Прогнозирование сбыта

Сравнительное преимущество предприятия в конкуренции

Сегментация по конкурентам.

Для принятия решения на каком ценовом сегменте у предприятия есть конкурентные преимущества составим карту распределения конкурентов предприятия на рынке СКП.

Таблица 12

Конкуренты	Диапазон цен
САНАТОРИИ	НИЗКИЕ	СРЕДНИЕ	ВЫСОКИЕ
	0-10000 руб.	10000-20000 руб	Выше 20000 руб
1)Сочи	*	*
2)Черноморье		*	*
3)Фрунзе	*		*

Анализ рынка показывает, что наиболее сильная конкуренция происходит на ценгвом сегменте, где реализуются путёвки по высоким и средним ценам. Для успеха необходимо выбирать сегменты. Где уровень конкуренции наименьший. С помощью цены можно привлечь внимание постоянных клиентов, корпоративных клиентов.

Формула ёмкости рынка с учётом сравнительных преимуществ предприятий в конкурентной борьбе в натуральном и стоимостном выражении:

Epn = Q * b * c * d,

Q – Общее количество путёвок проданных на региональном сегменте рынка;

b – Доля рынка путёвок по цене преимущественной перед конкурентами (дешёвые путёвки);

c – Доля путёвок реализованных через эффективные каналы сбыта;

d – Доля путёвок, которую предприятие стремится отвоевать на данном сегменте рынка.

Прогнозирование сбыта показывает, какой объём туристических услуг предприятие собирается реализовать определённой группе потребителей за определённый период времени.

Прогнозирование сбыта позволяет:

- выделить области роста предприятия;

- разработать бюджет маркетинга;

- распределить маркетинговые ресурсы;

- проанализировать успех продаж по сегментам;

- следить за изменениями во внешней среде, в том числе за конкуренцией;

- модифицировать продукты, ориентированные на спрос.

Этапы разработки прогнозов продаж:

1) Изучить отраслевой прогноз. Тенденции в распределении турпотоков.

2) Оценить потенциальный размер продаж (верхний предел сбыта).

3) Определить реальный уровень продаж: по сегментам, по каналам сбыта, по продуктам.

На 3 этап влияют 2 фактора: Ожидаемое состояние внешней среды;(доходы населения, уровень инфляции) Функционирование предприятия.

Наиболее распространённый вид прогноза сбыта на финансовый (календарный) год. Этот вид прогноза сбыта используется для планирования потребностей в финансах, для составления смет издержек предприятия. Календарный год в туризме делится на периоды: высокий сезон; низкий сезон; межсезонье. Продолжительность каждого периода основана на сезонных потребностях в турпродукте с указанием объёма продаж по видам продукта и каналам сбыта. Составлению прогноза сбыта предшествует анализ рынка. Важное значение имеет грамотный отбор источников информации.

Методы прогнозирования спроса:

1). Опрос группы руководителей различных служб предприятия. Прогноз сбыта представляет собой среднее из взглядов опрашиваемой группы руководителей. Этот метод применяется в ситуации отсутствия подробных расчётов состояния о состоянии рынка, нет статистики сбыта по видам продуктов.

2). Обобщение оценок региональных представительств или туристических фирм, с которыми работает предприятие. В расчёт принимается региональный аспект, повышается точность оценок. Минус этого метода – большие накладные расходы. Командировки в регионы.

3).Прогнозирование на базе прошлого оборота. Оборот следующего года превысит или будет ниже оборота предшествующего года на определённую величину.

Оборот след-го = Оборот нынешнего * Оборот нынешнего / Оборот предш-го