Поведение организации-потребителя на рынке

Моделирование поведения организаций-потребителей исходит из особенностей принятия решений о закупке товаров производственного назначения (ТПН) закупающей группой специалистов либо агентов. Процесс поведения организаций-потребителей также представляет собой ряд логически взаимосвязанных между собой этапов, таких как:

1. Обычно закупка ТПН начинается с осознания какой-либо потребности производственного процесса, которая может возникать по разным причинам: сырья и комплектующих, новых материалов для обновления ассортимента под влиянием требований рынка; обслуживания оборудования; возможности приобретения товаров с более выгодной низкой ценой и т. п.

2. После осознания проблемы дается обобщенное описание потребности с четким определением количества и качества закупаемых товаров.

3. На следующем этапе проводится оценка характеристик товара с целью сопоставления необходимых затрат с величиной достигаемой полезности.

4. Поиски поставщиков связаны с изучением торговых справочников, поиском информации с помощью электронной информационной сети, по телефону, получением рекомендаций.

5. На следующем этапе запрашиваются предложения от квалифицированных поставщиков. Здесь можно ограничиться просмотром каталогов или беседой с коммивояжером.

6. Важный момент процесса принятия решений о закупках – выбор поставщика. На практике агент или закупочная группа выбирают поставщика, используя различные критерии, например, качество товара, полноту ассортимента, цену товара, оперативность поставок, дополнительные услуги, возможность кредита, репутацию поставщика и личные с ним отношения.

7. Разработка выдачи заказа связана с окончательным определением характеристик товаров, потребного их количества, условий поставок, гарантии. Часто возникает потребность в формировании долговременных контрактов (хозяйственных связей), направленных на комплексное обеспечение производственных нужд.

8. На заключительном этапе, связанном с оценкой работы поставщика, выясняется действительный результат совершенной закупки и, при необходимости, вносятся соответствующие коррективы. Задача поставщика – неуклонно следить за тем, чтобы покупатель постоянно получал удовлетворение, на которое рассчитывал.

Располагая знаниями о процессе принятия решения по закупкам, производитель товаров промышленного назначения может рассчитать эффективный маркетинговый план, где должен предусмотреть подготовку информации о новинках сырья, технологий, дополнительных услугах, проведении выставок и презентаций, т. е. помочь потребителю сделать выбор, привлечь его на свою сторону.