Концентрация

Независимо от того, идет ли речь о мелких стычках в начале партизанской вой­ны или об ожесточенных битвах на более поздних ее этапах, все авторы говорят о необходимости концентрации максимальной энергии в точке соприкосновения сил таким образом, чтобы превзойти врага численностью, окружить его и подавить. Если вам это не удалось, по крайней мере убедитесь в том, что вы заняли господствующую «высоту» или равноценную ей позицию, если говорить о марке­тинге. Вы можете выбрать такой простой способ, как установление более высокой цены. Если вспомнить Мао, то только в этом случае позволительно использовать дефицитные ресурсы и только в этом случае выигрыш компенсирует потери.

Мао сформулировал условие принятия решения об атаке следующим образом:

«Мы должны обеспечить соблюдение по крайней мере двух из перечисленных ниже условий, прежде чем решим, что сложилась благоприятная ситуация и т переходим в контрнаступление. Вот эти условия:

1. Население активно поддерживает Красную Армию.

2. Территория благоприятствует ведению боевых действий.

3. Основные силы Красной Армии сконцентрированы, в месте предполагаемо­го сражения.

4. Определены слабые места противника.

5. Противник устал и деморализован.

6. Противник был вынужден совершать ошибки»1.

И наконец, наступает время битвы. Однако это не означает, что нам не понадо­биться огромное терпение, поскольку эта фаза может продлиться весьма долгое время. Мао в течение многих лет (благодаря Второй мировой войне) приходилось вести маневренную войну, прежде чем в конце 1940-х гг., спустя 20 лет с начала боевых действий состоялось генеральное сражения с гоминьдановцами. Описывае­мый мною образ мысли и действий несколько отличается от принципов современ­ного западного бизнеса «на сколько мы расширим наш рыночный сегмент в сле­дующем квартале». В мире, в котором вот уже сто и более лет господствуют торговые марки, вопрос примирения кратко- и долгосрочных интересов никогда не перестанет быть актуальным.

ТЕМА

«КАМИКАДЗЕ» И «ПАРТИЗАНЫ» В МАРКЕТИНГЕ

• Парадигма конфликта (она же парадигма ведения боевых действий, она же парадигма стратегии) может оказаться весьма полезной маркетологам, од­нако не следует забывать о ее существенных изъянах.

• Ее положительные стороны в том, что эта парадигма стимулирует иннова­ции, менеджмент и работу службы сбыта.

• С другой стороны, маркетинг – игра, из которой каждый ее участник должен выйти с положительным результатом. Ориентация на клиента важнее, чем ориентация на конкуренцию. Клиент – главный источник прибыли. Конку­ренция обходится слишком дорого.

• «Камикадзе» – маркетинг – искусство использования фланговой марки с це­лью нанесения максимального ущерба конкуренту. Возможно, вам придется проститься с нею, но это не самая дорогая цена за ликвидацию угрозы ос­новной марке.

• Партизанский маркетинг – самое полезное проявление парадигмы конф­ликта, согласно которой основополагающий фактор успеха – завоевание доверия местного населения (в нашем случае – потребителей); ресурсы расходуются бережно, до тех пор пока не достигается рентабельность про­изводства; необходимы достоверная информация и терпение с тем, чтобы нанести удар в нужное время в и нужном месте, когда перевес в силах ока­зывается на вашей стороне. Короче говоря, партизанский маркетинг – это то, что надо.