Определите языковые шаблоны, которые обезоруживают клиента и мешают ему или ей войти в состояние «Надо подумать»

Определите языковые шаблоны, которые минимизируют влияние больших цифр на кого-либо — например, наличные издержки вместо стоимости, и так далее.

4. Запишите два действия, которые вы предпримите в результате того, чему научились во время этого урока (и/или который поможет вам достичь ваших целей).

ЗАМЕТКИ

«Язык — это кровь души, куда втекают мысли и откуда они берутся».

-Оливер Венделл Холмс

СТАТЬ ВЛИЯТЕЛЬНЫМ ЧЕЛОВЕКОМ:

КАК СОЗДАТЬ КЛИЕНТОВ НА ВСЮ ЖИЗНЬ

ТОНАЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТМАЗКАМ

Существует одна финальная стратегия для завершения продажи.

1. У них нет денег.

2. Им не нравится продукт.

3. Им не нравитесь вы или ваша компания.

Если ваш клиент действительно не можете себе позволить ваш продукт, вы должны это уважать. Но никогда не принимайте отмазки. Если клиенту не нравится продукт, сделайте петлю назад и убедите его (при помощи логики), что это лучшее со времени изобретения нарезного хлеба. Если клиент не доверяет вам или вашей компании, сделайте петлю назад и расскажите ему (эмоционально) о том, что вам можно доверять и какой чудесной является ваша компания.

Если же ваш клиент считает ваш продукт недостаточно хорошим, не нападайте на него. Спокойным и обезоруживающим тоном скажите: «Позвольте мне сказать вот что. Истинная красота продукта заключается в том, о чём вы ещё не знаете». Это говорит вашему клиенту: «Ты умный человек. Я просто не поведал тебе все факты».

Если клиенту не нравитесь вы или ваша компания, скажите: «Позвольте мне рассказать вам кое-что о моей компании...» После этого пускайтесь в рассказы о том, каким чудесным человеком является владелец вашей компании, и какие замечательные вещи он делает по отношению к обществу, и так далее.