Говорите так, чтобы вас поняли

Обращайтесь к другой стороне. Иногда можно позабыть, что переговоры --

это не дебаты. Как и не судебный процесс. Вы не пытаетесь переубедить

какую-то третью сторону. Человек, которого вы стараетесь переубедить, сидит

с вами за столом. Если искать аналогии в юридической практике, переговоры

напоминают ситуацию, когда двое судей стремятся достичь соглашения по

вопросу о том, как решить данное дело. Попробуйте себя в этой роли, относясь

к своему оппоненту как к коллеге-судье, с которым вы пытаетесь прийти к

одному мнению. В этом контексте явно неубедительно обвинять другую сторону в

возникновении проблемы, втягиваться в навешивание ярлыков или повышать

голос. Напротив, это поможет вам ясно осознать, что они рассматривают данную

ситуацию по-другому, и одновременно поможет вам попытаться вместе

продвинуться вперед.

Для того чтобы снизить эффект влияния и деструктивных действий со

стороны прессы, тех, кто наблюдает за вами дома, словом, третьей стороны,

полезно установить личное и конфиденциальное общение с другой стороной. Вы

также можете улучшить общение, ограничивая число участников встреч. Так, на

переговорах между Югославией, Британией и Соединенными Штатами по поводу

Триеста в 1954 г. не было достигнуто большого прогресса, пока основные

участники переговоров не отказались от своих больших делегаций и не начали

встречаться наедине и неформально в частном доме. Хорошим примером может

служить замена призыва Вудро Вильсона "Открытые договоренности, принятые

открыто", на лозунг "Открытые договоренности, принятые частным образом".

Сколько бы людей ни было вовлечено в переговоры, важные решения, как

правило, принимаются тогда, когда в комнате не больше двух человек.