Тема 8. Правовые регулирование лизинговой деятельности

Дистрибьюторы — оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителей и за свой счет. Производитель предоставляет Дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи.

Комиссионеры — оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операций.

Брокеры — посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки; вознаграждение получают только за проданную продукцию

II. По признаку дифференциации функций при наличии/отсутствии собственности на товар посредники делятся на 14 групп. Вот их краткая характеристика.

1. Регулярные оптовые торговцы ведут бизнес с полным набором услуг. Обычно это независимая компания, на основе полной собственности осуществляющая операции с товарами для потребителей.

2. Производственные дистрибьюторы отличаются от регулярных оптовых торговцев видом потребителя. В данном случае ими являются промышленные организации, предприятия коммунального хозяйства, железные дороги, организации сферы услуг и т. д.

3 .Поставщики отдельных партий занимаются крупными товарами (уголь, лесоматериалы, сельскохозяйственная продукция, строительные материалы и пр.). Поставщик отдельных партий закупает такую партию в ожидании будущего заказа от потребителя. Когда покупатель найден, поставщик отдельной партии несет полную ответственность за груз вплоть до получения этого груза потребителем. Каналы единичных сделок часто создаются для обеспечения одноразовой поставки оборудования или закупки товаров. Знаменитая закупка пшеницы, осуществлявшаяся СССР в 70-х гг. XX в., являет собой яркий пример такого канала.

4. Оптовики типа «плати и забирай» распространены главным образом в пищевой промышленности. Они не занимаются доставкой груза, розничный торговец сам приезжает к ним, отбирает товар, оплачивает его и доставляет в свой магазин.

5 .Разъездные торговцы специализируются на высокоприбыльных товарах. Продажа и доставка в данном случае совмещены. Они закупают у производителя или посредника товар, оплачивают его, грузят в автомобиль и доставляют к месту торговли.

6. Стеллажные торговцы выполняют функции доставки и продажи товара на конкретную витрину, стеллаж в магазине, прилавок на рынке.

7. Комплектующие оптовики осуществляют закупку товаров, например у мелких фермеров, сортируют и комплектуют их в крупные партии, экономичные с точки зрения перевозки, доставляют на рынки и продают крупными партиями.

8. Полуоптовики — это оптовые торговцы, занимающиеся при этом какими-либо формами розничной торговли.

9. Торговые (сбытовые агенты) обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации, не являются собственниками продукции, работают за комиссионное вознаграждение.

10. Промышленные агенты схожи с торговыми. Отличие их в том, что они осуществляют продажу в определенной географической зоне и, как правило, обслуживают нескольких производителей взаимодополняемых (но не конкурирующих) продуктов.

11. Комиссионные торговцы в отличие от агентов обычно обслуживают конкретную сделку.

12 .Брокер выступает в качестве катализатора сделки.

13. Аукционные компании широко представлены в торговле фруктами, табачными изделиями и скотом. Они обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров (помещение). Услуги оплачивает продавец за каждую сделку в форме процента от общей стоимости продаж.

14. Нефтеналивные станции обеспечивают хранение и физическое распределение запасов для нефтяной отрасли. Такие предприятия могут принадлежать нефтеперерабатывающей компании (тогда они действуют как сбытовые подразделения) или находиться в собственности независимой компании и работют самостоятельно.

III. Классификация посредников по степени структуризации по признаку осознанной взаимозависимости агрегирует все возможные организационные формы их существования.

Наличие посредников для единичных сделок обусловлено тем, что при заключении множества сделок в бизнесе негласно предполагается, что деловые отношения сторон — это разовое явление. Примеры каналов для единичных сделок дают торговля недвижимостью, купля-продажа ценных бумаг, покупка промышленного оборудования длительного пользования (например, производственных предприятий или технологических комплексов).

Обычные посредники — это вынужденное (формальное, но не узаконенное) объединение организаций, связанных между собой куплей-продажей продуктов на требуемых условиях. Основным фактором, определяющим продолжительность и масштабы сделок, служит продажная цена. Термин «обычные» в названии таких посредников отражает широкое распространение и типичность этой формы организации деловых связей.

IV. По типу сбытовой политики посредники делятся на:

• эксклюзивные;

• селективные;

• интенсивные.

Эксклюзивные посредники символизируют сбытовую политику, при которой только один дилер в определенном географическом регионе имеет право продавать товары данного производителя. Зачастую автомобильные дилеры пользуются эксклюзивным правом продаж в своих регионах. Крупные холдинги, например АО «НТМК», поставляют продукцию эксклюзивно через торговый дом. Это дает возможность основным производителям холдинга сосредоточить свои усилия на производстве, а торговому оператору — на сбыте продукции.

При сотрудничестве с селективными посредниками производитель выбирает их ограниченное число для продвижения своего продукта на данной территории. Таким образом, продаются многие спортивные товары и одежда

Производитель сигарет «British American Tobacco» (ВАТ) в 2000 г. имел пять основных дистрибьюторов, в 2007 г. этот список сократился до трех оптовиков, а в 2012 г. — до двух. Уменьшение числа посредников позволяет ВАТ управлять каналом сбыта и добиваться высоких показателей продаж.

Производитель, выбирающий интенсивную сбытовую политику, пытается найти как можно больше посредников для продвижения своего продукта, как это делают, например, фирмы, производящие молоко.

V. По степени ответственности и форме финансового риска, связанным с владением запасами, выделяются группы основных и специализированных посредников. Основной посредник — это компании, принимающие на себя ответственность, связанную с владением запасами, или иные значительные формы финансового риска. Специализированный посредник — компания, оказывающая важные специальные услуги основному участнику за соответствующую плату. Скажем, участие грузоперевозчиков и принимаемый ими риск ограничены исполнением конкретных транспортных операций, в силу чего грузоперевозчики относятся к специализированным участникам канала.

Распределение - обеспечение доступности товара в количестве, которое соответствует условиям и потребностям различных потребителей

Канал распределения – совокупность организаций и связей между ними, участвующих в процессе товародвижения от производителя к потребителю. Структуры различных каналов распределения представлены в таблицах 7.1 – 7.3.

Таблица 7.1 - Структура каналов распределения товаров широкого

потребления

Количество связей в канале	Участники канала
	Производитель	Потребитель
	Производитель	Розничный торговец	Потребитель
	Производитель	Оптовый торговец	Розничный торговец	Потребитель
	Производитель	Оптовый торговец	Мелкооптовый торговец	Розничный торговец	Потребитель

Таблица 7.2 - Структура каналов распределения товаров производственного назначения

Количество связей в канале	Участники канала
	Производитель	Потребитель
	Производитель	Торговый персонал производителя	Потребитель
	Производитель	Отраслевой дистрибутор	Потребитель
	Производитель	Дилер	Потребитель
	Производитель	Торговый представитель производителя /Отраслевой дистрибутор	Дилер	Потребитель

Комбинированные каналы распределения – это каналы, в которых для достижения разных сегментов используются разные типы каналов по структуре.

Таблица 7.3 Пример комбинированных каналов

Производитель	Тип канала распределения	Сегмент потребителей
Производитель	Прямой маркетинг по телефону и Интернет через собственный торговый персонал	Сегмент 1
	Розничные торговцы	Сегмент 2
	Оптовые торговцы	Розничные торговцы	Сегмент 3
	Торговля по каталогам и заказ по почте	Сегмент 4

Построение оптимальных каналов распределения включает:

- определение длины канала;

- определение интенсивности распределения на каждом уровне;

- выбор участников канала;

- распределение функций канала между участниками.

Вопрос эффективной организации канала состоит не в обосновании выполнения и выборе функций канала, а, безусловно, в том, кто должен их выполнять. Всем функциям присущи три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами канала. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а, значит, цена отгрузки посредникам должна быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а, следовательно, и цены производителя снижаются. Посредники в данном случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Следует отметить, что выбор субъекта канала распределения, выполняющего требуемые каналу функции, является вопросом об относительной результативности и эффективности деятельности отдельных участников канала в контексте выполнения определенных функций. Соответственно необходимость перераспределения функций между участниками канала возникает при появлении возможности более эффективно выполнять хотя бы некоторую часть отдельных функции канала.

Вопросы

Дeлaя выбop издeлий из oбщeгo чиcлa издeлий, oптoвик фopмиpуeт:

Тема 8. Правовые регулирование лизинговой деятельности

Лизинг в соответствии со ст. 2 Федерального закона РФ «О лизинге» от 29 октября 1998 г. № 164-ФЗ — вид инвестици­онной деятельности по приобретению имущества и передаче его на основании договора лизинга физическим или юридическим лицам за определенную плату, на определенный срок и на опре­деленных условиях, обусловленных договором, с правом выкупа имущества лизингополучателем.

Лизинговая сделка — это совокупность договоров, необходи­мых для реализации договора лизинга между лизингодателем, лизингополучателем и продавцом (поставщиком) предмета ли­зинга.

Иными словами, по договору финансовой аренды (ли­зинга) арендодатель (лизингодатель) обязуется приобрести в собственность обусловленное договором имущество у опреде­ленного продавца и предоставить это имущество арендатору (лизингополучателю) за плату во временное пользование для предпринимательских целей.