Участник переговоров прежде всего человек

Основополагающей реальностью переговорен, которая легко забывается в

процессе осуществления международных и деловых контактов, является тот факт,

что мы имеем дело не с абстрактными представителями "другой стороны", а с

людьми. Ваши партнеры за столом обладают эмоциями, глубокой приверженностью

к определенным ценностям, различными жизненными основами и взглядами, более

того, они непредсказуемы. Кстати, как и вы.

Этот "человеческий фактор" переговоров может быть полезным или

разрушительным. Процесс выработки соглашения может стимулировать

психологическую решимость получить взаимоприемлемый результат. Действенные

отношения, в которых со временем возникают доверие, понимание, уважение и

дружелюбие, могут превратить каждые последующие переговоры в более спокойный

и эффективный процесс. А желание ощущать себя порядочным человеком и

заботиться о том, что о тебе подумают другие, часто может способствовать

большей восприимчивости к интересам других участников переговоров.

Кроме того, люди сердятся, приходят в уныние, боятся, настраиваются

враждебно, расстраиваются и обижаются. Все это легко поддается устранению.

Люди склонны видеть мир со своей точки зрения и зачастую путают свое

восприятие с реальностью. Им обычно не удается правильно интерпретировать,

что, например, вы имеете в виду, да и сами они хотели сообщить вам вовсе не

то, что вы подумали. Недопонимание может усилить предубеждение и вызвать

контрреакцию, тем самым создается порочный круг; рациональный поиск

вероятных решений становится невозможным, затем следует провал переговоров.

Целью такой игры становится подсчет очков, подтверждение собственных

негативных впечатлений и поиски виновных -- и все это идет в ущерб

существенным интересам обеих сторон.

Неспособность восприимчиво относиться к другим как к личностям с их

особенностями может катастрофически отразиться на переговорах. Чем бы вы ни

занимались в любой момент переговоров, начиная с подготовки к ним и далее,

стоит спрашивать себя: "Достаточно ли я уделяю внимания человеческому

фактору?"

Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно