2015-03-07
300
Разнообразные фантазии, возникающие при словах «свобода», «выбор» или «возможность», куда богаче тех благ, которые мы получаем, в действительности. Если поближе изучить возможность выбора, каким мы располагаем — на рынке, во время выборов, на работе,— то окажется, что она заметным образом ограничена: чаще всего мы выбираем лишь между А и Б, а остаток алфавита остается недоступным.
Людям хитрым и оборотистым это предоставляет бескрайний простор для жульничества. Тем, кому предоставлена возможность выбора, трудно поверить, что они стали объектом манипуляции или обмана. Они не могут видеть, что вы даете им мизерное количество свободы, а в придачу навязываете собственную волю. Сужение диапазона вариантов, таким образом, должно стать обязательной частью ваших махинаций. Говорят, если сможешь добиться, чтобы птичка сама вошла в клетку, она будет петь намного, лучше.
Ниже — наиболее распространенные формы «контроля над свободой выбора».
Правильная подача вариантов. Это было любимым методом Генри Киссинджера. Будучи госсекретарем при президенте Ричарде Никсоне, Киссинджер считал себя лучше информированным, чем его босс, и верил, что в большинстве случаев он сам принимал правильное решение. Однако, попытайся он самостоятельно определять государственную политику, это обидело бы или рассердило президента, известного своей нерешительностью. Поэтому Киссинджер предлагал ему на выбор три-четыре варианта действий для каждой ситуации, причем представлял их таким образом, что вариант предпочтительный для него всегда казался явно лучшим решением вопроса по сравнению с другими. Раз за разом Никсон попадался на наживку, не подозревая, что всегда движется туда, куда подталкивает его Киссинджер.
Давление на упрямца. Этот метод очень хорошо срабатывает с детьми и другими своенравными людьми, которые из духа противоречия норовят поступить наперекор тому, чего вы от них добиваетесь. Заставьте их «выбрать» то, что нужно вам, делая вид, что защищаете противоположное.
Смена игровой площадки. В 1860-е годы у Джона Д. Рокфеллера появилось намерение добиться монополии на нефть. Если бы он попытался скупить мелкие нефтяные компании, его план раскусили бы, и он получил бы отпор. Вместо этого он начал, ничего не разглашая, скупать железнодорожные компании, занимающиеся перевозками нефти. Рокфеллер сделал рокировку, перешел играть на другое поле — и добился в результате того, что у мелких нефтедобывающих компаний оставались лишь те возможности, которые давал им он.
Сужение выбора. Повышайте цену всякий раз, когда покупатель колеблется и откладывает решение до завтра. Это прекрасная уловка для торга с патологически нерешительными людьми. Она разрушит их представление о том, что завтра можно будет сторгрваться выгоднее, чем сегодня.
Слабый человек в ситуации выбора. Эта тактика похожа на «расписывание вариантов», но сослабыми необходимо быть агрессивнее. Давите на их эмоции — тревогу, ужас, это, в конце концов, подвигнет их на действия. Попробуйте обратиться к их разуму —и они всегда найдут способ увильнуть.
Рога дилеммы. Это классический метод, применяемый юристами в суде: юрист подводит свидетелей к необходимости выбирать между двумя вероятными объяснениями события, каждое из которых пробивает брешь в их версии! Им приходится отвечать на вопросы юриста, но что они ни скажут, оборачивается против них. Основное в этом методе — быстрота и натиск: не давайте жертве опомниться и ускользнуть. Попадая между двумя рогами дилеммы, они сами роют себе могилу.
Образ: Рога быка. Бык загоняет вас в угол своими рогами; не одним рогом, от которого вы могли бы увернуться, а парой рогов, которая, как в капкан, ловит вас в промежуток между ними. Бегите налево или направо — куда бы вы ни двинулись, вы наткнетесь на заостренные концы, и они пронзят вас насквозь.
Авторитетное мнение: «Ибо любые муки и зло, которые человек навлекает на себя добровольно и по собственному выбору, несравненно менее болезненны, чем те, что навлекают на него другие».
Никколо Макиавелли (1469—1527)
Канцпер Германии Бисмарк, взбешенный непрерывными нападками со стороны Рудольфа Вирхова (немецкого ученого-патолога и политика, известного своими либеральными взглядами), передал ему через секунданта вызов на дуэль. «Как вызываемая сторона, я имею право выбрать оружие,— заявил Вирхов.— Что ж, в таком случае я выбираю это». С этими славами он протянул противнику две колбаски, на вид совершенно одинаковые. «Одна из них,— пояснил дуэлянт,— заражена смертельно опасными микробами; другая же абсолютно безвредна. Пусть господин канцлер решит, которую из двух колбасок ему угодно съесть, а я съем вторую». Когда канцлеру передали условия, он не раздумывая отменил дуэль.
Клифтон Фадиман, «Коричневая книжечка анекдотов», 1985
Дж. П. Морган-старший однажды сказал знакомому ювелиру, что хотел бы приобрести булавку для галстука с жемчужиной. Вскоре после этого ювелиру попалась великолепная жемчужина. Он заказал для нее подходящую оправу и отослал Моргану вместе со счетом на 5 тысяч долларов. На другой день посылка была возвращена. Сопроводительное письмо Моргана гласило: «Мне нравится булавка, но не нравится цена. Если вы согласны принять вложенный чек на 4 тысячи долларов, верните коробку, не вскрывая печати». Недовольный ювелир отказался от чека и в сердцах отправил посыльного прочь. Вскрыв коробочку, чтобы убрать злосчастную булавку, он лишь тогда обнаружил, что ее там нет. На ее месте лежал чек на 5 тысяч долларов».
Клифтон Фадиман, «Коричневая книжечка анекдотов», 1985
ЗАКОН
