Теория когнитивного диссонанса 5 страница

ли и читали рекламу всех автомобилей, которые они рассматривали как возможные для покупки. Это внимание к рекламе автомобилей сохраняется. На объявления, посвященные <автомобилям-претендентам>, эти индивиды обращали внимание так же часто, как на объявления, посвященные только что купленным автомобилям. Тем не менее после покупки они читают эти объявления гораздо реже. В конце концов, возникновение диссонанса - это только один из многих факторов, оказывающих влияние на такой тип поведения, как изучение рекламы. Не удивительно, что время от времени факторы иного рода, нежели стремление к уменьшению диссонанса, оказывают более сильное влияние на поведение индивида.

Более высокая чувствительность к рекламе автомобилей у <новых> владельцев машин хорошо заметна при сравнении их с владельцами автомобилей, купившими себе машину достаточно давно. Они, как правило, изучают большее количество рекламных объявлений об автомобилях всех типов. Наибольшее различие между этими двумя группами, однако, состоит в том, с какой частотой они читают объявления, посвященные той модели автомобиля, которой они обладают. В полном соответствии с предсказаниями теории, <новые> владельцы автомобилей, по сравнению со <старыми>, читают значительно большее количество рекламных объявлений о той марке автомобиля, которой они обладают (60 и 41% соответственно).

У <старых> владельцев автомобилей не было отмечено различия в отношении к объявлениям, посвященным <автомобилям-претендентам> и любым другим автомобилям, поскольку подавляющее большинство респондентов из этой группы не упоминали никакой другой марки автомобиля, которую они рассматривали как альтернативный вариант, перед тем как они приняли оконча-79

тельное решение. Интересно отметить, что после того, как с момента покупки автомобиля проходит достаточно большой период времени, <старые> владельцы автомобилей имеют тенденцию забывать, что они вообще когда-либо серьезно рассматривали возможность покупки иной марки автомобиля.

Данное исследование позволяет сделать еще один теоретически интересный вывод. Некоторые из <новых> владельцев машин, когда их просили назвать модели, которые они серьезно рассматривали в качестве претендентов на покупку, называли две или более моделей, другие - называли только одну, и еще часть респондентов сообщала, что они вообще не принимали во внимание какие-либо иные модели автомобилей. Какой же можно сделать вывод о степени диссонанса, возникающего после покупки выбранной марки автомобиля, имея в виду существование подобного различия? Так как все когнитивные элементы, соответствующие позитивным особенностям отвергнутых альтернатив, диссонантны осознанию сделанного выбора, то можно заключить, что чем из большего количества вариантов делается выбор (при равенстве всех прочих условий), тем большей будет степень диссонанса, возникающая после принятия определенного решения. Исходя из теории, можно было бы, следовательно, ожидать, что те <новые> покупатели автомобиля, которые назвали две или более альтернативных моделей, испытывают после принятия решения диссонанс большей степени и должны, следовательно, демонстрировать большее стремление уменьшить данный диссонанс. Так и происходит на самом деле, хотя это различие выражено не слишком ярко. Доля прочитанных объявлений, касающихся автомобиля выбранной марки, превышает суммарную долю прочитанных объявлений, рекламирующих <автомобили-претенденты> и любые

другие автомобили, на 36% в группе тех, кто выбирал из большего количества моделей, и на 26% в группе тех, кто выбирал только из двух вариантов, или тех, кто вообще не принимал во внимание другие модели автомобилей. Это различие, однако, не является статистически значимым.

Данные, относящиеся к степени уверенности в принятом решении

Еще один фактор, связанный со стремлением к уменьшению диссонанса после принятия решения, - это конечный результат попытки уменьшить диссонанс. Чтобы изучить этот фактор, необходимо иметь данные, касающиеся степени диссонанса, который возникает непосредственно после принятия определенного решения, и данные относительно степени диссонанса, который сохраняется достаточно долго после принятия решения. При условии, что усилия индивида, стремящиеся уменьшить диссонанс, увенчались успехом, степень диссонанса по прошествии некоторого времени должна быть меньшей, чем величина диссонанса непосредственно после принятия решения.

Прежде чем такие данные могут быть получены, необходимо решить проблемы, связанные с измерением. Ясно, что невозможно измерить степень диссонанса или консонанса между каждым из когнитивных элементов, соответствующих предпринятому действию, и любым другим релевантным когнитивным элементом. Следовательно, необходимо найти универсальную меру, с помощью которой можно было бы отразить общую степень возникающего диссонанса. В эксперименте, результаты которого представлены ниже, мерой степени диссонанса послужила оценка индивидом степени

уверенности в принятом решении. Использование этой меры основано на предположении, что чем больше степень диссонанса, то есть чем больше количество когнитивных элементов, содержащих положительные особенности отвергнутой альтернативы, тем ниже будет значение степени уверенности в правильности решения. Если это предположение верно, можно было бы, следовательно, ожидать уменьшения диссонанса, что соответствовало бы увеличению степени уверенности в принятом решении.

В ходе эксперимента возникла еще одна проблема, которую нужно было решить незамедлительно. Она состояла в сложности получения двух характеристик степени уверенности в принятом решении (обе должны были быть получены от одного индивида через небольшой промежуток времени): одной - касающейся состояния индивида перед началом процесса уменьшения диссонанса и второй - отражающей его состояние через некоторый значительный промежуток времени.

Повторение одной и той же процедуры создает проблемы, связанные с вопросами научения и запоминания. Как можно убедиться в том, что исходная характеристика была получена прежде, чем начался процесс уменьшения диссонанса? Это затруднение было разрешено с помощью следующего метода: каждый испытуемый должен был принять два решения относительно некой проблемы. Одно из этих решений было окончательным, в то время как другое носило характер предварительной догадки. Степень уверенности, выражаемой индивидом в случае предварительной догадки, принималась как показатель степени диссонанса, который возник бы в том случае, если бы это было окончательное решение. В соответствии с положениями теории диссонанса и степень уверенности, демонстрируемая после принятия окончательного решения, должна быть

больше, чем степень уверенности, выражаемая в случае предварительной догадки. Конкретная процедура сбора данных описана ниже^.

Семь наборов чисел, десять в каждом наборе, были напечатаны на помеченных соответствующим образом отдельных карточках. Числа находились в пределах от -50 до +50. В двух из этих наборов числа были подобраны таким образом, чтобы их суммарное значение равнялось либо +4, либо -4. Кроме того, они содержали одинаковое количество чисел с противоположными знаками. Фактические числа в этих двух наборах незначительно отличались, с тем чтобы у респондента не создавалось впечатления, что эти наборы построены по одному и тому же принципу. Эти два набора чисел были главными в данном эксперименте. Другие пять наборов чисел были составлены так, чтобы их суммарное значение отличалось от нуля на 2-7 единиц. Один из этих наборов использовался в тренировочных целях, другие четыре набора использовались так, как описано ниже.

Каждому из субъектов, когда он приходил в лабораторию, сообщалось, что проводится исследование, посвященное изучению того, как люди принимают то или иное решение, основываясь только на неполной информации. Субъекту сообщали, что набор чисел, напечатанный на каждой из карточек, представляет собой случайную выборку из 250 чисел. Его задача заключалась в том, чтобы рассмотреть каждый из наборов и затем попытаться оценить, положительным или отрицательным будет значение суммы этих 250 чисел.

^Идея этого эксперимента была предложена доктором Фрэнсисом В. Ирвином в ходе частного разговора. Я глубоко признателен за эту идею. Также я хотел бы отметить помощь мисс Дануты Эрлих и господина Юдсона Миллса на этапе сбора эмпирических данных.

Субъекту также сообщали, что в некоторых случаях ему будет показан набор, состоящий только из десяти чисел, в то время как в других случаях это будет набор, состоящий из двадцати чисел. (Для каждого из наборов A, B, D и F, то есть тех, которые предъявлялись первым, вторым, четвертым и шестым по счету набором, была подготовлена дополнительная карточка, содержащая другой набор десяти чисел, предположительно составленный из того же самого набора 250 чисел, как и на исходной карточке. Цель данной процедуры будет объяснена ниже.) После того как субъект давал ответ, он должен был также сообщить, насколько он уверен в том, что его решение является правильным. Он должен был оценить степень своей уверенности на шкале от нуля до ста, где ноль означал, что ответ представляет собой всего лишь догадку, а сто - что субъект абсолютно уверен в том, что его решение является правильным.

Первыми предъявлялись наборы A и B. В ходе этой первой фазы эксперимента субъект получал первую карточку, изучал набор напечатанных на ней чисел и возвращал ее экспериментатору. Перед тем как дать субъекту для изучения вторую карточку, экспериментатор задавал ему два вопроса: <Каким, по вашему мнению, является суммарное значение этих десяти чисел?> и <Насколько вы уверены в этом промежуточном результате?>. После ответа на эти вопросы субъект получал вторую карточку, изучал ее, давал окончательный ответ относительно знака суммарного значения всех двадцати чисел и оценивал степень своей уверенности в этом окончательном ответе.

В третьем и пятом по счету наборе субъекту предъявлялись карточки C и E, причем в этом случае для оценки давалась только одна карточка и инструкция была следующей: <Сейчас я предъявлю вам только одну

карточку с десятью числами. Основываясь только на этих десяти числах, вам необходимо попытаться оценить, какой знак, положительный или отрицательный, будет иметь суммарное значение всех чисел, составляющих большую группу чисел, из которой случайным образом были выбраны данные десять чисел>.

Основные наборы эксперимента, D и F, предъявлялись субъекту четвертым и шестым по счету. Для половины группы испытуемых набор D был представлен как выборка из десяти чисел; таким образом, испытуемые принимали окончательное решение после изучения чисел только на одной карточке. Набор F был представлен как выборка из двадцати чисел, и после просмотра первой карточки испытуемый должен был дать предварительный ответ. Для другой половины группы испытуемых процедура была обратной, т. е. при просмотре первой карточки набора D необходимо было сообщать предварительное суждение, а после просмотра первой карточки из набора F - окончательное решение. Вторая карточка в наборах, состоящая из десяти чисел, была создана, конечно, для того, чтобы подчеркнуть тот факт, что окончательный ответ необходимо было дать на основе всех двадцати чисел. Тем не менее главными для эксперимента являлись данные, касающиеся характера окончательных ответов, которые испытуемые давали после просмотра только первых десяти чисел.

Чтобы исключить возможное влияние на результаты эксперимента эффекта научения, использовалась следующая процедура: в тех случаях, когда испытуемые могли просмотреть две карточки, прежде чем дать окончательный ответ, характер набора чисел, напечатанных на второй карточке, прямо зависел от того, какой предварительный ответ давали испытуемые. Набор на второй карточке подбирался так, чтобы оценка

его значения для одной половины группы испытуемых подтверждала предварительный ответ, а для второй - противоречила ему. Всего в эксперименте принимали участие 137 человек.

Данные, представленные в табл. 2, показывают степень уверенности испытуемых, которую они высказывали после просмотра только одной карточки в выборках чисел из наборов D и F. Каждый субъект сообщал степень уверенности в ответах два раза: первый раз - степень уверенности в правильности предварительного ответа, перед тем как был дан окончательный ответ, и во второй раз - степень уверенности в правильности окончательного ответа (т. е. после просмотра двух карточек с десятью числами). Характер набора чисел в обоих случаях был практически идентичен, так как числа на этих карточках были согласованы таким образом, чтобы их суммарное значение имело одинаковый знак. Порядок предъявления карточек и порядок сообщения ответов был таков, что в половине случаев давался только один ответ (окончательный), а в половине случаев - окончательный ответ следовал после того, как был дан предварительный. Таким образом, любое различие в степени уверенности в правильности этих двух ответов зависело только от того, что один ответ был окончательным, а другой ответ - предварительным. Нет сомнений в том, что испытуемые были одинаково внимательны при изучении первой карточки в обоих случаях, так как для того, чтобы дать окончательный ответ, необходимо было помнить содержание обеих карточек.

Если уверенность испытуемого в окончательном ответе была адекватной, то степень противоречивости информации, получаемой субъектом в дальнейшем (т. е. характер набора чисел на второй карточке, предъявляемой субъекту после того, как он сообщал степень

уверенности в предварительном ответе), может рассматриваться как показатель степени диссонанса, возникающего в случае принятия окончательного ответа.

Можно ожидать, что степень уверенности субъекта в правильности окончательного ответа будет больше, чем степень его уверенности в правильности предварительного ответа, если после принятия решения действительно возникает стремление к уменьшению возникшего диссонанса. В табл. 2 представлены полученные в результате эксперимента данные, показывающие число случаев, когда степень уверенности в правильности окончательного ответа была больше, равна или меньше степени уверенности в правильности предварительного ответа. Данные представлены отдельно для группы испытуемых, у которых вторая карточка <подтверждала> предварительный ответ, и группы тех, кто получил на второй карточке <противоречащий> предварительному ответу набор чисел.

В целом для семидесяти испытуемых была свойственна более высокая степень уверенности в правильности их окончательного ответа, нежели в правильности ответа предварительного.

Таблица 2

Сравнение степени уверенности в правильности окончательного и предварительного ответов

Число испытуемых, для которых степень уверенности для окончательного ответа выше, чем для предварительного (подтверждающая; противоречащая; итого): 37; 33; 70; равна для окончательного и предварительного ответов (...): 10; 15; 25; для предварительного ответа выше, чем для окончательного (...): 20; 22; 42

Сорок два испытуемых продемонстрировали противоположную тенденцию. Из табл. 2 видно, что среди испытуемых существует явно выраженная тенденция быть более уверенными в правильности окончательного ответа, нежели в правильности предварительного, при том, что он основан на одном и том же количестве информации (десять чисел). Более того, на характер этой тенденции не оказывает существенного влияния тот факт, какого рода информация - <поддерживающая> предварительный ответ или ему <противоречащая> - предъявлена на второй карточке (когда она вообще предъявлялась).

Если попытаться найти альтернативное объяснение этих результатов, можно предположить, что различие между степенью уверенности в правильности окончательного и предварительного ответов было результатом приобретения испытуемым опыта относительно того, какая связь существует между предварительным ответом и предъявляемым ему далее набором чисел. Из такого типа объяснения следовало бы, что в условиях, когда набор на второй карточке был противоречащим предварительному ответу, в ходе эксперимента испытуемый на поздних его стадиях мог научиться не слишком доверять предварительному суждению и тем самым благодаря этому степень уверенности в окончательном ответе оказалась бы выше. Тип объяснения предполагал бы, что эффект прошлого опыта имел бы значительно более сильное влияние в условиях <противоречащей> второй карточки, чем в условиях <поддерживающей>. Полученные результаты, однако, показывают полное отсутствие такого эффекта. Если влияние такого эффекта вообще имеет место, то оно проявляется сильнее в условиях <поддерживающей> второй карточки, нежели в условиях <противоречащей>. Суммарные результаты при обоих условиях показывают, что

доля испытуемых, более уверенных в правильности окончательного ответа, превышает долю тех испытуемых, которые более уверены в правильности предварительного ответа (это различие статистически значимо на 1-процентном уровне достоверности).

С другой стороны, необходимо подчеркнуть, что эффект диссонанса, возникающего после принятия окончательного решения, в этом эксперименте был выражен очень слабо. Семьдесят испытуемых показали теоретически ожидаемые результаты, в то время как сорок два испытуемых продемонстрировали различие между степенью уверенности в правильности окончательного и предварительного ответов. Хотя различие в результатах этих двух групп испытуемых статистически превышает уровень различия, возможного по чисто случайным причинам, это различие тем не менее не является статистически значимым (даже при самом низком допустимом уровне достоверности). Тем не менее необходимо иметь в виду, что мы имели дело с таким типом решений, которые персонально не были важными для самих испытуемых. Именно поэтому степень диссонанса, возникшего в таких условиях, была незначительной.

Данные, относящиеся к изучению эффектов. Психологические эффекты, возникающие при изменении привлекательности доступных альтернатив

Еще раз напомню, что один из главных методов, с помощью которых может быть уменьшен диссонанс, возникающий после принятия решения, состоит в изменении привлекательности доступных альтернатив таким образом, чтобы различие в привлекательности меж-89

ду выбранной и отвергнутой альтернативой по возможности увеличилось.

Оценить подобное изменение можно достаточно легко, по крайней мере в относительно простых ситуациях. Такого рода эксперимент, призванный проверить на практике теорию диссонанса, был разработан и проведен Бремом. Цель такого эксперимента была достаточно проста, а именно: предоставить субъекту возможность осуществления выбора между двумя объектами и затем оценить изменение степени привлекательности для субъекта каждого из данных объектов до и после того, как им был сделан окончательный выбор. Процедура эксперимента состояла в следующем.

Испытуемым сообщалось, что они принимают участие в проекте по исследованию рынка с целью оценить привлекательность для покупателей товаров массового потребления, изготовленных различными производителями. Фирмы-производители с помощью такого исследования хотели выяснить, каким образом потребители относятся к их товарам, и затем на основании полученной информации организовать широкие кампании по продаже своих товаров с тем, чтобы увеличить свое присутствие на рынке. Каждой испытуемой (а все они были студентками первого курса факультета психологии колледжа) сообщалось, что их группа является только одной из многих принимающих участие в этом проекте. Экспериментатор извинялся перед студентками за то время, которое они потратят не на самообразование, а на проект по изучению рынка. В качестве компенсации за затраченное личное время, по окончании эксперимента каждая из его участниц получит какой-либо подарок от одной из фирм, принимающих участие в этом проекте.

Эксперимент проводился следующим образом: экспериментатор расставлял перед испытуемыми восемь

предметов бытового назначения, кратко характеризуя каждый из них. Стоимость каждого из них составляла приблизительно двадцать долларов. Это были предметы самого разного рода: тостер, кофеварка, радиоприемник, настольная лампа, картина-репродукция на шелке, будильник, книга по искусству и электрический гриль. Испытуемым предлагалось внимательно изучить каждый из них.

После того как испытуемые ознакомились с каждым из предметов, им был выдан опросный лист, в котором необходимо было оценить привлекательность каждого из предложенных изделий, учитывая различные его аспекты. Шкала для оценки состояла из восьми баллов, от 1 (совершенно непривлекательное) до 8 (максимально привлекательное).

После этого испытуемым напоминали, что каждый из них получит в подарок в качестве благодарности за участие в исследовании одно из восьми изделий, оцениваемых ими. Была разработана следующая схема: каждой испытуемой предоставлялась возможность выбрать только одно из двух изделий, оцененных ею как привлекательные. Это делалось для того, чтобы, во-первых, исключить вероятность выбора одного и того же изделия несколькими испытуемыми (в таком случае их могло просто не хватить) и, во-вторых, гарантировать каждой испытуемой возможность выбора из достаточно широкого набора изделий (чтобы не могла возникнуть ситуация, когда испытуемая была бы вынуждена выбирать из заведомо непривлекательных для нее изделий). После того как девушка делала свой выбор, ее подарок заворачивали в бумагу и отдавали ей, а остальные изделия упаковывались в картонные коробки.

После этого каждой из испытуемых давали прочесть отчет об исследовании, проведенном независимой исследовательской организацией, который был

посвящен оценке четырех изделий, уже изученных испытуемой. Отчет содержал перечень положительных и отрицательных характеристик каждого из изделий. После прочтения девушек просили сообщить, что именно в данном отчете привлекло их наибольшее внимание.

Кроме сбора информации, касающейся тех аспектов отчета, которые привлекли наибольшее внимание испытуемых, этот этап эксперимента был необходим для того, чтобы прошел некоторый промежуток времени, перед тем как на следующем этапе эксперимента испытуемым будет предложено еще раз оценить восемь товаров домашнего обихода.

В ходе следующего этапа эксперимента девушек просили еще раз оценить каждое изделие по той же шкале, что и прежде. Экспериментатор объяснял испытуемым, что предыдущая оценка изделий была только предварительной, и теперь, имея в распоряжении большее количество времени, необходимо оценить эти изделия снова. Получив такие окончательные оценки, экспериментатор объяснял истинное содержание и цели эксперимента. Поскольку в то время Брем был всего лишь аспирантом с очень небольшими доходами, понятно, что испытуемые не могли получить данные предметы домашнего обихода в подарок. Студентки, принимавшие участие в эксперименте, восприняли такой поворот событий с сочувствием и пониманием.

Эксперимент был построен таким образом, чтобы обеспечить возможность варьировать число факторов, которые, по теории, должны были оказывать влияние на степень возникающего диссонанса. Два изделия, из числа которых студентка должна была выбрать себе <подарок>, были отобраны экспериментатором с учетом того рейтинга привлекательности, который данная испытуемая уже сделала к этому моменту. В каждом

случае одно из изделий, включаемых в пару для выбора, было расценено испытуемыми как достаточно привлекательное и имело оценку 5, 6 или 7 баллов. Второе изделие в паре для выбора было отобрано следующим образом: для половины группы испытуемых это изделие имело оценку на один балл ниже, чем первое изделие в паре (то есть 4, 5 или 6 баллов соответственно); для другой же половины группы второе изделие имело оценку в среднем на 2,5 балла ниже, чем первое изделие. Таким образом, условия выбора для первой половины группы испытуемых должны были, теоретически, вести к возникновению более сильного диссонанса, а для второй половины - к возникновению более слабого диссонанса.

Содержание отчетов, предоставленных студенткам для чтения, также было различным. Для одной половины группы два из четырех отчетов были посвящены оценке изделий, входящих в пару для выбора, в то время как для другой половины группы ни один из предоставленных для чтения отчетов не касался оценки изделий, входящих в эту пару.

Подобная процедура была использована для того, чтобы определить, каким образом наличие дополнительной информации об изделиях, из которых необходимо было сделать выбор, могло повлиять на уменьшение диссонанса. Такая организация эксперимента обеспечила возможность создать четыре разных типа условий. В каждую из этих четырех подгрупп испытуемых входило около тридцати девушек.

Пятое экспериментальное условие было организовано так же, как описано выше, с той лишь разницей, что испытуемые в этой подгруппе были лишены возможности делать выбор из двух изделий. Вместо этого в тот момент, когда другие четыре подгруппы испытуемых получали два изделия для выбора, испытуемым в

этой пятой подгруппе экспериментатор просто вручал какое-либо изделие в качестве <подарка>. Изделие, отобранное экспериментатором, было таким, которое получило у членов этой подгруппы оценку 5, 6 или 7 баллов.

Результаты эксперимента, показывающие характер изменения оценочных баллов, полученных изделиями в ходе каждого из этапов оценки, представлены в табл. 3.

Рассмотрим данные, представленные в этой таблице, с точки зрения теории диссонанса. Стремление к уменьшению диссонанса, возникающего после принятия окончательного решения, должно проявиться в увеличении привлекательности выбранного объекта и уменьшении привлекательности отвергнутого объекта. Во всех случаях, где диссонанс был создан принятием окончательного решения (кроме условий, связанных с вручением <подарка>), имело место некоторое уменьшение диссонанса. Величина уменьшения диссонанса была значительной как в условиях высокой, так и низкой степени диссонанса в том случае, когда испытуемой был предоставлен для чтения отчет, касающийся изделий, не входящих в пару для выбора.

Согласно положениям теории диссонанса, чем большее количество когнитивных элементов соответствует положительным качествам отвергнутой альтернативы, тем большей будет степень возникающего диссонанса и, следовательно, тем большим будет стремление к ее уменьшению.

Можно было бы ожидать, что в условиях высокой степени диссонанса, когда привлекательность отвергнутой альтернативы первоначально была выше, чем привлекательность выбранной альтернативы, стремление к уменьшению диссонанса будет более сильным, чем в условиях низкой степени диссонанса. Следовательно, при условии, что попытки к уменьшению дис-94

сонанса были эффективными, можно ожидать, что более сильное уменьшение диссонанса будет проявляться в условиях более высокого диссонанса, по сравнению с условиями диссонанса более низкой степени.

Результаты выглядят одинаково как в условиях, когда испытуемым были предоставлены отчеты для чте-Таблица 3 Уменьшение степени диссонанса, возникающего после принятия окончательного решения, посредством изменения степени привлекательности выбранных и отвергнутых альтернатив

Характер условий эксперимента; Абсолютная величина изменения при сравнении результатов первого и второго оценивания изделий (избранное изделие; отвергнутое изделие; суммарное значение уменьшения диссонанса).

Без чтения исследовательского отчета: Низкий диссонанс (N^ =33): +0,38^^; +0,24; +0,62; Высокий диссонанс (N =27): +0,26; +0,66; +0,92;

С чтением исследовательского отчета: Низкий диссонанс (N =30): +0,11; 0,00; +0,11; Высокий диссонанс (N =27): +0,38; +0,41; +0,79; Условия предоставления подарка без необходимости выбора (N =30): 0,00; -; -;

^N - число наблюдений.

^Во всех случаях положительный знак означает изменение степени диссонанса в направлении ее уменьшения. Изменения, связанные с увеличением привлекательности выбранной альтернативы, а также с уменьшением привлекательности отвергнутой альтернативы, направлены на уменьшение степени диссонанса.

ния, так и в условиях без предоставления такого отчета. В условиях, когда испытуемым были предоставлены для чтения отчеты об исследованиях, посвященные изделиям, входящим в пару для выбора, общее уменьшение степени диссонанса составляло только 0,11 для группы с небольшим диссонансом, а для группы с большим диссонансом это значение составляло 0,79; эти различия являются статистически значимыми.