double arrow

Проведенные исследования мотивов выбора конкретного банка клиентами свидетельствуют, что на первое место клиенты обычно ставят

В России внимание коммерческих банков в силу объективных причин сосредоточилось в основном на двух рынках: свободных денежных средств и валютном. Интерес банков к рынку свободных денежных средств вполне естественный: любой банк существует за счет привлеченных денег, но у нас к этому добавляется еще один немаловажный момент: обладая лицензией, открывающей дорогу на денежный рынок, банки получают доступ к достаточно дешевым средствам (процентная ставка по кредитам, привлекаемым банками, отстает от темпов инфляции). Это дает возможность банкам, особенно тем, которые имеют генеральную лицензию ЦБ РФ и выходят на валютный рынок, получать значительные прибыли за счет косвенного обращения рублевых средств в валютные (приобретение валюты банками от своего имени за счет кредитных ресурсов запрещено законодательством). Схема операции проста: банк привлекает на определенный срок денежные средства, выдает кредит одному из своих клиентов, тот приобретает под контракт (часто - фальшивый) валюту, держит ее определенное время и, продав, делится прибылью с банком. Все существующие запреты на подобные операции легко обходятся и их доля в общем объеме заключаемых на ММВБ сделок по-прежнему остается значительной.

Рынок свободных денежных ресурсов в России традиционно является рынком продавца и, следовательно, для того чтобы успешно работать в такой среде в качестве покупателя, аккумулировать значительный объем ресурсов, нужен маркетинговый подход к решаемой задаче. Банк определяет какие маркетинговые действия он должен предпринять, почему они необходимы, где и когда будут предприняты, оценивается текущее положение банка, его будущая ориентация.

Для этого рынок свободных денежных средств делится на сектора согласно видам обращающихся на них ресурсов. Таких секторов можно выделить пять.

¾ На первом совершается обращение депозитных вкладов, сертификатов и других срочных обязательств банков предприятиям и организациям;

¾ на втором - объектами внимания банков являются предприятия и организации, имеющие большие обороты и держащие значительные остатки на счетах до востребования;

¾ на третьем осуществляются операции со свободными денежными средствами населения;

¾ на четвертом продавцами кредитных ресурсов выступают другие банки;

¾ наконец, на пятом, последнем, совершают оборот наличные деньги, которые инкассируются банками за плату.

Эти сектора не являются одинаково доступными для разных банков. Например, коммерческим банкам практически очень трудно конкурировать со Сбербанком по работе с населением. Мелким и средним банкам невозможно переманить солидных клиентов из крупных банков. Это заставляет выбирать из пяти направлений, в которых банки так или иначе действуют, приоритетные и усиленно развивать их, чтобы получить преимущество перед конкурентами.

«СЕГМЕНТАЦИЯ» ПРОВОДИТСЯ И СО СТОРОНЫ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ!!!!!!!!

Существует пять основных требований, которые российские клиенты предъявляют к банкам, их обслуживающим:

ü достаточность капитала и прочность положения на рынке;

ü возможность осуществлять оперативные платежи в пределах СНГ и за рубеж;

ü удобное территориальное расположение;

ü возможность открытия валютного счета;

ü возможность получения кредитов.

Банки, удовлетворяющие этим требованиям, обладают масштабной и состоятельной клиентурой. Их задача - закрепить за собой этих клиентов посредством совершенствования обслуживания, предоставления новых услуг.

количество и качество предлагаемых услуг,

далее - уровень цен таких услуг в банке и в банках-конкурентах,

правильное понимание пожеланий и запросов клиентов,

быстрота проведения операций.

Исследование рынка ориентирует банк также на изучение условий сбыта услуг. К числу таких обстоятельств относится наиболее рациональное решение о территориальном размещении отделений и филиалов банка, выбор типа кредитного учреждения, устройство банка, четкое распределение обязанностей персонала. Для экономически развитых стран характерно использование систем автоматизированных банков, которые различаются по набору предоставляемых услуг. Отметим, в частности, следующие типы отделений автоматизированных банков:

кассиры-автоматы, расположенные на улице;

автоматы находящиеся внутри помещения, рядом с телефоном для получения информации, консультаций;

ü случаи, когда функции автоматов расширены (автоматы не только выдают наличные деньги, но дают и выписку из лицевого счета клиента, разменивают деньги, продают услуги);

ü отделения в автомашине, где имеются банковский служащий и автомат;

ü отделение, включающее зону автоматов, зону традиционной кассы и зону консультаций для клиентов;

ü отделение для сбыта услуг, служащие которого обходят потенциальных и реальных клиентов;

ü телефонные отделения для сбыта услуг;

ü отделения, обслуживащие только физических лиц по записи;

ü банковский супермаркет, располагающий всеми специалистами и объединяющий все виды услуг;

ü электронные отделения, обслуживание в которых полностью автоматизировано.

Конечно, сеть российских банков и их отделений еще достаточно скромна, материальные и технические возможности у многих довольно ограничены. Тем не менее, видимо, в ближайшее время с усилением конкуренции и дальнейшим развитием сети банков и их отделений многое из упомянутого выше может быть принято на вооружение и в России.



Сейчас читают про: