Наладьте связи с организацией-покупателем

Наладьте близкое, доброжелательные отношения на всех уровнях и во всех структурах вашего предприятия-покупателя. «Продажа»... происходит ли это как формальный акт смены владельца или на стадии проектирования... часто осуществляется четырьмя уровнями ниже того, где официально имеет место.

Пример: младший сотрудник Мэри Смит отвечает за «исследования СRМ в кредитовании недвожимости»: любые сделки, которые вы (продавец СRМ) заключаете с ее компанией, должны идти через босса босса босса Мэри, который встретится с вашей компанией «на высшем уровне» и «подпишет контракт». Но доклад Мэри имеет решающее значение. Так же, как и мнение Ричарда, коллеги Мэри и такого же младшего сотрудника, который «знает все о надежности СRМ». Поиск и обхаживание таких Мэри и Ричардов — нелегкое дело. Но это необходимо, если вам нужна эта сделка. Думайте о Мэри. Думайте о Ричарде. Забудьте о «рангах».

Наладьте связи внутри организации

Моя предпосылка (снова): покупатель покупает не столько какую-то штуку, сколько опыт-производства-и-послепродажного-сопровождения-этой штуки. Так что: чем больше вы сможете показать многогранные таланты вашей компании в этом деле... тем выше шансы заключить сделку, и еще выше — повторную сделку. То же относится ко всем… талантам в важнейших компаниях-поставщиках.

Узнайте эти «таланты» (То есть: все «таланты» по всей цепочке снабжения). Свяжитесь с этими талантами. Заставьте его/их связаться с вашими покупателями.

Никогда не обещайте лишнего

Вы хотите выиграть эту сделку. Ваш главный конкурент — очень алчный, просто свирепый. Вы чувствуете непреодолимое искушение срезать несколько дней с ожидаемого срока поставки. Внутренний голос нашептывает: «Э-э, на заводе это узнают». Что ж… НЕ СЛУШАЙТЕ ЭТОТ ГОЛОС.

Как продавец, вы всегда на «переднем крае» … один на краю битвы. Будущее... всегда … под вопросом. И оно всегда полностью зависит от вашего … кредита доверия.

Мой совет: даже если это стоит вам сделки... обещайте меньше, чем можете выполнить. Добавьте пару дней про запас на то и на се, чтобы увеличить шансы успеть вовремя. (Что-то всегда не так!). В долговременном длане выгоднее быть курьером, доставляющим приятные сюрпризы, чем постоянным вестником дурных новостей.

Попробуйте сделать своим личным кредо это: УСПЕШНЫЕ ПРОДАВЦЫ, КАК ПРАВИЛО, ОПЕРЕЖАЮТ СРОКИ!