Согласование цены в ходе переговоров

Есть такое понятие «уторговывать цену». Оно в полной мере отражает своеобразную психологию борьбы двух сторон за свои интересы. Можно привести цитату из стихотворения Джона Раскина (английского поэта 19 века) о выгодной покупке:

Совсем неумно платить слишком много.

Но также неумно платить слишком мало.

Если вы платите слишком много,
то теряете только лишь некоторое количество денег.

Если же вы платите слишком мало,
то вероятно, теряете все, потому что вещь,
которую вы купили, не пригодна к использованию
в нужных вам целях.

Если вы имеете дело с продавцом, который предлагает
самый дешевый товар, то стоит потребовать от него
еще и немного денег за ущерб, который вам
может нанести приобретенная дешевка.

И если вы так и сделаете, то у вас будет
достаточно денег,
чтобы купить себе кое-что получше.

Успех в переговорах о цене зависит от того насколько успешно менеджер показал преимущества продукта, от обоснованности доводов, подтверждающих назначенную цены, которая определена заранее банковскими аналитиками и маркетологами.

Ошибка менеджера может состоять в том, что, предлагая продукт банка, он больше делает упор на достоинства продукта в целом, а не на выявление потребностей клиента и показ выгоды и достоинства продукта именно для него. Если самые жаркие дебаты идут о цене продукта это говорит о том, что покупатель был плохо подготовлен в процессе переговоров. Необходимо как говорится, предварительно разогреть клиента.

«Уторговывание цены» и есть искусство менеджера которое используется им чтобы пункт за пунктом объяснять выгоду продукта для клиента, которую он приобретет покупая этот продукт именно у этого банка и по данной цене.

Менеджер должен правильно разложить перед клиентом параметры продукта и ценность их, чтобы уравновесить их с теми затратами, которые несет банк, т.е. на одной стороне «весов» кладутся прямые и косвенные затраты на заработную плату, расходы сомого менеджера, расходы на создание продукта, прибыль банка и т.д., а на другую чашу безопасность расчетов, удобство в обращении, престижность, безопасность платежей, экономия времени и т.д., если речь идет, например, о пластиковых картах. Если клиент настаивает на скидке, то необходимо выяснить какие параметры продукта не соответствуют названной цене.

Менеджеру важно дать понять клиенту психологический комфорт от мысли, что он сам приходит к пониманию важности принятия положительного решения. Например, приобретая вексель по цене банка, клиент осознает, что его деньги смогут быть сохранены не только от инфляции, расчет которой заложен в процентную ставку, но и дополнительным преимуществом к этому - вексель может участвовать в расчетах, ускоряя оборачиваемость средств.

Иногда полезно вместе с клиентом составить таблицу из двух колонок, где будут указаны достоинства и недостатки продукта для клиента. Целесообразно заранее для себя проиграть эту ситуацию и заранее разложить все плюсы и минусы (таблица 7).

Так, при презентации зарплатного проекта, важнейшие достоинства для предприятия при начислении заработной платы на пластиковые карты вдвое превышают перечень недостатков.

Таблица 7

Отдельным приложением к достоинствам реализации зарплатного проекта могут быть представлены преимущества, которые получают работники предприятия как пользователи этого продукта. Масса достоинств прибавляется когда речь идет о международных платежных системах, например, Visa. Не лишнем будет познакомить руководителя предприятия со статистикой об этой платежной системе, например, тот факт, что количество пользователей приближается к миллиарду о многом говорит, а количество торговых и сервисных пунктов составляет 15 млн. и число банкоматов установленных практически во всех странах более 400 тыс. При таких доводах, ежегодная плата за обслуживание в 20 долларов не покажется чрезмерно завышенной.