Прежде всего осознайте свои и их чувства

Во время переговоров понаблюдайте за собой. Нервничаете ли вы?

Рассержены ли вы другой стороной? Послушайте их и постарайтесь понять, что

они чувствуют. Возможно, вам будет полезно записать, что вы чувствуете --

скажем, опасения, озабоченность, гнев, -- а потом, что вы хотели бы

почувствовать -- уверенность, снятие напряжения. Сделайте то же самое по

отношению к другой стороне.

Имея дело с участниками переговоров, которые представляют свои

организации, полезно относиться к ним просто как к выразителям чьих-то

мнений, т. е. без эмоций. Важно помнить, что они тоже, подобно вам, имеют

собственные чувства, страхи, надежды и мечты. Возможно, на карту поставлена

их карьера. Может быть, есть в сложившейся ситуации какие-то моменты,

которые для них особенно чувствительны или которыми они особенно гордятся.

Проблема эмоций не сводится только к участникам переговоров. Круги, от имени

которых они выступают, тоже обладают эмоциями. Доверитель даже может

представлять себе ситуацию более упрощенно и по враждебном плане.

Спросите себя, что вызывает ваши чувства? Почему вы рассержены? Почему

они рассержены? Отвечают ли они на прошлые обиды и стремятся ли отомстить?

Переплескиваются ли чувства от одного вопроса к другому? В ближневосточных

переговорах израильтяне и палестинцы одинаково чувствуют угрозу своему

существованию как нациям и развили в себе такие мощные эмоции, которые

проникают теперь даже в самые что ни на есть конкретные практические

вопросы, как например, распределение воды на Западном берегу, поэтому

обсуждать и решать что-либо становится почти невозможным. Поскольку в

широком плане оба народа чувствуют, что на карту поставлено их выживание,

они и рассматривают любую другую проблему в свете выживания.