План
Тема 10.Политика распределения продукции.
1 Планирование каналов распределения. Характеристика прямого и косвенного сбыта.
2. Оптовые торговые посредники.
3.Розничные торговые посредники.
4.Организация продажи товара на биржах, ярмарках, аукционах, торгах, оптовых продовольственных рынках.
5.Организация товародвижения.
Вопрос 1.
Распределение продукции – система мероприятий по доведению произведенной продукции от производителя к конечному потребителю. |
Канал распределения – совокупность юридических и физических лиц, принимающих на себя или передающие кому-либо ответственность по подведению товара к конечному потребителю. При планировании структуры канала учитывают число составляющих его уровней и характер взаимоотношений, складывающихся между участниками канала. |
ЧИСЛО УРОВНЕЙ КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
Одноуровневый канал | Двухуровневый канал | Трехуровневый канал | Четырехуровневый канал | |||
Производитель | Производитель | Производитель | Производитель | |||
Оптовый торговец | Крупно оптовый торговец | Крупно оптовый торговец | ||||
Оптовый торговец | ||||||
Розничный торговец | Оптовый торговец | Оптовый торговец | ||||
Розничный торговец | Розничный торговец | |||||
Мелкооптовый торговец | ||||||
Конечный покупатель | Конечный покупатель | Конечный покупатель | Конечный покупатель |
Виды организационных структур каналов распределения: · традиционный канал распределения, · вертикальная маркетинговая система, · горизонтальная маркетинговая система · многоканальная маркетинговая система. |
Условия использования предприятием прямого способа сбыта продукции: · производится узкоспециализированный по назначению и техническим характеристикам товар; · товар требует высоко квалифицированного сервисного обслуживания; · количество потребителей невелико и они располагаются на относительно небольшой территории; · количество товара достаточно, чтобы оправдать затраты на организацию торговой сети. |
Варианты организации прямого сбыта: · сети фирменных розничных предприятий; · торговых домов; · собственных агентов фирмы (коммивояжеров); · продажи через автоматы; · посылочной торговли (торговли по каталогам); · развозной торговли; · телефон маркета, теле маркета, виртуального маркета; · консультативной продажи (продажи на основе консультации специалиста); · парадоксальной продажи (продажи на основе решения проблем покупателей). |
Условия использования предприятием косвенного сбыта продукции: · количество потребителей велико, рынок сбыта разбросан географически; · цена товара недостаточно высока или количество товара незначительно, чтобы покрыть издержки по организации торговой сети; · сезонность производства товара или сезонность потребления товара; · выбор товара покупателя требует сравнения, что обусловливает наличие глубокого ассортимента. |
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. |
Функции оптовой торговли: · организация продажи и стимулирование сбыта; · аккумулирование больших партий товара, в том числе сезонного спроса или сезонного производства; · разбивка крупных партий товара на мелкие; · организация складирования и хранения товара; · транспортировка товара от места производства до места потребления; · ускорение оборачиваемости оборотных средств производителя; · принятие предпринимательских рисков по реализации товара на рынке; · предоставление производителю информацию о рынке. |
Виды торгово-посреднических операций:
Операции по перепродаже осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Различают два вида операций по перепродаже. К первому виду относят операции, где торговый посредник покупает товары у производителя на основе договора купли-продажи и затем продает их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене. Таких посредников именуют дилерами. Ко второму виду относятся торговые посредники, которые перед заключением договора купли продажи заключают с производителем договор о предоставлении права на продажу Таких посредников именуют дистрибъюторами.
Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, совершения сделок от своего имени, но в счет комитента. Взаимоотношения между комиссионером и комитентом регулируются договором комиссии. В соответствии с этим договором, комиссионер не покупает товары у комитента, а лишь совершает сделки по продаже товаров третьим лицам от своего имени, но в счет комитента.
Агентские операции состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом, совершение фактических и юридических действий, связанных с продажей товара за счет и от имени принципала. Агент лишь способствует совершению сделки купли-продажи, но сам в ней не участвует. Он действует лишь как представитель принципала в рамках отведенных полномочий.
Брокерские операции состоят в установлении через посредника(брокера) контакта между продавцом и покупателем. Брокер никогда не является стороной договора, а выступает исключительно с целью сведения сторон, которые берут на себя обязательства по сделке, заключенной при посредничестве брокера.