Феномен благорасположения

Симпатия (греч. sympatheia – влечение) – устойчивое одобрительное эмоциональное отношение человека к другим людям, их группам или социальным явлениям, проявляющиеся в приветливости, доброжелательности, восхищении, побуждающие к общению, оказанию внимания, помощи. Обычно возникает на основе общих взглядов, ценностей, интересов, нравственных идеалов, иногда - как следствие избирательной положительной реакции на привлекательную внешность, поведение, черты характера другого человека.

Р.Чалдини выделяет факторы, влияющие на благорасположение:

Физическая привлекательность. Люди, обладающие приятной внешностью, имеют преимущества при социальном взаимодействии. Недавно проведенные исследования показали, что мы недооцениваем эти преимущества. Реакция на привлекательных людей является автоматической и называется гало – эффект. Гало – эффект имеет место тогда, когда одна положительная характерная черта какого-либо человека бросается в глаза окружающим и как бы оттесняет на задний план все его другие качества.

Психологами получены свидетельства того, что физическая привлекательность часто является именно такой характерной чертой, мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Красивые люди чаще считаются хорошими в целом.

Прослеживается тенденция преувеличения положительных качеств предмета, связанных с красивыми людьми. Это подтверждают результаты исследования американских психологов: респондентам демонстрировали одну и ту же машину, при втором предъявлении в ней ехала привлекательная девушка. По данным последующего опроса выявилось завышение технических характеристик машины во втором случае.

Люди не осознают степень влияния этого фактора, даже противятся ему, несмотря на объективные данные. Здесь интересны исследования политических выборов: 73 % избирателей отрицали влияние на свои выбор физической привлекательности кандидата, но симпатичные кандидаты получили в 2 раза больше голосов. Те же явления имеют место при собеседовании о приеме на работу. Во время интервью работодатели обращали внимание, прежде всего на внешность кандидатов, чем на их навыки, причем проводящие собеседования утверждали, что внешность практически не влияла на их решения.

Другое исследование показало, что решение судей во многом зависит от внешнего вида подсудимых. Как выяснилось, люди, обладающие приятной внешностью, имеют больше шансов на снисхождение юристов. В ходе этого исследования оценивалась физическая привлекательность 74 подсудимых мужчин. В результате изучения судебных протоколов было установлено, что красивым мужчинам были вынесены менее суровые приговоры. Фактически привлекательные подсудимые имели в два раза больше шансов избежать тюремного заключения по сравнению с некрасивыми подсудимыми.

Красивые люди чаще получают помощь, когда они в ней нуждаются, в споре им без особых усилий удается склонить оппонентов на свою сторону. Представители обоих полов реагируют на привлекательную внешность примерно одинаково. Так, согласно, исследованию обладающие приятной внешностью мужчины и женщины получают помощь от представителей собственного пола даже чаще, чем от противоположного пола. Исключение из этого правила имеет место тогда, когда привлекательный человек рассматривается как соперник. Однако. очевидно, что в стальных случаях симпатичные люди имеют значительные преимущества. Они больше нравятся окружающим, они более убедительны, им охотнее помогают, их чаще считают обладающими более желательными чертами характера и умными. Уже в раннем детстве ребенок получает представления о социальных выгодах, обусловленных красивой внешностью.

В ходе исследования, проведенного психологами в начальной школе, были получены данные. Оказывается, взрослые придают меньше значения агрессивным действиям, если они совершаются красивыми детьми, а учителя считают, что привлекательные дети умнее, чем их менее симпатичные одноклассники.

Ореол физической привлекательности часто используется торговыми агентами. Поскольку нам больше нравятся физически привлекательные люди и поскольку мы склоны уступать тем, кто нам нравится, становится понятно, почему будущих торговых агентов учат хорошо одеваться и правильно себя вести.

Сходство. Людям нравятся те индивиды, которые похожи на них по каким – либо характеристикам. Причем не имеет особого значения, о каком именно сходстве идет речь – о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нравиться, должны демонстрировать сходство; чтобы заставить собеседника идти на уступки. Важен возрастной, социальный фактор сходства, сходства образа жизни.

Большое значение имеет одежда. Проведенные исследования показали, что мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет как мы. В начале 1970-х годов, был проведен следующий эксперимент. Несколько исследователей, одни из которых были одеты традиционно, а другие – в стиле «хиппи», просили у студентов колледжа десять центов, что бы позвонить по телефону. Когда экспериментатор был одет так же, как студент, требование выполнялось более чем в двух третях случаев; когда же студент и требующий были одеты по-разному, студенты давали десять центов менее чем в половине случаев.

Изучение деятельности страховых компаний показывает, что клиенты охотнее оформляют страховку, когда агент относится к той же возрастной группе, имеет сходные политические и религиозные взгляды. Даже незначительное сходство может способствовать возникновению положительной реакции на другого человека. Действия фактора сходства широко применяется в торговле, продавцов учат зеркально отражать позу клиента, его жесты, мимику, настроение, стиль речи, поскольку такое отражение дает позитивные результаты.

Похвала. Люди склоны автоматически реагировать на похвалу. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может, является чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположения и желание уступать. Так, мы часто слышим положительные отзывы о нас от людей, которые чего-то от нас хотят. Эти люди не скупятся на лестные выражения и претендуют на духовную близость. Люди, как правило, невероятно падки на лесть и воспринимают ее некритично. Как правило, человек веря похвале, испытывает симпатию к тем, кто его хвалит, причем часто даже тогда, когда похвала явно фальшива.

Эксперимент, проведенный с группой людей в Северной Каролине, показал, насколько беспомощны люди, сталкивающиеся с лестью. Мужчинам, принимающим участие в этом исследовании, дали возможность узнать, что говорили о них люди, которые в чем – то зависели от этих мужчин. Одни узнали только положительное, другие только отрицательное, а третьи - смесь хорошего и плохого. Исследователи сделали три интересных вывода: больше всех нравились те люди, которые только хвалили; симпатия возникала, не смотря на то, что участники понимали, что льстецы стремились извлечь выгоду из благорасположения; в отличие от критического замечания, похвале не обязательно быть точной, т. е критика принимается, если она точна, а похвала, даже если она не верна.

Контакт и взаимодействие. В большинстве случаев нравится то, что нам знакомо. Что бы проверить это, проведите эксперимент. Необходимо взять негатив фотографии, которая показывает ваше лицо, и сделать с него два отпечатка – один показывающий как вы выглядите на самом деле, другой (отпечатанный наоборот), показывающий зеркальный образ. Решите сами, какая версия вам нравится больше всего, а затем попросите сделать то же самое вашего лучшего друга. Ваш друг выберет «правильный отпечаток», а вы зеркальный. Потому что вы оба будете положительно реагировать на знакомое лицо – ваш друг на то, которое видит он, а вы - на то, которое каждый день видите в зеркале.

Фактор знакомства играет важную роль при решении самых разных вопросов, включая, политические. Избиратели часто отдают предпочтение, какому-либо кандидату просто потому, что его имя им кажется знакомым.

Люди часто не осознают, что на их точку зрения на какой либо предмет или явление влияет то, сколько раз они сталкивались с ним в прошлом. Был проведен следующий эксперимент. Испытуемым показывали на экране лица нескольких индивидов в очень быстром темпе, так что они не могли их узнать. Однако чем чаще лицо испытуемого мелькало на экране, тем чаще им нравился именно этот человек в последующем взаимодействии. А поскольку расположение способствует оказанию социального влияния, слова индивидов, чьи лица появлялись на экранах чаще других, казались испытуемым наиболее убедительными.

Установлено, что на благорасположение влияет взаимодействие в команде, т.е. взаимодействие на основе сотрудничества. В полиции используют прием «Плохой/Хороший следователь». Молодого человека подозреваемого в ограблении, но настаивающего на своей невиновности начинают допрашивать два следователя. Один из них берет на себя роль хорошего, другой плохого следователя. Как только подозреваемый оказывается на допросе, появляется Плохой и начинает ругать его за ограбление, не стесняясь в выражениях. На протяжении всего допроса он не перестает рычать и ворчать, пинает стул подозреваемого, смотрит на него как на кучу мусора. Клянется, что сделает все возможное и невозможное для того, что бы упечь его за решетку и обеспечить самый суровый приговор. Его ярость растет с каждой минутой, он заявляет о наличии влиятельных друзей в прокуратуре, которые будут особенно жестоко вести процесс.

На начальном этапе действий Хороший сидит в стороне, затем начинает осторожно вмешиваться в разговор, говорит только с Плохим, пытаясь усмирить его гнев. На что плохой никак не реагирует. Немного позже Хороший вступает в защиту подозреваемого, на что Плохой разъяряется еще больше.

Далее Хороший следователь говорит непосредственно с подозреваемым, называет его по имени и обращает внимание только на положительные стороны дела. Если подозреваемый настаивает на невиновности Плохой разражается проклятьями и угрозами. Теперь Хороший говорит плохому, что тот устал и ему необходимо выпить кофе и дает ему деньги.

Во время того как Плохой уходит, Хороший проявляя все свои артистические способности заявляет: «не знаю почему но моему партнеру ты не нравишься, он сделает все чтобы засадить тебя, если ты сейчас расскажешь все, что знаешь мы все вместе будем думать, как тебя отсюда вытащить, я замолвлю словечко перед прокуратурой за тебя».

Одна из основных причин эффективности данной методики заключается в следующем: у подозреваемого создается впечатление, что рядом есть человек, который находится на его стороне, кто-то, думающий о его благополучии, кто-то, работающий с ним вместе, для него. В подобной ситуации он представляется подозреваемому просто спасителем.

Принцип ассоциации. Принцип ассоциации является общим в соответствии с ним возникают, как положительные, так и отрицательные эмоции. Ярким примером, иллюстрирующим данное положение, являются метеорологи в телеэфире.

Несколько человек на протяжении многих лет предсказывающих погоду, сообщили интересные факты из своей жизни. Их не раз били зонтиками старые леди, к ним приставали пьяные в барах, люди кидали в них снежками, угрожали смертью и обвиняли в том, что они пытаются играть роль Бога.

Большинство синоптиков утверждают, что точность прогнозов на день составляет от 80 до 90%, но более долгосрочные предсказания часто не сбываются. Телевизионные ведущие передачи «Прогноза погоды» просто сообщают информацию, которую выдают компьютеры. Но люди обращают внимание именно на лицо на экране.

Ассоциации с чем-то отрицательным или положительным влияют на чувства, которые испытывают люди по отношению к нам. Принцип ассоциации используется в рекламе, рекламодатель связывает продукцию с тем, что нам нравится, красивые модели одалживают свою привлекательность товару. Рекламодатель уверен, что мы по ассоциации отреагируем на рекламируемую продукцию точно так же, как мы реагируем на красивых девушек, - и мы поступаем именно так.

Профессиональным спортсменам платят большие деньги за разрешение использовать их имена в рекламе различных товаров, важно установить связь; она не должна быть логичной, она должна быть просто положительной. Политики относительно недавно стали прибегать к поддержке знаменитостей.

Ланчевая методика является производной принципа ассоциации. Автором этой методики является Георгий Разран, известный психолог, который обнаружил, что во время еды у людей улучшается отношение к собеседнику и к тому, что они говорят. Разран, занимаясь переводами, первым познакомил англоязычных читателей с работами русских психологов, пришел к ланчевой методике от работ И. П. Павлова. Догадка состояла в том, что кроме слюноотделения, существуют, и другие реакции на еду, одна из них - благорасположение.