Двое мужчин, расположившись неподалеку друг от друга, продают одинаковую картошку. Второй — намного дороже первого. Сравнив цены, все покупают у первого. Один из покупателей говорит второму продавцу: "Неужели не соображаете, что по такой цене у вас никто не купит?" Когда он уходит, «обиженный» говорит первому продавцу:
— И они учат нас торговать!
И действительно, второй — приятель первого, отталкивая ценой, создал приманку для первого продавца.
Манипуляция "Понюхайте этот мед"
Пожилой покупатель обращается к продавцу меда:
"Скажите, пожалуйста, сколько стоит эта баночка?" На что продавец, поднеся открытую баночку к носу покупателя, сказал: "Понюхайте, какой ароматный мед, и совсем недорого". На что тот раздраженно ответил: "Что вы мне суете под нос, я не собака, чтобы нюхом определять", и прекратил разговор, купив мед у другого продавца, который сразу ответил на вопрос о цене.
Задача продавца — убедить покупателя сделать покупку. Продавец пытался убедить — результат получился обратный. Почему его «убеждение» так закончилось?
|
|
Нам представляется, что это была неумелая попытка манипулирования. Большинство пожилых покупателей имеют столь ограниченные средства, что не имеют возможности приобретать товар лучшего качества — он всегда дороже. У них задача другая — найти приемлемое из недорогого товара.
У пожилого покупателя большой опыт. Он знает, что, после того как он признает, что мед действительно ароматен, ему нужно будет его либо брать, либо признаться в своей бедности. Первое — непозволительно, второе — унизительно.
Это неприятное предчувствие и проявилось в раздражении покупателя. На попытку манипуляции он ответил контрманипуляцией. Ее цель — переложить вину за несделанную покупку, по-видимому, хорошего продукта с себя (по причине своей бедности) на продавца (неуважение к покупателю).
Трансактный анализ ситуации представлен на рис. 39, а, б. Продавец своим ответом пытается перевести покупателя с позиции Взрослый (цена) в позицию Дитя (чувство наслаждения (Д<-В) ароматом меда) — рис. 39, а.
а б
Рис. 39
Замечание покупателя (позиция Р) адресована позиции Д незадачливого продавца (чувству вины) — рис. 39, б.
Манипуляция "Доллары в кармане"
Покупатель примеривает куртку (дубленку, пальто и т. п.). Продавец говорит: "Проверьте, устраивает ли вас глубина карманов. Многие не любят, когда карманы неглубокие".
Покупатель опускает руку в карман и обнаруживает в кармане пару бумажек, на ощупь похожих на доллары. Думая, что продавец забыл их в кармане, он быстро оформляет покупку.
На поверку оказывается, что это либо фальшивые доллары, либо однодолларовые купюры, либо бумажки, по размеру и на ощупь похожие на доллары.
Мишень воздействия — меркантильный интерес покупателя. Приманка — якобы забытые доллары.