Способы убеждения

Спор для убеждения партнера в справедливости своих взглядов далеко не всегда уместен: очень часто он является неэффективным средством воздействия на него в этом отношении.

Многие полагают, что имеется лишь один способ добиться при этом своей цели — своевременно уклониться от дискуссии. Хорошо бы это «зарубить себе на носу» тем особам, которые всегда готовы поспорить по любому поводу или и без него, в том числе и во время семейного общения.

Психологи, правда, не все, уверены, что в споре между общающимися ни одна из сторон не может победить другую, как это ни звучит парадоксально. Даже если одна при этом вроде бы одержала победу. Когда вы явно проиграли спор, то в этом нет никаких сомнений: ваше поражение очевидно.

Но вот утверждение о том, что и когда вы в дискуссии явно победили, но, тем не менее, проиграли, многими воспринимается скептически.

А между тем, это на самом деле так. Допустим, вы победили в споре собеседника, безоговорочно опровергнув своей аргументацией его доводы.

У вас, кажется, есть все основания, чтобы радоваться. Однако делать это следует осторожно. Многие побежденные в споре люди испытывают от этого душевный дискомфорт, ощущают себя ущемленными. Им также иногда кажется, что окружающие теперь будут сомневаться в их умственных способностях и эрудиции.

В результате этого появляется недоброжелательное отношение к человеку, который сознательно или не задумываясь о последствиях поставил их в такое неприятное положение, продемонстрировал окружающим их «неполноценность». Ущемленное самолюбие тоже при этом «не молчит».

В итоге побежденный в дискуссии человек из вашего друга может превратиться в вашего недоброжелателя, который при первой возможности явно или тайно постарается подложить вам какую-нибудь «свинью».

Перед тем, как ввязываться в спор, целесообразно прежде всего решить, что для вас в этом конкретном случае важнее — абстрактная видимая победа в нем или сохранение добрых отношений с этим человеком.

Осознав, что в двустороннем споре вообще нельзя полностью «пожать лавры», хоть и очень хочется, или просто стыдно сдавать свои позиции, самое разумное прекратить дискуссию. Для этого можно изменить тему общения или без ущерба для себя каким-нибудь способом дать оппоненту возможность почувствовать себя победителем.

В этом случае вы только выиграете: не только выигравший в споре, но и непобежденный в нем обычно испытывает положительные эмоции, настроен добродушно и доброжелательно, что и следует использовать в своих интересах.

Будем помнить, что возникающие в процессе коммуникации непонимание и недоразумения трудно разрешить спором. Лучше для этого использовать дипломатию, свое стремление понять чужую точку зрения, а также проявление к партнеру симпатии, сочувствия.

Прежде чем затевать спор или пойти на его обострение, самое время вспомнить следующее высказывание А.Линкольна, которого никто и никогда не обвинял в глупости:

— Ни один человек, который поставил перед собой задачу добиться максимального использования своих возможностей, не должен тратить время на споры. И еще меньше он может позволить себе тратить силы на разрешение возникающих в результате таких споров проблем, например, испорченного настроения и потери самообладания. Уступайте другим при разрешении больших вопросов, где ваши права такие же как у вашего оппонента, уступайте и в незначительных, несмотря на то, что вы в этом случае правы. Лучше уступить дорогу собаке, вместо того, чтобы, отстаивая свои права, лечиться от укуса. Даже если вы убьете покусавшую вас собаку, это не поможет вам избавиться от укуса.

Почти всегда есть определенные возможности для того, чтобы своевременно предотвратить перерастание возникших разногласий в спор.

Одна из них заключается в том, что не нужно вообще бояться разногласий и противоположных точек зрения, а следует их воспринимать как должное.

С другой стороны, когда оба участника все время соглашаются друг с другом, нередко нет стимула к продолжению коммуникации или она приобретает нудный или необязательный характер.

А вот противоречия, обсуждение их в деловой и спокойной обстановке могут своевременно привести к установлению истины или к решению, которое устроит обе стороны.

Не следует также при возникновении разногласий сразу же занимать ярко выраженную оборонительную позицию или немедленно переходить к опровержению чужой точки зрения, демонстрируя при этом свои разные качества, в том числе и те, которые вообще лучше не демонстрировать. Будем всегда осторожны с проявлением негативной реакции по отношении к партнеру, которая часто сразу же вызывает такую же ответную реакцию с его стороны.

Беда в том, что перерастание разногласий в споры снижает степень контроля общающимися за своими эмоциями.

А неконтролируемые чувства часто приводят к негативным последствиям, к обострению отношений, а иногда и к физическим способам коммуникации.

Шансы на их возникновение уменьшаются, когда оппонента не прерывают, дают ему возможность беспрепятственно высказать свою точку зрения.

Выслушав его, не следует сразу же опровергать те или иные его высказывания и вообще вступать в дискуссию, что только создаст барьер в общении. Лучший выход из этой ситуации — это попытаться понять позицию противоположной стороны и ее причины.

При возникновении разногласий в первую очередь обращаем внимание не на то, что разъединяет, а на то, что объединяет, что в них есть общее.

Будем честными, порядочными и способными смирить свою гордыню, признать свою неправоту, если в ней убедились, а не продолжать из гордости, упрямства или по другим причинам упорно отстаивать свою позицию. Не допустить обострения спора может помочь и своевременное обещание одного из двух партнеров (лучше двух) внимательно изучить и обдумать положения противоположной точки зрения и сделать после этого объективные выводы. Это иногда способствует охлаждению страстей.

Не заслуживает одобрения тот, кто начинает высказывать партнеру различные слова и словосочетания, негативно характеризующие его как личность, его познания, эрудицию, умственные способности. Это обычно ничего не доказывает, а наоборот приводит к обострению дискуссии.

Когда же она приобретает обостренный характер и становится ясно, что не удастся добиться решения, устраивающего обе стороны, самое время предложить партнеру ее прекратить, дополнительно изучить спорную проблему, успокоиться и затем вернуться к ее обсуждению.

Несмотря на то, что для устранения разногласий весьма эффективно своевременное признание своих ошибок, оно имеет место в процессе коммуникации далеко не всегда.

Причина этого в том, что многие полагают, что это снижает их авторитет. Другие же не делают этого из-за чрезмерного себялюбия и упрямства.

Действительно, своевременное признание ошибочности своей позиции требует от общающихся определенной смелости и осознания того, что есть люди, которые лучше их разбираются в том или ином вопросе.

Сделать это не всем под силу Есть лица, которые, даже осознав свою ошибку, продолжают ее упорно защищать.

И делают это напрасно, поскольку своевременное ее признание устранит почву для возникновения или продолжения спора, а, кроме того, оно может доставить сделавшему это определенное моральное удовлетворение, наполнить его ощущением собственного благородства.

Лучший способ для устранения разногласий и противоречий, послуживших причиной спора, — это своевременное и в полной мере признание своих ошибок, а не продолжение без надежды на успех «защиты чести мундира».

Упорное отстаивание своих неправильных взглядов не только непродуктивно, но также осложняет общение, иногда делает его просто бессмысленным. Оно также нередко роняет авторитет такого спорщика в глазах окружающих.

Своевременное признание своей позиции неправильной полезно и в другом плане: оно избавляет от выслушивания в свой адрес от противоположной стороны нелестных слов, в том числе и нелицеприятных эпитетов.

Кроме того, своевременно признав свои ошибки и избежав тем самым резкой критики со стороны партнера, можно не допустить у себя стрессового состояния, которое никому не приносит ничего хорошего.

Когда руководитель вызывает вас для того, чтобы «прочистить мозги», самое разумное в этой ситуации опередить разнос с его стороны, т.е. начать себя «хаять» до того, как он приступит к этому.

Последующая после этого негативная реакция руководителя по отношению к вам, возможно, будет менее резкой и активной, поскольку он может посчитать, что вы уже сами осознали свои упущения и недостатки, и, следовательно, в будущем подобного не будете допускать.

Много шансов и на то, что у руководителя при этом возобладает великодушие и он ограничится легкими упреками или укоризненным качанием головой.

Вы же после такого общения уйдете от него без особых эмоциональных переживаний и сохранив в неприкосновенности все свои нейроны.

Убедить человека в чем-либо легче, если при этом не демонстрировать свое презрение или неуважение, свое превосходство или желание его унизить или оскорбить.

Обычно убеждение действует эффективнее, когда оно направлено против партнера, настроенного по отношению к вам дружелюбно.

Будем помнить, что если человек не испытывает к вам симпатии, его труднее убедить в правоте своей точки зрения.

Поэтому перед тем, как начать убеждение, стараемся различными способами расположить человека к себе, пробудить у него желание общаться с вами.

Чтобы он спокойно воспринял вашу точку зрения, резонно воспользоваться советом Сократа, который рекомендовал не начинать коммуникацию с обсуждения вопросов, по которым ваши мнения с партнером расходятся.

Этот древнегреческий мудрец советовал начинать ее с рассмотрения того, что объединяет, а не разъединяет.

Стараемся также не допустить, чтобы собеседник с начала обсуждения проблемы в ответ на ваши слова не говорил слово «нет». Это слово может затруднить восприятие ям в дальнейшем вашей точки зрения

Дело в том, что самолюбие и гордыня нередко побуждают человека сохранять верность самому себе, мешают ему своевременно отказаться от первоначально занятой негативной или положительной позиции

Поэтому прилагаем различные усилия к тому, чтоб партнер уже в начале разговора несколько раз с вами согласился и сказал слово «да».

Это может придать дальнейшему общению угодное вам направление и повысит вероятность того, что затем ваша точка зрения в целом будет воспринята позитивно.

Суть метода Сократа заключалась в том, что он не начинал коммуникацию с указания на те ошибки, которые допускала противоположная сторона, а стремился сразу получить от нее положительную реакцию.

Отдавая себе отчет в том, что партнер в начале общения настроен на негативное восприятие его позиции в целом, он разбивал ее на отдельные составляющие, на отдельные вопросы и подвопросы.

И вначале сознательно задавал те из них, в положительном ответе на которые был уверен и его получал.

Затем Сократ задавал те вопросы, против которых партнер должен был возражать, но он продолжал говорить слово «да».

Большинство людей, чтобы склонить человека к своей точке зрения, много говорят, стараясь максимально обосновать ее истинность или правомерность.

И в этом часто есть резон: чем больше аргументации в ее пользу приводится, тем больше шансов на ее восприятие.

Если ваши слова не убеждают партнера и он начинает возражать, не торопитесь его прерывать, дайте ему возможность выговориться. Дело в том, что он в это время мало пригоден к восприятию ваших слов, их истинного значения.

Наоборот есть смысл поощрять его к тому, чтобы он свободно высказал свои идеи и аргументы. Лишь после этого следует последовательно и возможно доказательнее продолжать отстаивать свою позицию, опровергать его доводы.

Предоставление собеседнику возможности выговориться полезно и в другом отношении: это предохраняет от поспешных и неправильных выводов, помогает лучше понять позицию партнера, не попасть впросак.

Одним из действенных способов заставить собеседника воспринять вашу точку зрения, является старание добиться того, чтобы он начал считать, что она не ваша, а его, т.е. различными способами убедить его в этом.

Однажды на пляже у супругов спросили:

— Кто у вас глава семьи?

Тамара, не задумываясь, ответила:

—Валера!

Муж, слегка выпятив грудь и надув щеки, это подтвердил:

— Конечно, я.

А когда муж пошел купаться, Тамара разъяснила:

— Валера хоть и считает, что он глава семьи, но все вопросы мы решаем так, как я хочу. Причем без конфликтов. Когда мне что-нибудь нужно, я его не убеждаю в необходимости это сделать немедленно. В связи с этим я как бы случайно говорю: «Вот ты как-то сказал, что нам нужно сделать то-то и то-то. Такое предложение мог сделать только очень умный человек». «Я?!» — удивляется он — Не помню». «Ну как же?! Это было в прошлую среду. Это очень разумная идея, родить которую может далеко не всякий. А ты же у меня молодец».

И потом я неоднократно возвращаюсь к этой теме, не скупясь на комплименты относительно его выдающихся способностей и проницательности. Кончается тем, что он, действительно, начинает считать мою идею своей и даже пытается иногда убеждать меня в необходимости ее скорейшего осуществления.

Трудно, убеждая в чем-либо партнера, достичь положительного результата, если не признавать его право на свое мнение, отличное от вашего.

Неплохо бывает выяснить, чем оно вызвано, а причины этого могут быть различными, в том числе оно может быть результатом собственного убеждения, внушено со стороны, итогом воздействия сиюминутных эмоций, переедания или переливания.

Своевременное выяснение причин или обстоятельств, оказавших влияние на формирование мнения противоположной стороны, позволит избрать наиболее эффективные средства для того, чтобы успешно воздействовать на нее, побудить ее спокойно воспринять вашу точку зрения.

Кроме того, полезно дать собеседнику понять, что вы считаете его идеи и предложения не менее важными и значительными, чем свои.

И вообще резонно попытаться посмотреть на обсуждаемые вопросы с его точки зрения. Иногда позицию упрямого спорщика можно смягчить своим неожиданным заявлением о том, что вы на его месте думали бы и поступали бы также, но, тем не менее, «давайте разберемся всесторонне».

Положительных результатов в этом плане можно достичь и выказывая собеседнику сочувствие, которого жаждет большинство людей.

Проявите сочувствие к его бедам и жалобам, и он станет более восприимчив к вашим идеям и к их обоснованию.

Известно, что импресарио Шаляпина С. Гурок не раз говорил, что для управления им было часто необходимо выказывать сочувствие к его мнимым и настоящим бедам и жалобам.

Шаляпин мог позвонить импресарио в полдень дня его вечернего концерта и заявить:

— Я себя ужасно чувствую и поэтому не смогу сегодня вечером петь.

Гурок обычно не спорил со знаменитостью, зная, что этим он ее не переубедит. Он приезжал к Шаляпину, осыпал его многочисленными словами сочувствия, которые того несколько успокаивали. Импресарио завершал их так:

— Понятно, что в таком ужасном состоянии вы не сможете петь. Я отменю вечерний концерт, правда, за это придется вам уплатить неустойку в две тысячи долларов, но это пустяк по сравнению с вашим здоровьем.

После этого Шаляпин намного спокойнее говорил:

— Зайдите ко мне часов в пять, может быть, мне станет лучше.

В указанное время Гурок являлся, вновь обрушивал на певца волны сочувствия и советовал отменить концерт. Вздыхая, Шаляпин предлагал импресарио зайти еще раз перед концертом:

— Возможно, я буду чувствовать себя лучше.

Перед концертом артист, наконец, соглашался петь, но при условии, что перед этим импресарио выйдет и сообщит зрителям, что певец простужен и поэтому не в голосе.

Гурок обещал это сделать, продолжая высказывать артисту слова сочувствия. Никакого объявления перед выступлением, он, естественно, не делал, а концерт как обычно проходил с большим успехом.

Большинство людей, с которыми приходится общаться, считают себя порядочными, бескорыстными и высокоморальными, даже если они такими на самом деле не являются.

Это полезно использовать для убеждения партнера, взывая к благородным мотивам его поведения и поступков, призывая к построению их на основе общечеловеческих моральных ценностей («Вы этим принесете пользу многим обиженным богом людям…»).

И, наконец, убедить противоположную сторону в правоте своих идей и позиции легче, если производить обоснование своих доводов не только аргументировано, но и ярко, интересно, образно и наглядно.