2015-04-01
1015
Переговоры являются одной из главных составляющих в профессиональной деятельности юриста. Первая встреча с клиентом, его интервьюирование, консультирование, представление интересов клиента в каждом из перечисленных этапов работы юриста присутствуют элементы переговоров. Юрист должен уметь вести переговоры, соблюдая определенные правила, используя различные приемы и стили.
Что такое переговоры?
Существует большое количество определений понятия "переговоры". Чаще всегопереговоры определяются как процесс поиска соглашения между людьми через согласование их интересов.
Успешность любых переговоров, как ни странно, зависит oт того стиля, в котором они ведутся. Различают три стиля ведения переговоров: агрессивный, пассивный и с установкой на сотрудничество. Переговоры с установкой на сотрудничество - это золотая середина между агрессивным и пассивным стилями поведения.
| Агрессивный стиль ведения переговоров | |
| Положительный аспект | Отрицательный аспект |
| Вы добиваетесь своего. Вы укрепляете уверенность в себе. Люди стараются не спорить с вами. Вас не критикуют. Вы заставляете считаться с собой. | Вы производите неблагоприятное впечатление на партнера. Партнер отказывается впредь иметь дело с вами. Вы настраиваете людей против себя. Добившись чего-то сегодня, вы рискуете навсегда испортить отношения с партнером. Вы провоцируете других на ответную агрессивность. |
| Пассивный стиль ведения переговоров | |
| Положительный аспект | Отрицательный аспект |
| Вас воспринимают, как милого человека, с которым приятно иметь дело. Уступая в чем-то сегодня, вы сможете отыграться завтра. Все решается очень быстро. | Вас не воспринимают всерьез и в следующий раз постараются выжать из вас еще больше. Вы теряете уверенность в себе. Вы уступаете по всем позициям без исключения. |
| Особенности агрессивного поведения и установки на сотрудничество | |
| Агрессивность | Установка на сотрудничество |
| Определение: намерение добиться своей цели любой ценой, не учитывая интересов другой стороны. Цель: только победа. Поведение: игнорирование интересов, нужд и мнений других людей: человек говорит тоном, не терпящим возражений; идет напролом к поставленной цели; основной упор на собственное "Я"; громкий голос; резкая интонация; острые вопросы, провоцирующие ответную резкость; человек не дослушивает партнера до конца, постоянно перебивает его. | Определение: намерение добиться своего с учетом интересов других. Цель: поиск компромиссного решения, устраивающего обе стороны. Поведение: учет интересов, потребностей и мнений других людей; постоянный интерес к мнению других; желание услышать и понять точку, зрения своего оппонента; терпеливое обсуждение общей проблемы; спокойный, доброжелательный тон, отсутствие агрессии и колких замечаний. |
Агрессивный стиль предполагает победу только одной стороны, переговоры с установкой на сотрудничество настраивают на поиск решения, которое может удовлетворить каждую из сторон, участвующих в переговорах.
|
|
|
|
|
|
Существуют различные классификации переговоров.
| Переговоры | |||||
|  
| ||||
| По сфере деятельности | по цели | по характеру взаимоотношений между сторонами | |||
| 
|
| |||
| – дипломатические – политические – экономические – военные –производственно-технические – торговые – административные | – о заключении соглашения, договора – о продлении действующих договоренностей – о координации совместных действий – об изменениях в договоре, перераспределении взаимных обязательств – о выполнении соглашений – о нормализации отношений, снятии конфликтных моментов – для успокоения оппонентов при затягивании решения проблемы – для привлечения внимания общественности к обсуждаемым вопросам | – партнерские – конкурентные –конфронтационные |
Несмотря на многообразие представленных видов, все переговоры имеют много общего, характеризуются рядом признаков, которые необходимо учитывать в практической деятельности.
Важнейшая особенность переговоров заключается в том, что мнения участников частично совпадают, а частично расходятся. При полном совпадении взглядов оппонентов переговоры не нужны, необходимы совместные действия для решения поставленных задач. Если же позиции сторон диаметрально противоположны и участников общения на данный момент ничто не объединяет, за стол переговоров садиться нельзя. Нужно определенное время для сближения позиций противников и появления точек соприкосновения взаимных интересов.
