Из четырех основных вопросов на любых переговорах один должен быть главным, а остальные три - второстепенными
Например, вы хотите купить новую машину. Четырьмя главными вопросами, которые необходимо решить, могут быть цена, продажная стоимость вашей нынешней машины, цвет и аксессуары. Вопросы гарантии и страховки - предположим, тоже важные, но уже второстепенные.
Если следовать обычным стандартам поведения при покупке нового автомобиля, вы, вероятно, имеете на примете десять разных моделей и обращаетесь к десяти разным дилерам. С течением времени вы останавливаетесь на какой-то одной модели и примерно трех дилерах, которые ее продают. Потом принимаете окончательное решение, основываясь на комбинации этих четырех аспектов, причем цена, вероятно, является главным вопросом, а три других варьируются по значимости в зависимости от ваших личных предпочтений.
Закон четырех может быть исключительно полезен, если приоритет решаемых вопросов у двух сторон отличается. Одна сторона может быть больше озабочена ценой, а другая - условиями поставки. Это может привести к прекрасному обоюдовыгодному решению, удовлетворяющему наиболее насущные потребности каждой стороны.
|
|
Как можно немедленно применить этот закон
1. Подумайте о какой-нибудь дорогой покупке, сделанной вами в прошлом. Какие четыре фактора были наиболее существенными для вас, а какие — для продавца? Как вы в конце концов пришли к соглашению?
2. Подумайте о предстоящих переговорах, которые вам придется вести на работе. Составьте список основных вопросов, которые вы хотели бы обсудить, и расположите их в порядке важности для вас. Составьте аналогичный список от имени другой стороны. Как воспользоваться этой информацией для заключения оптимальной сделки?
Закон своевременности
В переговорах своевременность решает всё
На исход переговоров может повлиять конкретный момент времени, в который они проводятся. В любой ситуации бывает слишком рано или слишком поздно. Когда это возможно, вы должны планировать свою деятельность стратегически и рассчитывать наиболее выгодное время для проведения переговоров. Почти в каждой ситуации бывает лучшее время для покупки и лучшее время для продажи. И если ваш расчет времени верен, вы заключите оптимальную сделку.