В торговых сетях существует своя особенность заказа и получения товара

Рассмотрим подробнее:

1. В магазине заведующая скидывает по почте заявку, сформированную по остаткам на складе своему менеджеру;

1) Заявку обрабатывает менеджер торговой сети;

2) Менеджер в сети преобразовывает эту заявку в 2 формата:

- EXCEL;

- формат для 1С;

4) Заявка в формате excel отправляется на почту менеджеру ИП Радкевич А.К., а заявка в 1С приходит как менеджеру, так и в кассу;

5) Заявка которая пришла менеджеру отдается в склад, где 2 человека ее собирают, завешивают и отгружают водителю-экспедитору;

6) Менеджер ИП Радкевич А.К. контролирует исполнение заявки в полном объему, после чего, при недостатке товара, отписывается менеджеру в торговую сеть;

7) Заявка доставляется в магазин.

Далее рассмотрим вариант поставки товара розничному покупателю:

	Заведующая магазина
		Рисунок 5. Процесс получения товара для розничного покупателя

Для розничной торговли все проходит намного проще, рассмотри подробнее:

1) Заведующая магазина по телефону или по электронной почте передает заявку менеджеру;

2) Менеджер обрабатывает заявку с учетом остатков товара на складе;

3) Менеджер отдает заявку на склад;

4) Грузчики на складе собирают заявку, завешивают и отгружают водителю-экспедитору;

5) Заявка доставляется в магазин.

2.2 Анализ маркетинга на предприятии

В настоящее время на предприятии более весомое значение придается достижению краткосрочных финансовых показателей, и в то же время не уделяется достаточного внимания долгосрочным показателям рыночной позиции и конкурентоспособности (ОМиК производств, сегодня, заняты в основном выбиванием денег с заказчиков, решением проблем взаиморасчетов, встречных поставок и т.п. При этом недостаточно внимания уделяется маркетинговым показателям работы: объемы рынка, доля рынка, состояние рынка, поведение конкурентов и т.д.)

Стратегия активного воздействия означает отказ от политики пассивного приспособления к рыночным условиям и переход к деятельности по активному формированию покупательского спроса, созданию благополучной среды потребления. Ориентация на достижение долговременного коммерческого успеха означает подчинение текущих задач целям достижения долговременного стабильного положения на рынке.

Необходимо выделить три основных компонента без которых невозможна маркетинговая деятельность и проведение мероприятий по формированию спроса.

- информация;

Отсутствует система сбора обработки и распределения маркетинговой информации на предприятии. Как внешняя, так и внутренняя информация не систематизирована, носит фрагментарный характер, непригодна для аналитической обработки. Мы не знаем как изменяется доля рынка конкурентов. Без этих данных невозможно планирование реальных маркетинговых мероприятий и мероприятий по формированию спроса.

- планирование;

Отсутствует централизованное планирование на корпоративном уровне маркетинга и как следствие мероприятия по формированию спроса носят разрозненный характер.

Рассмотрим внешний вид корпоративной стратегии:

- Сбыт происходит на рынке полном конкуренции. Конкуренция развивается стремительно. С каждым днем появляется все больше фирм- поставшиков в той же области и с аналогичной продукцией. Возможности вырваться вперед есть, но есть опасность не удержаться на лидирующий позициях. Для этого нужно:

· Иметь преимущество в цене, качестве, надежности

· Иметь возможность доставлять товар в любое время и в наилучшем качестве.

· Забирать возвраты от покупателей

· Рассматривать возможность ретро-бонусов

· Проводить больше акций в магазинах

- Анализ отрасли

Продажа продуктов питания всегда развивалась, развивается и будет развиваться. Предприятие ИП Радкевич А.К занимает полностью отрасль продуктов питания.

-Анализ окружения. Факторы, которые могут оказать влияние на предприятие

ИП Радкевич А.К окружают 3 крупных поставщика в той же отрасли

1 ТС Петровский

2 ООО Поморский Бриз

3 ИП Потапов А.А.

Для построения правильной маркетинговой политики необходимо:

- провести опрос по покупателям, узнать какие именно продукты и какой марки их больше всего интересуют

График 5 Опрос покупателей по торговым маркам.

График 6 Опрос покупателей по конкретной продукции.

-Провести опрос по фирмам занимающимся поставкой продуктов в школьные и больничные учреждения, таким как:

· Государственное бюджетное учреждение здравоохранения Архангельской области Архангельская детская клиническая больница имени П. Г. Выжлецоваа

· Трест столовых – предприятие знимающееся поставкой товаров в такие учреждения как Архангельская областная клиническая больница

· Коинур «Маэстро» - предприятие занимающееся распределение продуктов питания по учебным учреждениям, а так же имеющее сеть пиццерий

- Провести дегустацию в крупных магазинах

Задачи управления маркетингом при переходе к политике активного стратегического воздействия на рынки и потребителей:

- Разработать структуру и внедрить базы данных стратегической информации.

К стратегической информации следует отнести информацию о проектах выходящих за рамки традиционных направлений деятельности предприятия, но подкрепленных Исходя из анализа экономической ситуации, можно выделить следующие зоны стратегических интересов фирмы:

- расширение деятельности(увеличение складских помещение)

- занять центральные позиции на полке в магазине

- набор новых сотрудников целью которых будет поиск новых клиентов

Все базы данных стратегической и оперативной информации должны быть удобными в работе и обеспечивать автоматизированную обработку с наглядным представлением результатов в виде графиков, диаграмм, таблиц и т.п.

- Разработать структуру сводного отчета маркетинговой деятельности

Введение в практику сводного отчета создаст основу для выработки целей и стратегии деятельности предприятия, принятия обоснованных управленческих решений, реального планирования маркетинговых мероприятий и мероприятий по формированию спроса.

-Внедрить централизованное планирование маркетинга и формирования спроса.

После проведения всестороннего анализа представленной информации (Сводный отчет, финансовое положение и т.д.) руководство предприятия принимает решение по выработке целей и стратегии деятельности фирмы, для упрочнения своих позиции по сравнению с конкурентами. Цели призваны стимулировать дальнейшее развитие, обеспечить сосредоточение сил и средств предприятия на приоритетных направлениях деятельности.

На основании целей, стратегии деятельности предприятия, анализа имеющейся информации Управление маркетинга разрабатывает план и мероприятия маркетинговых работ и мероприятий по формированию спроса. Эти мероприятия должны быть конкретизированы для каждого самостоятельного подразделения. При этом следует руководствоваться принципом постепенной детализации содержания мероприятий от более высокого уровня управления маркетинга к более низкому. Такой подход позволит устранить противоречия между целями как отдельных подразделений, так и предприятия в целом.

Централизованное планирование ставит перед собой следующие задачи:

- координация усилий всех участников производственной деятельности;

- определение ожидаемого развития событий;

- готовность к реакции на изменения, когда они произойдут во внешней среде;

- сведение к минимуму нерациональных действий при возникновении неожиданных ситуаций;

- обеспечение четкого взаимодействия между исполнителями;

- сведение к минимуму конфликтов, вызываемых неправильным (или различным) пониманием целей фирмы.

План маркетинга будет состоит из таких разделов:

- описание целей, краткосрочных и долгосрочных;

- данные о результатах прогнозирования рынков;

- описание маркетинговых стратегий деятельности фирмы на каждом рынке;

- описание инструментов реализации маркетинговых мероприятий;

- описание процедур контроля выполнения плана маркетинга.

План должен обеспечить работу фирмы в современном динамичном, непрерывно изменяющемся и чрезвычайно склонном к нововведениям мире.

Таблица 2 Схема циклического (кольцевого) управления на принципах планирования маркетинга.

Поскольку многие исходные данные (в частности, результаты прогнозирования) имеют вероятный характер, то план маркетинга является не “законом”, а гибкой программой действий, для чего он имеет не один “жесткий” вариант, а как минимум три: минимальный, оптимальный и максимальный. Минимальный определяет деятельность при самом неблагоприятном развитии событий, оптимальный - при “нормальном”, максимальный - при наиболее благоприятном.

Многовариантность плана существенно отличается в маркетинге от привычной для нас “директивно-распределительной” стратегии, а потому разработка этого рода планов требует ломки устоявшихся стереотипов мышления и поведения - обстоятельство чрезвычайно сложное. но исключительно важное для успешной работы на внешнем рынке. Многовариантный план дает возможность гибко реагировать на изменения внешней среды, как поддающейся, так и не поддающейся нашему контролю, и приучает персонал к важнейшей маркетинговой мысли: не следует идти напролом там, где можно и нужно отыскать обходный маневр. Именно многовариантный план сводит к минимуму неправильные действия персонала при резком ухудшении или улучшении обстановки, а особенно при возникновении чрезвычайных обстоятельств.

Планирование мероприятий формирования спроса строится на основе целей, стратегии и планов маркетинга, с учетом состояния рынка, поведения на рынке конкурентов, экономических возможностей и других факторов.

Централизованное планирование на корпоративном уровне мероприятий по формированию спроса позволит избежать дублирования, сэкономить средства и направлять их на решение наиболее важных задач, не размывая средства по принципу: “всем понемногу”.

-Обеспечить систему обратной связи.

Планы маркетинга необходимо рассматривать не как догму, а как руководство к действию и планирование ожидаемых результатов. Если результаты отличаются от ожидаемых, необходимо оперативно вносить изменения.

Наличие непрерывного процесса в проведении маркетинговых исследований, которые предшествуют разработке стратегии деятельности на рынке, проводятся в ходе реализации маркетинговых программ и мероприятий по формированию спроса, продолжаются после получения окончательных результатов, начинают свой новый цикл.

Рисунок 7 Цикл маркетинговых мероприятий

Прежде чем приступить к разработке маркетинговой стратегии руководству следует обозначить цели действий и обеспечить план достижения назначенных целей, то есть:

- Определить миссии и стратегии предприятия

Стратегия ИП Радкевич А.К представляет собой охват новых территорий, удержание старых покупателей, развитие фирмы в целом, увеличение товарооборота и получение прибыли.

- Сделать сравнительный анализ основных финансовых показателей результатов деятельности от направлений

Таблица 3 Результаты деятельности ИП Радкевич А.К

	2011год	2012 год	2013 год
Сеть ФудМаркет	1324 тыс.руб.	1643 тыс.руб.	1821 тыс.руб.
Панорама	2124,5 тыс.руб.	2523 тыс.руб.	3100 тыс.руб.
Областные покупатели	4508,5 тыс.руб.	4200 тыс.руб.	5300 тыс.руб.
Местный покупатель	3508 тыс.руб.	3985 тыс.руб.	5100 тыс.руб.

По итогам данной таблица можно сделать вывод что есть смысл развиваться во всех направлениях, так как они все дают прибыль.

- Анализ доли ранка

Для этого необходимо провести опрос и выявить какую долю рынка занимает ИП Радкевич А.К и его конкуренты. В опросе будут участвовать 200 торговых точек, необходимо выяснить с какими поставщиками они работают. Могут работать с несколькими.

Рисунок 8 Анализ позиции, которую занимает ИП Радкевич А.К на рынке

Так как я опрашивала непосредственно покупателей из моей базы, а так же базы другого менеджера то по графику можно судить что практически все наши покупатели так же работают с ТС Петровский, меньшая же часть работает с ООО Поморский бриз, и незначительная часть с ИП Потапов.

Благодаря разработки маркетинговой стратегии можно принять решение о входе на новые рынки, новые способы обслуживания существующих, или о выходе с утративших свою силу.

Состояние организации зависит от того, насколько успешно она может реагировать на различные воздействия извне. При анализе внешней и внутренней ситуации, необходимо выделять наиболее существенные на конкретный период времени факторы.

Финансовое состояние - это важнейшая характеристика экономической деятельности предприятия. Оно определяет конкурентоспособность предприятия, его потенциал в деловом сотрудничестве, оценивает, в какой степени гарантированы экономические интересы самого предприятия и его партнёров по финансовым и другим отношениям. Показатели финансового состояния отражают наличие, размещение и использование финансовых ресурсов.