Оптимальные условия

Точно так же как другие орудия влияния, принцип дефицита бывает особенно дей­ственным в определенные моменты. Следовательно, наилучший способ обеспечить защиту — это выяснить, когда данный принцип лучше всего работает на нас. С этой целью обратимся к эксперименту, проведенному по инициативе социального психо­лога Стефена Уорчела (Worchel, Lee & Adewole, 1975). Методика данного экспери­мента была проста: людям, выбиравшим продукты в магазине, предлагали взять шо­коладное печенье из вазы, попробовать это печенье и оценить его качество. Одним покупателям протягивали вазу, содержащую десять печений; другим же предлагали взять образец товара из вазы, в которой лежало всего два печенья. Как и предполага­ли исследователи, когда печенье было одним из двух имевшихся в наличии, оно оце­нивалось покупателями выше, чем тогда, когда оно было одним из десяти. Кроме того, многие покупатели отмечали, что в будущем они, скорее всего, предпочли бы то пече­нье, которого было мало в вазе.

Полученные результаты еще раз подтверждают то, что мы уже знаем о принципе дефицита. Вновь и вновь мы убеждаемся в том, что менее доступный предмет являет­ся более желанным и более высоко ценимым. Однако, несколько изменив условия проведения эксперимента, Уорчел смог сделать два дополнительных вывода. Давай­те рассмотрим их подробно, поскольку каждый из них заслуживает обсуждения.

Из этических соображений клиентам всегда давалась информация, правдивая по своей сути. Действи­тельно существовала опасность возникновения дефицита импортной говядины, и эта новость в са­мом деле пришла в компанию из секретных источников. В деталях этот проект описан в работе Кни-шински (Knishinsky, 1982).

Дефицит 237