Интеркультурные взаимоотношения в контексте переговорного процесса. Вербально-коммуникативный аспект реализации межкультурных различий в деловом протоколе

Основу сост-т знание специфики конкретной К. Чтобы реализовать межКные различия в деловом протоколе, необходимо знать вербальные ключи коммуникации: приветствие / прощание, морфология межличностного общения (разница в возрасте, ст-ни близости, соц. положении, эмоц. настрой чел.), регистры речи (устн./письм., научная, публицистика и т.д.), проявление уважения, сигналы вежливости, вербальные табу, ошибки в речи и их относит. важность, дел. договоренности (встречи, распис-е), оформление дел. корремп-ции, хобби и др. Важны темы разговоров. Лучше не касаться след. тем: здоровье, религия, деньги, семья, спорт. М. гов-ть о: погоде, светских мероприятиях, восхищ-ся страной.

Четыре аспекта вербальных коммуникативных стилей:

прямолинейность vs. опосредованность;

краткость vs. подробность;

зависимость от личности vs. зависимость от роли (личностный vs. ролевой стили)

рациональность vs. интуитивность.

РОССИЙСКАЯ К-РА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Усным обещ-ям рос стороны никто не верит. По набл амер и нем спец-в особ-ми повед-я рос уч-ков переговоров явл:

• слабая ориентация в целях

• отсутствие способности видеть альтернативу, сопоставлять разл вар-ты р-ний

• убежд-е в том, что к нач переговоров размер пирога известен и задача русских урвать самый лакомый кусок

• быстрая смена настроений от дружеского до враждебного

• стремл-е к сиюминутной выгоде

• непорядочность, способность обмануть партнера

ВОСТОЧНАЯ К-РА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Достаточно долго предварительно беседуют и выск свое почтение др др.

Арабский стиль

Х-но корректное отн-е и уваж-е к партнерам. Прежде чем выразить свою т.з они советуются др с др. Чтят традиции. Гл – установл-е доверит отн-й между партнерами. Переговоры нач с взаимных поклонов. Уст договоренность и рукопожатие достаточно чтобы д-р вступил в силу. Любое изм-е обст-в и поступл нов инф-ии явл усл-ем для пересмотра д-ра, что совершенно недопустимо в зап к-ре.

ЗАПАДНАЯ К-РА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Амер нац стиль вед-я переговоров

Отличает выс проф-м и компетентность и выскокая самост делегации на переговорах при принятии решений. Главное – это достиж-е цели, в этом смысле для них х-ны крайний прагматизм, пренебрежение к традициям, тщательность анализа, скрупулезная проверка исполнения, сила данного слова. Произв впеч слишком напористых, агрессивных и даже грубых переговорщиков. А так же открытость, энергичность, доброжел-ть. Причем они предпоч не оч офиц атмосферу. До переговоров все просчитывают и обращ-е за помощью д-т на них отриц-но. Больш знач-е прид-ся рекомендациям. Значит-й объем текстов соглашений. Изм-е усл-й письменно в прич адвоката. Сразу нач переговоры.

США Нельзя говорить: о сем.положении, наличии детей, возрасте, религии.Ориентированы на сделку. К ведения переговоров – неформ., монохронная, вариативно-экспрессивная. Для ам.время – это осязаемое им-во, кот. м. сэкономить, потратить, вложить во ч-л. Б. внимание придают пунктуальности. Корпоративная К отлич-ся формальностью и иерархичностью. Ам.более экспрессивны, чем европейцы, но менее, чем ит-цы. Выражают мысли оч.прямо, но не наст-ко прямо, как немцы или швейцары. Ам. говорят громче, чем евр-цы, м. перебить в разговоре. Не терпят пауз, пытаясь заполнить их разговорами. Оч.важен зрительный контакт и рукопожатие. Если рукопожатие будет крепкое, значит партнер сильный, надежный. Расст-е – вытянутой руки. Признак дружелюбия – похлопывание по спине. При предоставлении презентаций оч. любят наглядные мат-лы, факты, цифры, статистику. При переговорах, идя на уступки, ставят усл-я. Очень любят применять тактику давления на время. Гордятся, что принимают решения быстрее всех в мире (по статистике). Уделяют больше внимание юр.стороне.

Япония. Формальны, монохронны, ориентированы на взаимоотн-ния, сдержанны. Яп-цы воспитыв-ся в духе групп.солидарности. Судят по статусу, положению, причисл. к той или иной гр. При приветствии улыбка не принята, как и рукопожатие. К оч.низкого контакта. Приветств-т др. друга поклонами. Чем глубже поклон, тем больше уваж-е. Смотреть в глаза счит-ся неприличным, особенно женщинам см-ть в глаза мужчине. К формальная, поэт. оч.важны соц.отн-ния. Оч.важен ритуал обмена визитками: сразу после приветствия, соблюдая субординацию; дается 2 руками, чтобы м.было прочитать; сопровождается поклоном. Монохронны во всем: в сроках выполнения заказа, пунктуальны и т.д. Темп переговоров оч.медленн. На 1встрече – знакомство и обсуждение люб.вопросов, кроме бизнеса. Обсуждение дел проходит по спирали, начиная с незначит-х вопросов. Чем сложнее вопрос, тем больше времени уделяется деталям. Все решения вопросов согласуются с руководством. Японцы не произносят длинные речи/предложения, не начинают разговор. Говорят дост-но медленно с частыми паузами. Стараются избегать отрицания. Если были достигнуты к-т договоренности, но я-цы хотят ч-т изменить, придется сразу же переписать контракт. За едой переговоры не ведут – время устан-я личных контактов