Тема 4. Метакоммуникация

Литература

Вербальное деловое общение строят и на стратегических приемах. Чтобы «переговоры были без «поражений». Надо разбираться с проблемой, а не с людьми, необходимо быть твердым, говоря о проблеме, но мягким в общении с людьми.

1. Губин А.В., Чуфаровский Ю.В. Общение в нашей жизни. М., 1989.

2. Все об этикете. Ростов-на-Дону. 1995.

3. Кант И. Критика практического разума. – Соч., т. 4, ч.1. М., 1965.

4. Карнеги Д. Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей. М., 1989.

5. Паломарь А.Д. Мудрость общения. М., 1990.

6. Психология и этика делового общения. М., 1997.

7. Правила этикета. М., 1992.

8. Рашкин С.Е. Психология общения. М., 1993.

9. Н.И. Формановская Речевой этикет и культура общения. — М.: Высшая школа 1989

10. Безменова Н.А. Речевое воздействие как риторическая проблема / Новое в жизни, науке, технике; Сер. «Лекторское мастерство». 1990. № 4. М.: Знание, 1990.

11. Шепель В.М. Имиджелогия: секреты этичного обаяния. М.: Культура и спорт, 1994.

12. Моховикова Л.Л. Добрая жена дом сбережет: Почти тысяча советов. М.: Советский писатель, 1990. - 462с.

13. Ночевник М.Н. Человеческое общение. М.: Политиздат, 1998. 27с.

14. Безруких М.М. Я и другие Я, или Правила поведения для всех. М.: Политиздат, 1991. 317с.

4.1.Что такое метакоммуникация? В процессе общения имеем дело не только с вербальным компонентом, но и другими невербальными компонентами. Метакоммуникация занимается толкованием слов и выражений, а также невербальных средств для понимания мыслей и желаний говорящего. Метакоммуникация – это своеобразный язык (метаязык) отражающий язык общения. То, что мы говорим, не всегда соответствует реальным мыслям (язык дан нам, чтобы скрывать свои мысли). Наши позы и жесты сообщают больше, чем слова.

Невербальное общение, более известное как язык поз и жестов, включает в себя все формы самовыражения человека, которые не опираются на слова. Психологи считают, что чтение невербальных сигналов является важнейшим условием эффективного общения. Огромное значение невербальных сигналов в деловом общении подтверждается экспериментальными исследованиями, которые гласят, что слова (которым мы придаем такое большое значение) раскрывают лишь 7% смысла, 38% значения несут звуки и интонации и 55 % - позы и жесты.

Почему же невербальные сигналы так важны в общении?
- около 70% информации человек воспринимает именно по зрительному (визуальному) каналу;

- невербальные сигналы позволяют понять истинные чувства и мысли собеседника;
- наше отношение к собеседнику нередко формируется под влиянием первого впечатления, а оно, в свою очередь, является результатом воздействия невербальных факторов – походки, выражения лица, взгляда, манеры держаться, стиля одежды и т.д.

- Особенно ценны невербальные сигналы потому, что они спонтанны, бессознательны и, в отличие от слов, всегда искренни. С помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов человеческой коммуникации. Поэтому очень важно во время делового разговора контролировать выражение своих глаз.

Психологи так объясняют механизмы телесных проявлений внут­ренних состояний человека. Событие вызывает у нас впечатление, которое тут же порождает внутреннее переживание, а оно, в свою оче­редь, проявляется в изменении нашего внешнего облика. Суть этого явления в том, что в нервных центрах головного и спинного мозга под влиянием наших настроений возникают нервные токи, которые пере­даются примерно 500 мышцам тела и побуждают их к действию. На­пример, у тех, кто смеется, возбуждаются мышцы, оттягивающие угол­ки рта назад и вверх. Когда же человек думает о чем-то грустном, то работает мышца, которая их опускает. Так, постоянно печальный че­ловек регулярно как бы «тренирует» мышцу, опускающую уголки рта, а его «смеховые» мышцы без соответствующей нагрузки становятся дряблыми. В результате лицо приобретает постоянно угрюмое выра­жение. По такому же принципу происходит и работа других мышц, показывающих наши переживания.

4.2. Расшифровка вербального языка метакоммуникации. Для этого обратимся к метаязыку рекламы. Реклама сопровождает нас везде и всегда, формирует наш образ мыслей, определяет наши потребности и мотивы поведения. Реклама, несомненно, находится преимущественно в сфере науки о речевом воздействии - в том ее аспекте, который связан с текстом, но включает и техническую сторону - графику, дизайн, визуальные средства и т.д., имеет «экономическую» компоненту и др. Реклама до начала ХХ века была в основном практикой, но в начале века она становится и наукой, перерабатывающей данные целого ряда современных наук - психологии восприятия, теории текста, социологии и др. Реклама - активно развивающаяся составляющая речевого и неречевого воздействия, делающая крупные шаги вперед, особенно в последние годы.

Однако некоторые составные рекламы имеют скрытый, неявный характер, поэтому в большинстве случаев она не соответствует действительности. Метакоммуникация позволяет интерпретировать эти скрытые компоненты. Например, если в рекламе о продаже дома или квартиры подчеркивается что имеет много оригинальных особен-ностей, то это означает жилье без удобств (туалет во дворе, без кухни и т.д.) Другие аналогичные примеры:

· Покупайте, единственная возможность – проблемы с продажей.

· Оптимальное использование пространства – маленькое.

· Жилье с многими возможностями развития – дешевая и грязная окраина.

· В хорошей и тихой зоне – далеко от магазинов и школ.

· Транспорт у входа – общественный транспорт останавливается подокнами.

· Выходит к парку не требующий много ухода – далеко от парка.

· Идеальная для умелых и сообразительных людей – требуется большой ремонт.

· Покупаем сельхозпродукты от населения. Большие цены за качественный продукт – не ждите больших цен.

· Можно дать объявление в газету о том, что вам требуется «уборщица» или «прислуга», а можно указать, что вы ищете «технического работника с широким кругом обязанностей».

В повседневной жизни также встречаются много общих выражений ничего не говорящих все и обязывающие слушателя домыслить самому и делать какие-то выводы (знаете ли…, как сказать…, вроде…, конечно и т.д.). Используются часто выражения имеющие более прямой смысл, но также завуалированный характер (понятно…, безусловно…, что-то…, так сказать…,). Металингвистический смысл имеют выражения типа:

· если хорошо подумать… - попытка приуменьшить важность следующего сообщения,

· если…, только… - приуменьшение ответственности кого-либо,

· да, но – попытка обойти щекотливый вопрос путем симуляции согласия

· поверьте, серьезно говоря - говорящий чувствует, что сложно будет поверить,

· конечно, понятно, само собой разумеется, безусловно, без сомнения и т.д. имеющие смысл убедить собеседника в истинности наших намерений.

· Верите ли Вы, не кажется ли Вам, не перешел ли я меру – выражения требующие от слушателя согласия.

· Как Вы знаете, без сомнения – стремление установления равенства коммуникантов.

· Не поверите, но…, Не хотел бы сказать, но - интенция распространить какие-то сплетни.

· Никому не говорите, не хотел бы я породить кривотолки – имеют противоположный смысл.

· Ждем Вас к себе – ждите приглашения.

· Сейчас выглядите стройной – значит были полны.

· Надеюсь Вам понравится кофе – непременно вам предложат кофе.

· Образно говоря – неадекватно, нереально.

· Зависит не только от меня – могу по-разному решить.

· Подумаю ещё – отсрочка или неявный отказ.

· Вернемся к этому через несколько дней – первый раз: нет времени для этого, второй раз: меня это не интересует.

· Не хотите ли кофе? – предполагает отрицательный ответ.

· Если не буду через 30 минут, значит не смогу – маловероятно что смогу прийти.

4.3.Элементы нейролингвистического программирования. Нейролингвистическое программирование (НЛП) является результатом сотрудничества различных дисциплин: психологии, математики, лингвистики и т.д. Нейролингвистическое программирование - метод манипулятивного воздействия на подсознание людей при помощи особых форм словесного внушения, которые создают у них достаточно устойчивые психологические установки, побуждающие в последствии ко вполне определенным действиям.

Применяется в различных сферах деятельности: менеджмент, психотерапии, педагогики. Есть мнение, что НЛП имеет некоторый подсознательный компонент. Любое общение начинается с чувств, восприятий, представлений. Наши чувства, как окна в мире, открываются для восприятия информации. Но они открываются не одновременно, в разной последовательности. Одни сначала воспринимают, а потом думают, другие наоборот. Бессознательное воспринимает информацию по всем каналам, но индивиды имеют свои особенности. Если у вас преобладает чувственный способ восприятия, то вы скорее видите мир в зрительных образах, чем в словах. Способ восприятия мира можно распознать по манере разговора, жестикуляции, привычке сидеть и т.д. Знание этих особенностей помогает сформулировать сообщение так, чтобы оно легче воспринималось адресатом.

Чтобы познать типы восприятия нашего партнера достаточно немного времени внимательно наблюдать за ним (какие слова чаще использует, невербальное поведение). Зрительный тип прежде чем сказать что-то, в своем воображении связывает свои представления с данной ситуацией. Для этого он как бы (мысленно) концентрируется на точке перед собой примерно в 60 см от своего лица. Если находиться в этом пространстве, то он не может сосредоточиться, раздражается. Для зрительного типа характерны выражения типа видеть, ясно, освящено, темно, вижу, что вы имеете в виду.

Слуховой тип сначала как бы слушает внутренний голос, его взгляд обращен влево или вправо. В его речи преобладают слова слушаю, какой тон, интонация, крик и др.

Кинестетический тип первоначально прислушиваются к своим чувствам, интуиции. Непроизвольно его взор обращен к низу и вправо. Для него характерны выражения типа потрогать, больно, тяжело, на душе тяжко, чувствую проблему и т.д.

Рациональный тип реагирует быстрее на понятия. Трудно обнаружить движение его глаз, взгляда. Привычными словами являются анализировать, систематизировать, обобщать и др.

Модель коммуникации на основе НЛП в психологии называется СИНТОННЫМ, т.е. в тон партнеру, сообразу­ясь с его потребностями и желаниями, в тон его настроению. Хотя, конечно, совместная деятельность людей не ограничивается общением, общение — лишь часть взаимодействия, да и в самом обще­нии кроме коммуникативных элементов есть еще и элемент передачи информации и восприятия человека человеком. По­нятно, что для того, чтобы взаимодействие было оптималь­ным, необходимо чтобы и сообщения были переданы оптимально, и восприятие чтобы было адекватным, но нас бу­дет интересовать именно та сторона общения, которая регули­рует совместную деятельность — коммуникативное взаимо­действие. Для лучшего понимания общения, необходимо обратиться к законам, регулирующим всю широту человече­ских отношений. Эти законы определяются нравственностью. Мы не сможем достигнуть согласия в вопросах, касаю­щихся принципов коммуникативных умений, если не обозна­чим хотя бы основные нравственные принципы, которые должны соблюдаться в отношениях.

Справедливость. Понятно, что мы не достигнем взаимопо­нимания при изучении коммуникативных умений, если не со­гласимся с тем, что все отношения людей должны строиться на принципах справедливости. Справедливость — это равенст­во прав и обязанностей, равенство возможностей, эквивалент­ный обмен (без обмана) продуктами своего труда в соответствии с договором и т.д.

Коллективизм. Необходимое условие успеха любого члена общества в любом сообществе — его коллективистские уста­новки, т.е. направленность действий на благо общества в це­лом, отдельных общественных групп, на благо других людей, а не индивидуалистская установка только на достижение соб­ственных целей и соблюдение собственных интересов. Конеч­но, индивидуализм в сочетании с высокоразвитыми ком­муникативными умениями — сильное и опасное оружие, а носитель этих качеств может даже довольно долго преуспевать в обществе, но ветвь эта всегда оказывается тупиковой и рано или поздно такая жизненная стратегия окажется непродуктив­ной.

Субъект-субъектные отношения. Этот психологический термин означает, что, вступая в отношения с другими людь­ми, каждый человек должен считать субъектом, т.е. самостоя­тельной, свободной, активной личностью не только себя, но и своего партнера по общению или отношениям. Субъект-субъ­ектные отношения — это взаимоотношения равных, в отличие от отношений субъект-объектных, т.е. таких, когда один чело­век считает субъектом (т.е. личностью свободной и само­стоятельной) только себя, а других — объектами. Если у человека субъект-объектное отношение к другим людям, то тогда, — решает такой субъект, — я могу выжимать выгоду из любого человека любым способом: воровством, грабежом, угрозами, шантажом, скрытым психологическим принуждением. В психологии такое скрытое психологическое воздействие с целью извлечения выгоды называется манипуляцией. Манипуляция другим человеком, который расценивается не более как вещь, свойственна людям с субъект-объектными установками.

Кстати, одно из важнейших коммуникативных умений — умение различать психологические манипуляции, затем, что­бы, с одной стороны, противостоять им, когда их применяет наш партнер по общению, а, с другой стороны, отказаться от них самому как от не соответствующих общим принципам нравственности.

По своей сущности манипуляция — это тот же шантаж, т.е. использование каких-то знаний о человеке для того, чтобы сделать его орудием для достижения своих собственных целей. Но в отличие от шантажа, который является действием от­крытым, манипуляция — это скрытый шантаж, т.е. такой, ког­да жертва его не осознает себя жертвой.

Если один из деловых партнеров наедине с другим требу­ет от него подписания нереальных обязательств или заведомо невыполнимых договоров, грозя тому разглашением в случае отказа каких-то известных ему противозаконных действий партнера, то это — типичный пример шантажа. Если же, зная такую, например, слабость партнера, как желание покрасовать­ся, он приглашает на подписание слишком крупных для дру­гого обязательств множество их коллег в качестве «зрителей», обставляя все это как «широкий жест» другого, как демонстра­цию его «крупного масштаба», чем и вынуждает его к поступ­ку, который не был бы совершен, будь они наедине, то это уже пример психологической манипуляции, так как здесь че­ловек действует вопреки своим интересам как бы не, по при­нуждению, а по своей воле.

Кроме манипулирования другими людьми, субъект-объект­ная позиция проявляется еще и в стремлении такого человека «переделывать» окружающих по своему образу и подобию, не сообразуясь с их особенностями и потребностями, игнорируя их личностную самостоятельность. Такое «переделывание» дру­гих редко удается, но доставляет массу неприятностей всем, с кем подобная личность вступает в отношения.

Все эти нравственные принципы и многие другие регули­руют и сферу общения, которая входит в более широкую сфе­ру отношений. Ведь общение как бы обслуживает деловые отношения, а также составляет главное содержание отношений неделовых. Когда мы будем разбираться в психотехнических подробностях, мы будем неоднократно обсуждать, как тот или иной нравственный принцип соблюдается или нарушается в конкретных ситуациях общения.

4.4. Невербальная коммуникация. Часто слова собеседника не соответствуют тому, что он на самом деле думает и чувствует. Но как это узнать? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно знать особенности и содержание невербального общения.
Невербальный канал — древнейший из коммуникаци­онных каналов, возникший в ходе биологической эволю­ции задолго до появления человека. Он представляет со­бой наследие зоокоммуникации, свойственной высшим животным. Содержание зоокоммуникации — демонстра­ция переживаемых эмоциональных состояний — гнев, боль, страх и т. д. Животными используются звуковые сигналы, позы, движения, напоминающие жесты. Напри­мер, щенок виляет хвостом, когда он доволен, прижимает уши и оскаливает клыки, когда притворяется сердитым. Невербальный канал активно используется в процессе микрокоммуникации между людьми, и мы специально рассмотрим его особенности.

Язык жестов, телодвижений, мимика лица являются точными индикаторами внутреннего состояния собе­седника, его мыслей и желаний. Действительно, информация, считы­ваемая с рук и лица, является более достоверной, чем полученная че­рез обычный речевой канал общения, поскольку жесты и телодвиже­ния управляются импульсами нашего подсознания.

Успех любого делового разговора в значительной мере зависит от умения устанавливать доверительный контакт с собеседником, а та­кой контакт зависит не столько от того, что вы говорите, сколько от того, как вы себя держите. Поэтому особое внимание нужно обращать на манеры, позы и мимику собеседника, а также на то, как он жестику­лирует.

Понимание языка жестов и мимики позволяет более точно опре­делить позицию собеседника. Читая жесты, вы осуществляете обрат­ную связь, которая играет главную роль в целостном процессе делово­го взаимодействия, а совокупность жестов является важной составной частью такой связи. Вы сможете понять, как встречено то, что вы гово­рите, — с одобрением или враждебно, открыт собеседник или замкнут, занят самоконтролем или скучает.

Знание языка жестов и телодвижений позволяет не только лучше понимать собеседника, но и (что более важно) предвидеть, какую реак­цию произвело на него услышанное еще до того, как он выскажется по этому поводу. Другими словами, такой бессловесный язык может пре­дупредить вас о том, надо ли изменить свое поведение или сделать что-то другое, чтобы достичь нужного результата.

О языке жестов и его географии написано мало. Принято думать, что с помощью жестов общаются не слишком образованные люди, а остальные предпочитают пользоваться ими в моменты усталости, ког­да нет сил разговаривать. С этими утверждениями не согласен амери­канский зоолог Десмонд Моррис, написавший очень любопытную кни­гу «Голая обезьяна». Он пишет: «Люди с бедным словарным запасом имеют в своем распоряжении столь же бедный запас жестов». Моррис утверждает, что язык жестов очень важен для оптимистов по натуре, активных и энергичных людей. По мнению автора, человек в течение суток использует не менее сотни жестов.

Все это позволяет сделать вывод, что если вы желаете достигнуть определенных успехов во взаимоотношениях с партнерами, клиента­ми и своими коллегами, вам необходимо овладеть хотя бы азами не­вербального, т.е. бессловесного общения. В связи с этим целесообраз­но описать основные жесты и телодвижения и дать их толкования при­менительно к условиям ведения делового разговора.

Невербальная коммуникация осуществляется всегда при личном контакте. Эти средства, как известно, могут сопровождать речь, а могут и употребляться отдельно от вербальных средств. Невербальные знаки могут быть разделены на три основные группы: язык тела, паралингвистические средства, одежда и украшения.

Паралингвистика («пара» — греч. около) — относи­тельно молодая семиотическая дисциплина, изучающая невербальные средства устной коммуникации и их ис­пользование в реальном общении. Фридрих Ницше заме­тил: «Наиболее понятным в языке бывает не самое слово, а тон, ударение, модуляция, темп, с которым произносит­ся ряд слов, — короче сказать, музыка, скрывающаяся за словами, страстность, скрывающаяся за музыкой, лич­ность, скрывающаяся за страстностью, т. е. все то, что не может быть написано».

Большой интерес вызывают национальная обуслов­ленность жестов, сознательные и бессознательные паралингвистические действия. Образовалось даже семиоти­ческое учение о кинемах (движениях, имеющих смысл), получившее название кинесика. Кинесика установила, к примеру, национальное своеобразие походки, манеры об­щения, позы стояния и т. п. Поэтому кинесику рекомен­дуется изучать параллельно с освоением иностранного языка. Большое, иногда экзотическое разнообразие име­ется в кинемах отрицания и согласия; высовывание язы­ка может быть демонстрацией презрения и насмешки, либо удивления и замешательства (небольшое высовыва­ние и оттягивание языка), либо знаком уважения, либо признаком мудрости, силы и изобилия (на статуях пред­ков в Новой Каледонии)[14].

Обобщая, можно сказать, что невербальный канал об­ладает следующими паралингвистическими средствами:

· просодия — система вокализации речи — тон, инто­нация, темп, громкость произношение речи;

· эсктралингвистика — эмоциональное звуковое со­провождение — смех, плач, паузы, вздохи, покашливание, звукоподражание[15];

· кинесика — мимика (выражение лица), жесты, позы, походка, пантомимика (выражение тела), визуальный контакт (взгляд);

· такесика (знаки приветствия) — рукопожатие, по­целуй, похлопывание, объятия;

· проксемика — дистанция между партнерами. Различаются следующие нормы дистанцирования, принятые в североамериканской культуре:

· интимное общение — от 15 до 45 см;

· деловое — от 45 до 120см;

· официальное — от 120 до 400 см;

· публичное — от 400 до 750 см — при выступлении перед различными аудиториями. В других культурах, например, латиноамериканских, нормы делового и официального общения меньше.

· Язык тела может многое рассказать о чувствах и намерениях коммуникантов. Биологические корни языка тела лежат в различных позах животных, изучаемых этологией (поза устрашения, примирения, любовных намерений и т.п.). Значения позы, положения конечностей, пальцев рук и т.п. не всегда точно определены изначально, они зависят от контекста. Более того, человеческое тело достаточно подвижно, чтобы принимать почти любое положение.

В то же время, исследователи человеческой биосемиотики отмечают ряд типичных поз, наборы которых (парадигмы) носят культурный оттенок: скрещенные ноги при сидении с пятками сверху – Индия, сидение на корточках со свешенными руками – ‘зона’ и т.п. У этих знаков есть вариации: первый пример можно встретить не только в Индии, но и в Западном Самоа, второй – не только на зоне, но и у современных подростков. В обоих случаях можно говорить о влиянии контактов и субстрата. Контакты и субстрат – термины, заимствованные из ареальной лингвистики и сравнительной культурологии. Под субстратом понимается местный язык или местная культура, или более древний слой языка или культуры, на который наслаивается суперстрат – внешние язык или культура, оказывающие влияние на субстрат.

Таким образом, как и у животных, позы человека, точнее их семиотическая интерпретация, не являются полностью врожденными: они усваиваются в процессе общения с себе подобными. Практический вывод из этого положения: можно учиться и переучиваться (создавая заданный определенными параметрами личностный образ коммуникатора), и переучивать других (создавать образ другого человека, заниматься имиджмейкерством).

Язык тела включает пять составляющих:

жесты: способ знакового использования рук. Можно, например, махать рукой из другого конца зала, привлекая внимание; показывать рост и другие размеры рукой от пола или двумя руками – размер пойманной рыбы. Можно указывать пальцем на предмет, хотя это и не считается приличным в обычном контексте. Но если это делается в контексте профессионального дискурса, то это вполне приемлемо и даже необходимо: футбольные арбитры указывают на центр поля или в сторону ворот.

Использование жестов для человека становится необходимым, когда другие средства недоступны или мало выразительны: тренеры во время гонок сообщают промежуточные результаты лыжнику или конькобежцу, слов было бы просто не слышно. Как уже говорилось, особый случай – языки глухонемых. С одной стороны, использование визуального канала неизбежно, с другой – это не дополнительный, а основной язык для слабослышащих, поэтому его нельзя включить в данную классификацию.

Жестовый язык глухонемых замещает обычный язык. Он состоит из единиц двух уровней членения, минимальной билатеральной единицей считается херема, психологический аналог фонемы. Он не совпадает с национальным! Так амслен (American Sign Language) близок языку глухих Франции, но не является родственным языку глухих Англии. На рисунке изображено ‘слово’ языка глухонемых, значащее ‘ученик’.

Невербальным средствам для глухонемых соответствуют немануальные (взгляд, выражение лица, движение головы и тела), мимика иногда выполняет смыслоразличительную роль (чтобы избежать омонимии лексем). Существует жестовый вариант общенационального языка, сохраняющий синтаксическую структуру, но редуцирующий морфологию. В нем слова звукового языка заменяются жестами родного, в случае отсутствия – дактилируются, передаются побуквенно пальцевой азбукой (аналог транскрипции или транслитерации). Фрагменты английской и русской пальцевой азбуки даны на следующих рисунках:

мимика: способ использования выражения лица. В первую очередь мы смотрим человеку в глаза – зеркало души. Инструментом мимики является и рот. Мы можем наблюдать тончайшие различия в улыбке и взгляде. Положение деталей лица выполняет знаковые функции: поднятые брови в удивлении, гневе, страхе или приветствии. Чтением лица – физиогномикой – занимался еще Аристотель. Считается, что можно распознать характер человека по лицу. В древнем мире проводили аналогии с животными:густая грива, широкий нос и большой рот (лев) = смелость и настойчивость; лицо лисы = лисья натура, голова овцы = безобидный и смиренный характер, бычья наружность = неоправданное упорство. Эти свойства выделялись в Древней Греции и на Древнем Востоке, далее об этом писали врачи и естествоиспытатели Иоганн Лафатер (1741-1803), Франц Галль (1758-1828), наши соотечественники И.Сикорский, М.Владиславлев, П. Лесгафт. Последний выделил типы лица: лицо интеллигента, чиновника, военного, купца и т.п.

Китайцы условно делят лицо на три зоны: верхнюю, среднюю и нижнюю. Верхняя зона (лоб) показывает жизненный путь человека от 15 до 30 лет и в глубокой старости, средняя (от бровей до кончика носа) – от 35 до 50 лет, нижняя (от верхней губы до подбородка) – от 51 года до 77 лет. Идеальный лоб (учитываются его форма и цвет кожи) свидетельствует о прекрасном состоянии тела и духа. Гармоничная средняя зона – о сбалансированности психики. Правильные формы нижней зоны – об уравновешенности характера.

Как видим, в мимике два слоя: естественный и культурный. При этом человек склонен интерпретировать с помощью культурных семиотических кодов даже сугубо природные особенности лица.

положение тела: способ держать себя (наше тело). Считается, что расслабленное положение свидетельствует о доверии к собеседнику. Многое в семиотике тела восходит к природным инстинктам. Напряженность в стрессовой ситуации (например, наедине с преступником) напоминает поведение животного по отношению к хищнику. Семиотика тела весьма важна при первой встрече, ведь собственно человеческие моменты личности еще не успели проявиться. Так, во время собеседования при приеме на работу рекомендуют сидеть прямо, не развалившись на стуле, чтобы продемонстрировать заинтересованность, смотреть в глаза собеседнику, но не очень настойчиво. Действительно, конфронтация – в прямом смысле стычка – начинается с определенного взгляда на собеседника и с положения тела ‘с глазу на глаз’. Есть различия в культурах: например, американцы предпочитают стоять боком друг к другу во время обычного разговора, у нас же это считается неуважительным.

проксемика: способ использования пространства. Расстояние между собеседниками зависит и от возраста, и от пола коммуникантов, и от степени знакомства между ними. Здесь также видны биологические корни (любовь – дружба – доброжелательность – недоброжелательность – вражда). Обычно недостаточно знакомого человека ‘держат’ на расстоянии вытянутой руки. ‘Втереться в доверие’ можно, подсаживаясь все ближе и ближе: вспомните поведение Маленького Принца по отношению к Лису. Кстати, межкультурные различия в проксемике часто приводят к непониманию, к коммуникативным неудачам между политиками и бизнесменами. Разумеется, имеются в виду ‘малограмотные’ в коммуникативном отношении люди. Есть некоторые видеокадры, показывающие при ускоренном воспроизведении как, например, японский политик или бизнесмен ‘отпрыгивают’ от своего европейского собеседника. Дело здесь вовсе не в невоспитанности или в недоброжелательности. Эти кадры демонстрируют семиотическую несовместимость систем проксемики. А практический вывод для коммуникатора: необходимо, одновременно с иностранным языком изучать и неявную культуру этого народа, иначе даже в позах тела будет виден ‘акцент’.

· тактильная коммуникация: прикосновения, похлопывания и т.п. Использование тактильных элементов коммуникации говорит о взаимных отношениях, статусе, степени дружбы между коммуникантами. Этот способ в большей степени наблюдается у приматов, в человеческом обществе – у женщин и детей: хождение под руку и в обнимку, рука на плече, похлопывание по плечу, по щеке, тычок в бок. Здесь также имеются серьезные межкультурные различия. Например, китайцы и британцы считаются наименее ‘трогательными’ народами, поэтому неумело использованный тактильный коммуникативный акт в отношении представителя этих народов может быть даже воспринят как оскорбление.

Фонетико-физиологический континуум и континуум телодвижений похожи. Однако для первого расчленение его на фонемы произошло не только на имплицитном уровне наивного пользователя, но и на исследовательском уровне. Членение же телодвижений на кинемы пока достаточно условно. В то же время видны аналогии с вербальным языком. Есть явные знаковые различия поз тела и позиций его органов (рука, голова, пальцы, например: бинарное противопоставление большой палец вверх vs. большой палец вниз). В то же время исследование, по-видимому, затруднено тем, что дифференциальные признаки кинесического языка не до конца удалось пока отделить от конститутивных. Наблюдаются также территориальные и социальные различия в употреблении языка тела (подобно диалектам и социолектам обычного языка, а также различиям общенациональных языков). Выделяются при этом общие и универсальные элементы телодвижений. Так, Г.Хьюзом был составлен словарь человеческих поз (фрагмент его дан на рисунке).

Параязык говорит о том, как интерпретировать слова, дает дополнительную информацию к интерпретации, иногда переворачивая знаки на прямо противоположные. Паралингвистические элементы – в отличие от собственно жестов – сопровождают речь, дополняют эмоциональную стороны коммуникации (присвистнуть в удивлении, вздохнуть от отчаяния или от восхищения: в Финляндии даже некоторые междометия произносят на вдохе). К паралингвистическим моментам можно отнести и языковые супрасегментные средства: интонацию, тональный уровень голоса, даже громкость – выражающую, например, гнев. Паралингвистические средства многое могут сказать о сиюминутном состоянии собеседника (спокойствие, взволнованность, уверенность, усталость и т.п.).

………………………………………………………………………………….……

Значение различных типов рукопожатий. В деловом разговоре рукопожатие играет очень важную роль, как в на­чале, так и в конце беседы. Но оно используется не только при привет­ствии. Это еще и символ заключения соглашения, знак доверия и ува­жения к партнеру. Таким образом, рукопожатие — очень важное не­вербальное средство, свидетельствующее о внутреннем состоянии со­беседников и их внешней культуре. Поэтому имеет смысл рассмотреть наиболее распространенные в деловом мире рукопожатия, каждое из которых имеет вполне определенное значение[16].

Жест, когда рука подается вперед прямо, а кисть служит продол­жением линии руки (при этом руки остаются в одинаковом положе­нии), говорит о том, что встретились равные люди, испытывающие друг к другу чувство уважения и взаимопонимания.

Рука подается твердо и в то же время как-то ласково-галантно. Мы чувствуем, что она очень подходит к вашей. Так подает руку уверенный в себе человек, который знает, чего хочет, но может и приспосаб­ливаться к нам.

Если рука подается твердо, но в рукопожатии есть что-то застыв­шее, и нам приходится как бы приспосабливать свою руку, чтобы не чувствовать в пальцах кусок дерева — с нами здоровается жесткий че­ловек, знающий, чего он хочет, в критических ситуациях требующий приспособления лишь от других.

Когда партнер подает руку твердо, но в том, как он берет и держит нашу, есть что-то собственническое и нам приходится слегка дернуть свою руку, чтобы освободиться от захвата, можно предположить, что этот человек хочет легкой добычи, и то, что «попало в его руки», не выпустит.

С помощью различного разворота ладони можно придать этому жесту различные значения. Когда ваша рука захватывает руку другого человека так, что та оказывается повернутой вниз своей ладонью — это властное рукопожатие. Оно свидетельствует о том, что вы хотите гла­венствовать в процессе общения с вашим партнером. В том случае, если перед вами женщина, которая также подает руку ладонью вниз, то это, наоборот, означает ожидание поддержки или является провоцирующим намеком на поцелуй руки и своего рода кокетством.

Когда вы протягиваете руку, развернув ее ладонью вверх, — это покорное рукопожатие. Оно бывает необходимо в ситуациях, когда нужно отдать инициативу другому человеку или позволить ему чув­ствовать себя хозяином положения. Пожатие прямой, несогнутой рукой, как и властное рукопожатие, является признаком неуважения. Его главное назначение в том, чтобы сохранить дистанцию и напомнить о неравенстве.

Пожатие кончиками пальцев напоминает пожатие прямой, несог­нутой рукой: вместо руки в ладонь заключаются только пальцы. Цель инициатора этого рукопожатия заключается в том, чтобы держать парт­нера по общению на удобном для себя расстоянии. Более мягкий вари­ант такого рукопожатия заключается в том, что партнер подает руку, кисть которой отклонена вниз от линии прямой руки.

При рукопожатии следует обратить внимание на положение кор­пуса здоровающихся людей. Если партнер, протягивая вам руку, пода­ется корпусом вперед, это свидетельствует о его заинтересованности в общении с вами, расположенности к вам. Если же при поданной руке его корпус остается прямым и даже несколько отклоняется назад, а го­лова слегка приподнята (подбородок задран вверх), то можно предпо­ложить несколько высокомерное отношение с его стороны.

Рукопожатие с использованием обеих рук (иногда его называют «перчаткой») встречается довольно часто. Его смысл заключается в де­монстрации того, что его инициатор честен и ему можно доверять. При таком рукопожатии вы берете руку партнера пра­вой рукой и дополнительно охватываете ее левой. Другая форма этого жеста: пожимая руку парт­нера своей правой, похлопываете еще и левой. Для передачи переполненности чувств используется ле­вая рука, которая сверху кладется на правую руку. Степень глубины чувств зависит от того, на какое ме­сто кладется рука. Если рука кладется на локоть парт­нера, то это выражает больше чувства, чем при захватыва­нии запястья. Если рука кладется на плечо, то это означает больше чувства, чем когда она находится на предплечье.

Рукопожатие с использованием обеих рук при­менимо только по отношению к близким друзь­ям и хорошо знакомым людям. Применять этот жест по отношению к клиентам и партнерам не следует, ибо они в подобной ситуации чув­ствуют себя крайне неудобно. Тем не менее, многие политические деятели упорствуют в его использовании. Достаточно вспомнить телерепортажи о встречах политиков и ру­ководителей нашего недалекого прошлого, да и настоящего.

Существует также несколько рукопо­жатий неформального общения. Прежде все­го это жест, когда рука подается сбоку широ­ким движением. Если он характерен для данного человека, то это говорит о его стремлении к навязыванию себя или просто о простоватости его характера. Если такой жест в целом не типичен для данного человека, то это показатель (иногда демон­стративный) близости отношений.

Жест, когда в качестве рукопожатия делается быстрый взаим­ный хлопок по кончикам пальцев, используется обычно в ознаменова­ние успешного результата тесного взаимного сотрудничества в важ­ном для обоих собеседников деле. В некоторых случаях такое «руко­пожатие» носит характер установившейся традиции. Но чаще всего оно является своего рода игрой в молодежных коллективах.

Чтобы получить более исчерпывающую ин­формацию о человеке по его рукопожатию, нуж­но также учитывать его интенсивность и длитель­ность. Слишком короткое, вялое рукопожатие очень сухих рук может свидетельствовать о без­различии. Наоборот, длительное рукопожатие и слишком влажные руки свидетельствуют о сильном волнении. Чуть-чуть удлиненное по времени рукопо­жатие наряду с улыбкой и теплым взглядом демонстрирует дружелю­бие. Однако задерживать руку партнера в своей руке не стоит: у него может возникнуть чувство раздражения — он как будто попал в капкан.

Следует учитывать разницу во взглядах на рукопожатия у иностранцев. Например, при встрече с бизнесменами из Азии не надо сжимать им ладонь слишком сильно и долго. На­оборот, западноевропейские и американские предпри­ниматели терпеть не могут вялых рукопожатий, по­скольку у них очень ценятся атлетизм и энергия. Им следует пожимать руку энергично и сильно.

Позы собеседников и их психологическая роль. В процессе делового разговора надо обращать внимание на позы собеседника, ибо они, как и жесты почти не фиксируются сознанием и пото­му гораздо лучше слов передают его истинные мысли и настроения. Как правило, человек поднимает плечи, ког­да он напряжен, и опускает, когда расслаблен. Че­ловек, стоящий перед большой группой людей и намеревающийся сделать какое-то сообщение или доклад, может получить существенную информацию о настроении аудитории, наблюдая за положением плеч и голов слу­шателей. Чем более негативно настроена и напряжена аудитория, или чем отрицательнее и враждебнее настроена очередь или другая группа людей, тем больше там поднятых плеч и опущенных уголков рта.

Поднятая голова и опущенные плечи могут означать открытость, интерес, настрой на успех, ощущение контроля над ситуацией.

Опущенная голова, поднятые плечи могут выра­жать замкнутость, чувство поражения, презрения, неудовлетворенность, страх, неуверенность.

Поза, которую собеседник принимает, когда садится, тоже говорит о многом. Так, посад­ка на стул за спинкой означает агрессив­ность и иногда превосходство. Если собеседник сидит скрестив ноги, то внутренне он уже «кипит», а если скрещены еще и руки, то его враж­дебность достигла предела. В кресле все эти позы принять практически невозможно, поэтому, чтобы собеседника как-то «остудить», его лучше пересадить со стула. Возможность физи­ческого расслабления должна немедленно приве­сти и к расслаблению психологическому, а пото­му и снижению остроты противостояния.

Собеседник, сидящий в позе «как вкопанный», с напряженно выпрямленным телом и «вросшими» в пол ногами, не отрываясь смотрящий на своего парт­нера, на самом деле его, как правило, не слушает и занят своими мыслями. Заинтересованный слушатель обычно сидит на краю кресла или стула, подавшись вперед, склонив го­лову вбок и опершись на руку.

Вообще наклон головы вбок — свидетель­ство заинтересованности, внимательного слежения за ходом мысли собеседника. Если нить повество­вания теряется, слушатель выпрямляется, припод­нимается, а затем опускает плечи. Его взгляд начи­нает блуждать по стенам, потолку или лицам присутствующих. Обычно он делает тело­движение по направлению к выхо­ду. Всё это свидетельствует о том, что разговор пора заканчивать.

На переговорах с партнером не следует принимать позу, характе­ризующую закрытость в общении и агрессивность: насупленные брови, чуть наклоненная впе­ред голова, широко расставленные на столе локти, сцепленные и особенно сжатые в кулаки пальцы. Не следует надевать очки с затемненными стеклами, особенно при первой встрече. Не видя глаз собе­седника, партнер может чувствовать себя нелов­ко, поскольку значительная доля информации, считываемой с глаз, оказывается ему недоступной. В результате будет нарушена атмосфера общения.

Позы участников беседы всегда отражают их субордина­цию. Очень важна психологическая субординация — стремление доминировать или, напротив, подчиняться, что может не совпадать со статусом.

Иногда собеседники занимают равное положение, но один из них стремится показать свое превосходство. Рассмотрим это на примере. Бе­седуют двое. Один из них присел на краешек сту­ла, положив руки на колени, другой развалился, небрежно закинув ногу на ногу. Взаимоотноше­ния этих собеседников легко понимаются, даже если не слышно, о чем идет речь: второй полагает себя хозяином положения, а первый — подчиняющимся (при этом неважно истинное соотношение занимаемых ими позиций). О стремлении к доминированию сви­детельствуют такие позы: обе руки на бедрах, ноги чуть расставлены; одна рука на бедре, другая опи­рается о косяк двери или стену; голова чуть припод­нята, руки перекинуты у талии.

При желании подчеркнуть со­гласие с партнером собесед­ник часто копирует его позы и жесты. Так, если во время дру­жеской беседы один из собеседников сидит подперев голову рукой, то другой почти ав­томатически делает то же, как бы говоря этим: «Я тоже такой же, и я так думаю».

При рассаживании участников офи­циальных приемов также надо учитывать позы, которые они принимают. В рабочих кабинетах столы обыч­но ставятся буквой «Т». Чем выше положение руководителя, тем больше эта буква. Посетителю предлагают сесть за стол, во главе которого находится хозяин кабинета. Сразу чув­ствуется отношение доминирования. Порой его стремятся специально подчеркнуть.

В том случае, если хозяин кабинета хочет показать себя на одном уровне с собеседником, он принимает его, садясь за отдельный стол, который может использовать­ся и для совещаний с подчиненными, если руководитель хочет держаться с ними «на равных».

Форма такого стола также имеет психологическое значение. Не случайно существует выражение «беседа за круглым столом». Круглый стол подразумевает равнопра­вие участников, неформальный характер встречи, свободный обмен мнениями. Беседа за журнальным столиком будет носить еще более неофициальный характер. Если в кабинете есть только один «Т»-образный стол, а хозяин кабинета не желает демонстрировать до­минирование, то он покидает свое кресло и садится напротив, а при менее официальных разговорах — наискось от собеседника.

Очень выразительны позы, фиксирующие только положение тела, по которым также можно судить о внутреннем состоянии собеседника. Если человек говорит то, что думает, его тело посылает сигналы, кото­рые мы называем однозначными. В таких случаях поза, как правило, бывает прямой, без особых изгибов, и может быть описана прямой ли­нией, соединяющей голову со ступнями. Когда же соответствие между мыслями и словами нарушается, тело начинает посылать двойные сиг­налы, и линия, соединяющая голову и ступни, становится ломаной. Приведем некоторые примеры однозначных сигналов.

Человек, контролирующий ситуацию и говорящий то, что думает, обычно принимает позу, изображенную на рис.«А». Это может быть докладчик, метрдотель, стюард, администратор в гостинице или тор­говец; он контролирует обстановку, знает дело, получает удовольствие от работы и не имеет каких-либо скрытых намерений. Человек, кото­рый стремится добиться от других подчинения, хочет давать указания типа: «Ну, достаточно, прекращайте!» и не собирается скрывать своих намерений, будет тяготеть к позе, изображенной на рис. «Б». Это мо­жет быть руководитель, стремящийся провести в жизнь свое решение, либо работник сервиса, который решительным тоном просит о чем-то клиентов (пассажиров).

Человек на рис.«В» находится в оборонительной позиции: «Я на­стаиваю на том, чтобы за мной сохранили это место». Или: «Нет, спа­сибо, я ни при каких обстоятельствах не буду изменять свое решение». Это положение тела также выражает явное соответствие между мыслями и словами.

В тех случаях, когда имеет место явное расхождение между мыслями и словами, тело посылает дей­ственные сигналы, что можно видеть на примере представленных выше поз.

Позу «Г» может принять смущенный и неуве­ренный человек. Смысл сообщения здесь находится в подтексте, между строк.

Поза «Д» свойственна человеку, стремящемуся выказать преувеличенную почтительность. Она ти­пична для учеников и служащих, вежливо стоящих в дверях комнаты начальника и почтительно доклады­вающих о своем деле.

Если клиент, отказывающийся на словах от услуг продавца или работника сервиса, находится в позе «Д», с ним все равно будут вести переговоры. Гораздо труднее это сделать, если его осанка напоминает изображенную на рис.«В».

Человек, стесняющийся своего высокого роста, ходит на низких каблуках и сутулится, как это показано на рис.«Е». Особенно это каса­ется женщин и молодых людей.

Подростки также сильно сутулятся. Из-за этого окружающие счи­тают их порой ленивыми и медлительными, что далеко не всегда вер­но. Просто в переходном возрасте в мозгу и теле человека происходит столько изменений, что ему очень трудно с ними совладать.

Положение тела на рис.«Ж» характерно для людей маленького роста, которые стараются казаться повыше. Они как бы надуваются, желая сказать: «А вот и я, вы видите, какая я важная персона!» Эту позу часто принимают руководители низшего звена, любующиеся собой и всеми силами желающие убедить мир в том, как важна их должность.

А Б В Г Д Е Ж

Жесты как показатели внутреннего состояния собеседников. В деловом разговоре на жесты говорящих следует обращать особо пристальное внимание. Жестом можно приветствовать и прощаться с собеседни­ком, можно обратиться к нему, передать информа­цию, показать свое психическое состояние. Жестом можно его обидеть и оскорбить, а можно доставить ему радость. Каждый из нас хорошо знает разницу между жестом торжественным и развязным, официальным и дружес­ким. Именно поэтому жест может так много сказать беседующим друг о друге.

В практике делового взаимодействия выделяются несколько ос­новных жестов и поз, отражающих различное внутреннее состояние со­беседников.

Жесты ОТКРЫТОСТИ свидетельствуют об искренности собесед­ника, его добродушном настроении и желании говорить откровенно. К этой группе относятся жесты «раскрытые руки» и «расстегивание пиджака».

Жест «раскрытые руки» состоит в том, что собеседник протягива­ет навстречу вам руки ладонями вверх. Этот жест особенно часто наблю­дается у детей. Когда они гордятся своими достижениями, то открыто показывают свои руки. Когда же чувствуют свою вину, то прячут руки либо за спину, либо в карманы. Жест «раскрытые руки» демонстрирует желание идти навстречу и установить контакт. Лучше всего начинать этот жест как бы из глу­бины, с уровня живота, направляя руки немного вверх в сторону собе­седника.

Жест «расстегивание пиджака» также является знаком открытос­ти. Люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстеги­вают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Опыт показывает, что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках дос­тигается чаще, чем между теми, кто оставался в застегнутых пиджаках. Тот, кто меняет свое решение в благоприятную сторону, обычно раз­жимает руки и автоматически расстегивает пиджак.

Жесты ПОДОЗРИТЕЛЬНОСТИ И СКРЫТНО­СТИ свидетельствуют о недоверии к вам, сомне­нии в вашей правоте, о желании что-то утаить и скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб, виски, подбо­родок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону. Дру­гой показатель скрытности — несогла­сованность жестов. Если враждебно настроенный или защищающийся человек улыбается, это означает, что он искусствен­но пытается скрыть свою неискренность.

Жесты и позы ЗАЩИТЫ являются зна­ками того, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным же­стом этой группы являются руки, скрещен­ные на груди. Они могут занимать три ха­рактерных положения:

1. Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим обо­ронительное или негативное состояние собе­седника. В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете или говорите, ибо собеседник начнет уходить от обсуждения. Нужно также учесть и то, что этот жест влияет на поведение других людей. Если в группе из четырех или бо­лее человек вы скрестили руки в защитной позе, то вскоре можно ожи­дать, что и другие члены группы последуют вашему примеру. Правда, данный жест может означать просто спокойствие и уверенность, но это бывает тогда, когда беседа не носит конфликтный характер.

2. Если помимо скрещенных рук на груди собеседник еще сжимает пальцы в кулак, это свидетельствует о его враждебности или наступа­тельной позиции. В этом случае надо замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если это не помогает, то надо постараться сменить тему разговора.

3. Жест, когда кисти скрещенных рук обхватывают плечи (иногда кисти рук впиваются в плечи или бицепсы так крепко, что пальцы ста­новятся белыми), обозначает сдерживание негативной реакции собе­седника на вашу позицию по обсуждаемому вопросу. Он готов ринуть­ся в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прервать вас. Этот прием используется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало убедить друг друга в правильности своей позиции. Поза скре­щенных рук нередко сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой. Такое выражение лица означает, что ваш собеседник «на пределе». И если не принять оперативных мер, снижающих напряженность, может произойти срыв.

Укажем еще на один популярный среди деловых людей жест — те же скрещенные на груди руки, но с вертикально выставленными боль­шими пальцами рук. Этот жест передает двойной сигнал: первый (скрещенные руки) — о негативном отношении, второй — о чувстве превос­ходства, выраженном большими пальцами. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а для положения стоя характерно покачивание на каблуках. Жест с исполь­зованием большого пальца выражает также насмешку или неуважительное отношение к человеку, на которого указывают большим паль­цем как бы через плечо.

Жесты РАЗМЫШЛЕНИЯ И ОЦЕНКИ отражают состояние за­думчивости и стремление найти решение проблемы. Задумчивое (раз­мышляющее) выражение лица сопровождается жестом «рука у щеки», когда собеседник принимает позу «Мыслителя» Родена, опираясь ру­кой на щеку. Этот жест свидетельствует о том, что его что-то заинтере­совало. Остается выяснить, что же побудило его сосредоточиться на проблеме.

Жест «пощипывание переносицы», который обычно сочетается с закрытыми глазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напря­женных размышлениях.

Когда собеседник занят процессом принятия решения, он почесы­вает подбородок. После того как решение принято, он прекращает это делать. Этот жест обычно сопровождается прищуриванием глаз — со­беседник как бы что-то рассматривает вдали, ища там ответ на свой вопрос.

Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль щеки (остальные пальцы — ниже рта), это является красноречивым свидетельством того, что он критически воспринимает ваши доводы.

Жесты СОМНЕНИЯ И НЕУВЕРЕННОСТИ чаще всего связа­ны с почесыванием указательным пальцем правой руки места под моч­кой уха или же боковой части шеи (обычно делается пять почесываю­щих движений). Прикосновение к носу или его легкое потирание — также знак сомнения. Когда собеседнику бывает трудно ответить на ваш вопрос, он часто указательным пальцем начинает трогать или по­тирать нос. Правда, здесь следует сделать оговорку: иногда люди по­тирают нос, потому что он чешется. Однако те, кто чешет нос, обычно делают это энергично, а те, для кого это служит жестом, лишь слегка его потирают.

Поза ОБИДЫ принимается собеседником, когда он обижен или оскорблен вашими словами. В этом случае он приподнимает плечи и опускает голову («набычивается»). Такая поза нередко сопровождает­ся рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т.п.). Вам следует пе­реключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда уви­дите, что собеседник успокоился, осторожно выясните причину его пре­тензии к вам.

Жесты и позы, свидетельствующие о НЕЖЕЛАНИИ СЛУШАТЬ И СТРЕМЛЕНИИ ЗАКОНЧИТЬ БЕСЕДУ, достаточно красноречи­вы. Так, если во время беседы ваш собеседник опускает веки, это сиг­нализирует о том, что вы для него стали неинтересны, или просто на­доели, или он чувствует свое превосходство над вами. Если вы заметили такой взгляд у своего собеседника, учтите, нужно что-то изменить, чтобы разговор успешно завершился.

Жест «почесывание уха» свидетельствует о желании собеседника отгородиться от слов, которые он слышит. Другой жест, связанный с прикосновением к уху, — потягивание мочки — говорит о том, что со­беседник наслушался вдоволь и хочет высказаться сам.

В том случае, если собеседник явно хочет быстрее закончить бесе­ду, он незаметно (и порой неосознанно) передвигается или поворачи­вается в сторону двери, при этом и его ноги обращаются к выходу. По­ворот тела и положение ног указывают на то, что ему очень хочется уйти. Показателем такого желания является также жест, когда собе­седник снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону.

Жесты, свидетельствующие о ЖЕЛАНИИ ПРЕДНАМЕРЕННО ЗАТЯНУТЬ ВРЕМЯ, обычно связаны с очками. Для того чтобы затя­нуть время для обдумывания окончательного решения, собеседник со­сет дужки очков, постоянно снимает и надевает их, а также протирает линзы.

Если вы наблюдаете один из этих жестов сразу же после того, как спросили человека о его решении, лучше всего будет промолчать в ожи­дании. Если партнер вновь надевает очки, это означает, что он хочет еще раз «взглянуть» на факты.

Жест «расхаживание» служит знаком того, что не надо спешить. Многие собеседники прибегают к этому жесту, пытаясь «протянуть вре­мя», чтобы разрешить сложную проблему или принять трудное реше­ние. Это очень позитивный жест. Но с тем, кто расхаживает, разгова­ривать не следует. Это может нарушить ход его мыслей и помешать принятию им решения.

Жестом УВЕРЕННОГО В СЕБЕ ЧЕЛОВЕКА, испытывающего чувство превосходства над другими, является «закладывание рук за спину с захватом запястья». От этого жеста следует отличать жест «руки за спиной в замок». Он говорит о том, что человек расстроен и пытает­ся взять себя в руки. Интересно, что чем больше сердится человек, тем выше передвигается его рука по спине. Именно от этого жеста пошло выражение «возьми себя в руки». Этот жест используется для того, чтобы скрыть нервозность, но наблюдательный партнер по перегово­рам наверняка почувствует это.

Показателем самодовольства и высокомерия служит также «шпилеобразное положение рук».

Жестом уверенных в себе людей с чувством превосходства над дру­гими является и «закладывание рук за голову». Этот жест характерен также для «всезнаек». Многих собеседников он раздражает. Существует несколько способов взаимодействия с собеседником, который исполь­зовал этот жест. Если вы хотите выяснить причину, по которой собе­седник демонстрирует превосходство, наклонитесь вперед с протяну­тыми ладонями и скажите: «Я вижу, что это вам известно. Не могли бы вы уточнить некоторые детали?» Затем откиньтесь на спинку стула, ладони оставьте в поле зрения и ждите ответа.

Другой способ заключается в том, чтобы заставить такого высоко­мерного собеседника сменить свою позу, что в свою очередь изменит его отношение. Для этого можно взять какой-нибудь предмет и, отста­вив на большое от него расстояние, спросить: «Вы не видели это?», за­ставив его наклониться вперед.

Хорошим способом взаимодействия является копирование жеста собеседника. Если вы хотите показать, что согласны с ним, вам нужно повторить его позу. Однако в случае, если собеседник в позе «руки за голову» делает вам замечание, копировать его жест не следует, чтобы не разозлить его.

Жесты НЕСОГЛАСИЯ можно назвать также жестами вытесне­ния, поскольку они проявляются вследствие сдерживания своего мне­ния. Собирание несуществующих ворсинок с костюма является одним из таких жестов. Собеседник, собирающий ворсинки, обычно сидит, от­вернувшись от других, и смотрит в пол. Это наиболее распространен­ный жест неодобрения. Когда собеседник постоянно обирает ворсин­ки с одежды, это является верным признаком того, что ему не нравится все, что говорится, даже если на словах он со всеми согласен.

Жесты ГОТОВНОСТИ сигнализируют о желании закончить разговор или встречу. Они выражаются в подаче корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях или держатся за боковые края стула. Если любой из этих жестов появляется во время разго­вора, следует брать инициативу в свои руки и пер­вым предложить закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию.

Жесты, СВЯЗАННЫЕ С МАНЕРОЙ КУ­РИТЬ, указывают на то, как собеседник относит­ся к сложившимся обстоятельствам: положитель­но или отрицательно. Прежде всего, нужно об­ращать внимание на направление, в котором он выдыхает дым изо рта — вверх или вниз.

Положительно настроенный, уверенный в себе и самодовольный человек выдыхает дым вверх почти постоянно; и наоборот, негативно настроенный человек, со скрытыми или подозрительными мыслями, по­чти всегда направляет струю дыма вниз. Выдыхание струи вниз из угол­ков рта свидетельствует о еще более негативном отношении.

О том, настроен человек положительно или негативно, можно су­дить и по скорости выдыхания дыма. Чем энергичнее струя выдыхает­ся вверх, тем увереннее и высокомернее настроен человек; чем быстрее струя выдыхается вниз, тем отрицательнее настроен человек.

Наблюдения за жестами курящих при купле-продаже показыва­ют, что если спросить курящего клиента о его решении, то тот, кото­рый принял положительное решение, выдыхает дым вверх, в то время как тот, который решил не покупать, направляет струю вниз.

Выдыхание дыма через ноздри есть признак высокомерного, уве­ренного в себе человека. Струя дыма в этом случае идет вниз только благодаря расположению ноздрей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выглядит еще более высокомерно.

Если голова у человека опущена вниз, когда он выдыхает дым че­рез нос, это значит, что он сердит.

Помимо рассмотренных выше поз и жестов, существуют другие, которые не менее красноречиво передают то или иное внутренне со­стояние собеседников. Так, с помощью потирания ладоней передают­ся положительные ожидания. Сцепленные пальцы рук обозначают ра­зочарование и желание собеседника скрыть свое отрицательное отно­шение к услышанному.

Психологами установлено, что человек засовывает пальцы в рот в состоянии сильного угнетения. Если жесты, связанные с прикрыти­ем рта рукой, обозначают обман, пальцы во рту говорят о внутренней потребности в одобрении и поддержке. Поэтому, когда появляется этот жест, необходимо поддержать собеседника или заверить его га­рантиями.

В качестве заключения дадим еще один общий совет. Не стоит де­лать то, что может быть расценено как затягивание времени. Тем более нельзя этого делать, если вы отвечаете на какой-либо четкий вопрос, который требует точного и правдивого ответа. В такой ситуации прикуривание сигареты, протирание стекол очков и другие подобные жес­ты считаются невежливыми и выглядят как попытка уйти от ответа.