2015-01-30
915
Крайне важно взаимопонимание пользователя и каналов распределения. Это достигается комплексом мер (табл. 11.1)
Таблица 11.1
Методы обеспечения сотрудничества внутри каналов
| Фактор | Действия производителя | Действия торговли |
| Представление нового товара | Тщательная проверка поддержка в продвижении | Предоставление хорошего места на полках, энтузиазм в отношении товара, помощь в пробном маркетинге |
| Поставка | Оперативное принятие заказов, соблюдение установленных сроков | Предоставление времени на поставку, немедленная проверка товара при поставке |
| Маркетинговые исследования | Предоставления данных торговле | Предоставление данных производителю |
| Ценообразование | Цены учитывают интересы торговли | Редкие распродажи по ценам, отличающимся от обычных, поддержание должного образа |
| Продвижение | Обучение торгового персонала, его стимулирование, разработка национальных рекламных компаний, совместные рекламные компании | Привлекательные витрины, квалифицированные продавцы, участие в совместных программах, местная реклама. |
| Финансирование | Либеральные финансовые условия | Соблюдение финансовых условий |
| Качество продукции | Гарантии | Должная установка и обслуживание |
| Контроль каналов | Совместное и конкретное принятие решений | Совместное и конкретное принятие решений |
Вертикальный маркетинг - относительно новая форма интеграции канала: производитель, оптовая торговля и розничные продавцы работают в одной системе. Это происходит, когда один из участников канала владеет другими частями канала. Например, при передней интеграции производителю принадлежит и предприятие оптовой торговли и розничная торговля. При задней интеграции розничный продавец владеет своими поставщиками. Такая вертикальная интеграция наиболее полезна в стадии зрелости продукта или рынка.
Реже встречаются случаи использования общей маркетинговой организации двумя или более неконкурирующими поставщиками - горизонтальный маркетинг.
Типы посредников, физическое распределение
