Переговоры занимают важное место в нашей повседневной жизни и в деловом общении. Люди вступают в переговоры, когда обмениваются идеями с целью изменить взаимоотношения, прийти к согласию. «Словарь русского языка» дает такое определение: «Переговоры — это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-либо вопросу». Это определение подчеркивает специфику данного вида коммуникации, его отличие от других форм, в частности от беседы. Еще раз подчеркнем это отличие. «В беседе партнеры обмениваются взглядами, точками зрения, информацией. А в процессе переговоров его участники обычно добиваются соглашения по обсуждаемой проблеме. Конечно, на практике порой бывает трудно провести четкую грань между переговорами и некоторыми видами деловых бесед, например, проблемными, организационными, творческими. Фактически любая беседа может перерасти в переговоры. В свою очередь стороны, ведущие переговоры, не всегда готовы к совместным действиям и ограничиваются обменом взглядов, информацией» (5,100).
|
|
Существуют различные подходы к описанию переговоров:
· по сфере деятельности;
· по цели;
· по характеру взаимоотношений между сторонами.
В зависимости от сферы деятельности, в которой ведутся переговоры, они могут быть дипломатическими, политическими, экономическими, военными, производственно-техническими, торговыми, административными и др.
Переговоры различают по цели, которую ставят перед собой их участники. По этому основанию можно выделить следующие виды переговоров:
о заключении соглашения, договора; о продлении действующих договоренностей; о координации совместных действий; об изменении в договоре, перераспределении взаимных обязательств; о выполнении соглашений; о нормализации отношений, снятии конфликтных моментов; для успокоения оппонентов при затягивании решения проблемы; для привлечении внимания общественности к обсуждаемым вопросам.
По характеру взаимоотношений между сторонами выделяют три вида переговоров с условными названиями:
· партнерские (участники переговоров — партнеры, работают в условиях сотрудничества);
· конкурентные (участники переговоров — конкуренты, соперники, борются за получение больших выгод, преимуществ);
· конфронтационные (участники переговоров находятся в конфликтных отношениях).
В переговорах может участвовать один человек или команда. Выбор количества участников зависит от многих факторов: предмета переговоров, их значимости, предстоящих трудностей, условий работы, наличия времени и др. Но в том и другом варианте есть свои преимущества. Перечислим их.
|
|
Если переговоры ведет один человек, то:
1. нет условий для разногласий внутри команды;
2. полная ответственность ложится на плечи одного человека;
3. партнерам не удается ослабить заявленные позиции из-за разногласий между членами команды;
4. есть возможность принять решение на месте: делать какие-либо уступки или, наоборот, добиваться уступок от оппонента.
Если переговоры ведутся командой, то положительных результатов можно добиться благодаря тому, что:
1. в команду набираются люди разных профессий, они могут скорректировать неправильное восприятие фактов;
2. появляется возможность взвешивания и согласования мнений;
3. можно выставить другой стороне более широкую оппозицию.