божович Л.И. Проблемы формирования личности / Под ред. Д.И. Фельдштейна. – М.: Изд-во «Институт практической психологии», 1995. – 352 с.
3. Введение в психологию / Под ред. А.В. Петровского. – М.: Академия, 1996. – 496 с.
4. Гройсман А.Л. Медицинская психология: Лекции для врачей. - М.: Магистр, 1998. - 360 с.
5. Коноплева А.В. Проблема психологической готовности провизора к взаимодействию с клиентом // Медицинское образование XXI века: Сб. науч. тр. Мат-лы междунар. конф. / Ред. кол. А.Н. Косинец, М.А. Никольский, Н.Ю. Коневалова, Н.С. Гурина. – Витебск, 2000. – С. 482-485.
6. Общая психология: Курс лекций для первой ступени педагогического образования / Сост. Е.И. Рогов. – М.: Гуманит. изд. центр ВЛАДОС, 1998. – 448 с.
7. Программа учебного курса «Медицинская этика» / Сост. В.П. Дуброва. – Минск, 1998. – 15 с.
8. Программа учебного курса «Фармацевтическая этика» / Сост. В.П. Дуброва, А.Л. Церковский. – Минск, 1999. – 16 с.
|
|
|
9. Столяренко Л.Д. Основы психологии. – Ростов н/Д: Изд-во «Феникс», 1996. – 736 с.
10. Творогова Н.Д. Психология. Лекции для студентов медицинских вузов. – М.: ВУНМЦ, 1998. – 376 с.
11. Швальбе Б., Швальбе Х. Личность, карьера, успех: Пер. с нем. – М.: Прогресс, 1993. – 240 с.
ЛЕКЦИЯ 4
ПСИХОЛОГИЯ КЛИЕНТА (ПОСЕТИТЕЛЯ АПТЕК)
Особенности покупательского поведения клиента. Основы покупательского поведения клиента. Психологический аспект ситуации продажи. Этапы совершения покупки.
Этапы личностного реагирования клиента на свое психосоматическое состояние. Сенсологический этап. Оценочный этап. Этап отношения к болезни. Типы отношения к болезни. Факторы, влияющие на формирование типов отношения к болезни. Индивидуально-психологические особенности личности (преморбид личности). Возрастной фактор. Патологические типы отношения к болезни. Депрессивная реакция. Фобическая реакция. Истерическая реакция. Ипохондрическая реакция. Анозогнозия.
В условиях обостряющейся конкуренции в розничном сегменте фармацевтического рынка для осуществления «
правильных» с маркетинговых позиций аптечных продаж для провизора уже недостаточно знаний о качестве лекарственных средств.
Принципиально важным является обучение сотрудников аптеки умению общаться и обращаться с людьми, внимательно выслушивать каждого клиента и доходчиво рассказывать о целесообразности использования его «целевых» медикаментов (С.Б. Пашутин, 2002).
От этого зависит, станет ли клиент постоянным посетителем, или уйдет в соседнюю аптеку, а в итоге – будет ли аптека процветающим или убыточным предприятием.
Понимание нужд потребителя и процесса покупки является основой успешных продаж, своего рода «маркетинговым искусством». Разобравшись с участниками процесса покупки и поняв, что конкретно оказывает влияние на их покупательское поведение, сотрудники аптеки, как непосредственные деятели рынка, смогут значительно эффективнее управлять процессом сбыта и удовлетворять при этом потребности клиента.
