Допустим, вы ищете покупателя. Находится человек, который предлагает такую цену, что вы прекращаете дальнейшие поиски. Но затем у него появляются различные предлоги, чтобы столько не платить.
· Не допускайте, чтобы жадность лишила вас рассудка (пассивная защита).
· Помните: сделка — еще не сделка, пока не подписаны документы (защита типа "точки над i"). Никогда не отказывайтесь от других предложений, держите варианты про запас (контрманипуляция).
· Если вы действительно убедились, что налицо подвох, ретируйтесь поскорее, чтобы избежать еще больших потерь.
Остерегайтесь персональных выпадов, как явных, так и замаскированных. Противник в силу дурных манер (либо умышленно) может прибегнуть к оскорблениям, надеясь вывести вас из равновесия и лишить уверенности в себе. Он может сказать что-то вслух ("Вы говорите глупости"), либо сделать это не столь откровенно (заставить себя ждать или болтать при вас по телефону). У вас есть две контрмеры:
· Будьте настойчивы и невозмутимы, выскажите все, что собирались сказать (защита "точки над i").
|
|
· Оберните методы противника против него же. Скажите ему что-то вроде: "Если хотите поговорить по телефону, я зайду в другой раз" (контрманипуляция). Разоблачение трюка, как всегда, нейтрализует его эффективность.
Как делать уступки
Чтобы уступки приносили пользу, следует выполнять следующие правила.
· Требовать ответных уступок.
· Делать вид, что требования партнеров вас шокируют.
· Все уступки должны быть только при выполнении ваших встречных условий (пусть даже выставленных "для видимости").
· Уступать понемногу.
· Каждая следующая уступка должна быть меньше предыдущей.
· Уступать прежде всего в том, что вам недорого, а партнерам — ценно (и наоборот).
· Не сдаваться до конца.
· Требовать уступок самому.
· Задать вопрос: "Единственное ли это расхождение между нами? Если мы уступим, уступите ли вы?"
Нельзя…
· Говорить слишком много.
· Приводить доводы в порядке убывающей силы.
· Делать слишком много встречных предложений.
· Подчеркивать расхождения в позициях.
· Спорить.
· Острить.
· Умничать.
· Нападать, угрожать, обвинять.
· Использовать выражения типа: "Искренне говоря…", "При всем уважении к вам…"