2015-04-20
261
Вопросы как средство определения потребностей.
Необходимо знать:
1. Какие вопросы задавать.
2. Как их формулировать.
3. Когда их задавать.
Пять функций вопросов:
| 1. Привлечение внимания | Как поживаете? |
| 2. Получение информации | Сколько? Есть ли? |
| 3. Сообщение информации С их помощью передают информацию оппоненту: | Сколько раз я говорил Вам, что необходимо сделать… Знаете ли вы, как можно с этим справиться? |
| 4. Запуск мышления | Каково же ваше предложение по этому вопросу |
| 5. Побуждение к принятию решения | Вы подпишите? Вы купите? Что вы предпочитаете? |
Как формулировать вопросы?
○ Правильная формулировка.
Священнослужитель спрашивает своего «начальника»:
| Можно ли мне курить во время молитвы? | Можно ли мне молиться, когда я курю? |
| Ответ: Нет | Ответ: Да |
○ Избегайте наводящих вопросов, содержащих готовый ответ.
○ «Процедура достижения вынужденного соглашения»: Когда обсуждение заходит в тупик, Акцент на различии в точках зрения: что можно предпринять? 1. Вводится режим «Привилегированных вопросов для группы», все высказывания, выражающие различия в точках зрения, запрещаются. Роль противников ограничена задаванием вопросов (Проясняющие: В чем именно состоит … Вы имели ввиду …)
○ Как формулировать: Вам большой стакан? (а не Вам большой стакан или маленький?).
