Принятие решения о покупке

Основные отличия промышленных покупателей:

- решение о покупке принимается группой лиц (центром закупки), которые выступают от имени компании;

- цели покупки определяются целями компании, при этом мотивация промышленного покупателя имеет сложную структуру, включая рациональную мотивацию компании и личную мотивацию участников центра закупки;

- процесс принятия решений в значительной степени формализован.

Процесс принятия решения – это процесс, с помощью которого компания определяет необходимость приобретения продукта и выявляет, оценивает и отбирает конкурентные марки продуктов и поставщиков.

Решения о закупках зависят от вида ситуации их совершения. 1) Повторная закупка без изменений, для совершения которой требуется довольно стандартное обыденное решение. 2) Закупка для решения новых задач, решение о которой может потребовать проведения глубокого исследования. 3) Повторная закупка с изменениями, решение о которой требует определенной предварительной проработки - покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся техничес­ких характеристик товара, цен и прочих условий поставки, изменить часть поставщиков.

При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя: 1) технические характеристики товара, 2) пределы цен, 3) время и условия поставки, 4) ус­ловия технического обслуживания, 5) условия платежа, 6) размер заказа, 7) приемлемых поставщиков и 8) «избранного» поставщика.

Принятием решения о закупке может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом по закупкам.

Закупочный центр (распорядительное подразделение закупочной организации) - это совокупность участвующих в процессе принятия решений о закупках лиц групп лиц, имеющих ряд общих целей и совместно разделяющих риск в связи с принятыми ими решениями.

Факторами влияющие принятие решения о покупке являются: общая репутация поставщика, условия оплаты, доверие к продавцам, надежность продукта, соблюдение сроков поставки и тд

Процесс принятия решения о покупке аналогичен широким потребителем, но в данном случае покупатель преодолевает большее число этапов.

1. Осознание проблемы (нужды)

2. Обобщенное описание нужды

3. Оценка характеристик товара (действительно ли он нужен, по какой цене его возможно приобрести и тд)

4. Поиски поставщиков

5. Запрашивание предложений

6. Выбор поставщика

7. Разработка процедуры выдачи заказа

8. Оценка работы поставщика