Психологические и поведенческие критерии

Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, отношение покупателей, привычки. Любой из этих переменных можно воспользоваться в качестве основы для сег­ментирования рынка. В идеале риэлтерская фирма предпочитает быть единственной в своей нише. Чем эта ниша уже, тем меньше конкурентов, но и меньше вероятность крупных продаж. Ниша тем привлекательней, чем больше она соответствует следующим характеристикам:

1. Покупатели имеют сложные и специфические потребности.

2. Они готовы платить большую цену, чтобы получить специ­фический объект недвижимости, адаптированный к их потреб­ностям.

3. Для поиска, выбора и оценки специфического объекта не­
движимости нужна высокая компетенция и профессионализм,
известность в узких кругах потребителей данной категории не­
движимости.

4. Приобретение этой компетенции и известности позволяет обойти конкурентов.

Критерии сегментации рынка недвижимости можно объеди­нить в пять групп:

1)Окружение риэлтерской фирмы:

— сектор (в каком секторе находится покупатель);

— размер фирмы;

— географическое расположение клиентов;

— правовой статус эксклюзивных объектов недвижимости.

2) Эксплуатационные параметры:

— технические характеристики объектов недвижимости;

— финансовые возможности клиента;

— техническое обеспечение просмотров вариантов;

— доступ к межагентским базам данных.

3) Способы (методы) покупки недвижимости:

— организация осуществления приобретения прав собствен­ности на объект недвижимости;

— иерархическая структура этой организации;

— принятая политика отношений покупатель — продавец не­движимости;

— критерии покупки недвижимости.

4) Конъюнктурные факторы:

— срочность заказов купли-продажи недвижимости;

— значимость заказов.

5)Личностные характеристики потребителя риэлтерских услуг:

— верность выбору риэлтерской фирмы;

— оценка объекта;

— склонность к риску;

— потребность развития права собственности на недвижимое имущество;

— психический статус;

— представления о риэлтерской деятельности;

— отношения к данной риэлтерской фирме, риэлтеру.